零跑如何摆脱“负毛利率”？| 看财报

零跑上市后的首个财年业绩，并不乐观。

3 月 21 日，零跑汽车发布了截至 2022 年 12 月 31 日的年度业绩公告。

从财报基本面来看，尽管零跑在去年卖出更多的车，营收也同比扩大，但零跑依然还未走出“亏本卖车”的困境，净亏损扩大至 51.09 亿元，且依旧处在高负毛利率状态。

在业绩表现不佳的同时，零跑的交付情况也不容乐观——从去年第四季度以来，零跑已连续 5 个月交付未过万，甚至于今年 1 月只交付了 1139 辆；这无疑进一步加重了零跑新财年的业绩压力。

在新能源汽车市场激战之时，零跑该如何自处？

负毛利率未扭转，净亏损扩大至 51.09 亿

财报显示，零跑全年营收达 123.85 亿元，同比增加 295.4%。这主要得益于零跑在 2022 年卖出了更多的车，全年累计交付了 111168 辆，同比增加了 154.1%，但并未达到 12 万辆的销量预期。

从交付总数来看，身处造车第二梯队的零跑与蔚小理的差距并不大，后者 2022 年分别交付了 122486 辆、120757 辆、133246 辆。

但在盈利能力上，零跑却还迟迟未上道。2022 年，零跑净亏损达 51.09 亿元，相较 2021 年的 28.46 亿元扩大 79.52%。

结合此前招股书披露的业绩情况来看，在 2019-2022 年间，零跑分别亏损 9.011 亿元、11 亿元、28.46 亿元、51.09 亿元，累计亏损达 99.561 亿元，接近百亿。

从毛利率表现来看，零跑 2022 年依然没有摆脱负毛利率的困境，毛利率为 -15.4%，这也是上市新势力车企中唯一毛利率为负的公司。

不过，相比 2019 年至 2021 年的毛利率表现（分别为 -95.73%、-50.63%、-44.3%）已有了大幅改善，这主要得益于高售价车型的提振。

从车型交付总量来看，虽然零跑 T03 依旧占据销量大头——累计交付 6.19 万辆，占总销量的 55.7%，但 C 平台车型的交付正迎头赶上，C11 和 C01 在 2022 年分别交付了 4.44 万辆和 4815 辆。

零跑 2022 年交付情况

值得注意的是，从月度交付情况来看，零跑在四季度开始出现交付下滑的趋势，尤其在今年前两个月，零跑分别仅交付了 1139 辆、3198 辆。在四款车型同时在售的情况下，零跑的处境不容乐观。

对此，零跑解释称，1 至 2 月公司进行车型迭代，完成了 2023 款车型的 SOP（小规模量产） 及产线导入，预计今年第二季度销量将同比增长 50%。

基于去年二季度的交付情况来看，2022 年二季度共交付了 30415 辆，要实现零跑的预期目标，须达到 45622 辆左右，这意味着二季度每月交付量都需要超过 1.5 万辆。作为参考，零跑 2022 年最高的月度交付数为 12525 辆。

零跑的底气，来自于今年 3 月全系车型换代，以及进一步降低售价带来的竞争优势。

在年度新品发布会上，零跑推出了三款年度改款车型（2023 款 T03、C11、C01）和一款全新车型（C11 增程版），其中，零跑 C01 降幅高达 5.8 万元，T03 2023 款、C11 纯电版 2023 款下调幅度在 2-3 万元不等。

零跑方面透露，最新价格体系已收获了不少订单。零跑汽车董事长朱江明在财报电话会上表示，从 3 月 1 日发布新车以来的 20 多天，C11 增程式车型和 C01 车型的订单量已经超过低价车型 T03，C 系产品占比已经超过八成。

同时，受益于电池级碳酸锂价格下跌（上海钢联最新数据显示，电池级碳酸锂价格已经跌破30万元/吨）缓解电池成本压力，零跑汽车本月发布的新品车型毛利均为正。“碳酸锂价格每下降10万元，每度电可以减少 50 元的成本，以 70 度电池包计算，可以节省 3500 元。”朱江明说。

从零跑透露的情况来看，车型换代以及全系降价对零跑汽车销量的刺激成效十分明显。但从长远来看，这种“以价换量”的方式并不是长效之策；从零跑的利润率也不难看出，零跑并无打价格战的优势。

降价，并非解决零跑生存难题的良药。

零跑的“病症”

一直以来，零跑对自身标榜的定位是“以 15 至 20 万元的价格买到 30 至 40 万元配置的汽车”的性价比路线。

按照朱江明的打法，零跑要“以成本定价而不是以品牌定价”，用低价抢占市场，获得市场份额，“首先要保证有市场的占有率，这是我们第一追求的目标。”朱江明说。

也就是说，零跑要用薄利多销的方式扩大规模，但相应地，这种性价比路线意味着零跑汽车要背负更高的成本压力；某种程度上而言，这也是零跑毛利率难以提升的一大原因。

在朱江明看来，零跑走性价比路线的底气在于全域自研。招股书显示，除了电芯和内外饰来自外购，零跑在算法、软硬件、电子电气架构等核心技术都在进行自研自产。

“哪怕 10 万块钱的成本，其中有 7 万块钱零部件是我们自制的，如果有 10% 毛利空间差价的话，我们就比别人有7000 块钱的竞争力。显而易见，随着规模越大，所产生的的价差也会更大，平摊更多的研发成本。”朱江明曾在采访中说。

这也就构成了零跑规划的商业闭环——通过大范围的自研降本，从而打造高性价比产品，通过薄利多销的形式扩大市场占有率，规模越大，摊分的研发成本越低，从而实现正向盈利。

在理想情况下，这一商业闭环固然可行，但现实是残酷的。

虽然零跑在研发上铺了张大网，但囿于营利规模，零跑的研发投入和其他新势力车企相比还有一定距离。

2022 年，零跑研发投入为 14.1 亿元——作为参考，蔚小理在 2022 年研发投入分别达到 108.4 亿元、52.1 亿元、67.8 亿元。

在全域自研的大盘上，低投入能否保持领先水平，还需打一个大大的问号。但从现阶段来看，零跑全域自研尚且不能实现明显降本，其难以转正的利润率已足以说明。

从产品端来看，在 2022 年第四季度之前，零跑坚持的高性价比产品路线显然获得了一定成效，其交付量甚至一度超过了蔚小理。

零跑、蔚小理2022年交付情况对比

然而，微薄的利润空间决定了零跑难有足够的抗风险能力，尤其面对供应链原材料价格上涨、国补退场等现实性因素影响时，其不得不频频上调价格区间。2022 年以来，零跑T03、C11 等车型接连宣布涨价，T03 接近触碰 10 万元价格线，C11 高配车的售价一度涨到 23.58 万元。

对零跑而言，真正的冲击其实是开年后各家车企掀起的降价潮，尤其是特斯拉，其一次又一次的推行的优惠政策无疑抹杀了零跑的性价比优势，C11 与 Model Y 的价格差从超过 10 万元到不足 5 万元，一涨一降之下，零跑完全被吊打，其今年一季度的交付量已说明了一切。

长期以来，零跑一直将特斯拉作为对标对象，但后者具备绝对的成本优势，车辆销售利润率高达 28.5%，即使多次降价，也能维持较高的盈利水平。

反观零跑自身，其依然处在负数水平的利润率难以在降价浪潮中生存，而零跑此次的降价，并非研发带来的成本下降，而是通过减配叠加电池级碳酸锂价格下跌实现。

钛媒体App 注意到，零跑调整价格的同时也减少了大部分配置。比如，电池从三元锂电池换上了成本更低的磷酸铁锂电池；与智能驾驶相关的传感器数量从以前的 28 个骤降至只有 10 个，导致多个智能驾驶功能消失等。

另外，面对降价潮带来的销量乏力问题，零跑今年年初在营销方面作出人事调整，宣布徐军担任高级副总裁兼首席运营官，分管销售与服务；张韦力担任高级副总裁兼首席营销官，分管市场与用户运营，二人均有在华为从事市场和品牌方面的经验。

“如果不考虑经销商返利，零跑去年下半年的毛利率已经转正。”零跑高管在财报会议上表示。

然而，经销商是贡献零跑销售的核心渠道。截至 2022 年 12 月 31 日，零跑汽车拥有 582 家门店，覆盖 180 个城市，其中直营店 79 家，渠道合作伙伴店 503 家。从营收构成不难看出，经销商的对营收的贡献远大于直营店。结合招股书呈现的三年的汽车及部件销售总收益计算，零跑的经销商门店在近两年贡献的收益占总收益超过八成以上。

如何在“直营店+经销商合作伙伴”销售模式下，寻求利润最大化，也是零跑需要解决的难题之一。

一面是疯狂的降价浪潮，一面是难有起势的销量表现，零跑显然已经困于其一直坚持的性价比路线之中，性价比路线决定了毛利率水平偏低，一旦销量受阻，其规划的商业闭环便难以成立。

这并不代表路线错误，而是路线的实现需要时间。然而，在日益激烈的市场竞争中，留给新势力成长的时间已越来越少。

零跑现下所面临的难题，其实也是其它追求性价比路线的新势力车企面临的难题。

截至目前，零跑汽车现金储备为 108 亿元，流动资金 98 亿元。按照零跑的规划，今年 9 月份推出 B 系列产品。在当下的处境中，零跑已有的产品结构快速上量，实现规模化将显得十分关键。

在朱江明看来，“如果零跑 2023 年销量上不去，那后面也就没什么希望了。”

（本文首发钛媒体App，作者|肖漫，编辑|张敏）

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