产品定价策略之“人群定价”

同样的产品，在不同的渠道，售价会不一。关于产品定价问题，也困扰了一些创业者。究竟应该如何给产品定价呢？作者从“人群定价”出发，探讨该问题，希望能给你一些启发。

这篇文章重点是给大家分享如何根据人群给产品定价的。

说实话，对于产品定价这个问题，困扰了很多人，一些创业多年的朋友都经常因为出来一个产品，不知道定价多少合适。

这个问题也困扰我很多年，直到那次我换了一个角度来看这个问题，一下子豁然开朗了……

一般情况下，定价有两种方式：

1. 参考竞争对手价格定价。
2. 根据产品成本，加上一定百分比利润定价。

其实我认为，这两种方式其实都不太合适。

A、如果参考竞争对手定价，那么我们的产品就相当于被同行拿来做标杆，如果你的实力不如对手，那是不是就变得给对手做陪衬，把自己放在被动的位置？这是创业大忌吧？

B、如果仅仅是加上一定百分比的利润定价，我们的产品价格好像感觉不高不低，不偏不倚，非常适中！觉得这个价格客户应该能接受。这样又如何塑造产品价值？如何突出产品优势呢？最后发现客户不买单，只是自己在那里自嗨……

应该怎么给产品定价？

首先我们需要明白一个道理，我们的产品定价，并不是跟产品成本有强关联的；

很多人不知道怎么定价，就是因为大脑把产品成本和产品定价做了自动关联，形成了锚点。

所以定价的时候，永远瞄着自己的成本来定价，这就束缚了定价空间。

最终，陷入了大脑的无尽纠结循环：价格定低了，觉得没利润，定价定高了，又担心客户可能接受不了……

而这个问题的“解药”，就在下面这句话当中；

其实客户买的并不是产品本身，而且产品给客户带来的价值！

不知道你能理解没有？

这句话给我们带来了几个信息点：

• 选对客户群体；
• 发现某个客户群体的需求；
• 给不同的客户群体塑造不同的价值；

这几点信息非常重要！

只要你能一步步找到对应的信息点，你就能做好你的产品定价。

下面给大家单独讲一下。

一、选对客户群体

同样的产品，不同的客户群体，愿意支付不同的价格。

比如同样的“户外帐篷”：

• 在PDD上，可以卖200；
• 在京东上，可以卖280；

为什么？

因为不同的平台，不同的客户群体，客户购买的产品的心理需求也不一样。

即使同一个人，

• 在PDD上购买，是为了省钱，便宜，羊毛心理；
• 在京东上购买，是为了正品，放心，快；

所以在京东上，就可以出现溢价。

客户愿意多花一点钱，买个安心。

反而在PDD上，同样一个客户为了几毛钱可以给你个差评……

客户群体的细分维度还有很多，比如：职业，年龄，兴趣爱好，工作性质等等；

选择不同平台（实际上不仅仅是平台），有不同状态和不同需求的人群，定的价格可以不一样！

你的产品不可能卖给所有人，同样的产品，卖给不同的人，价格就可以不同。

所以，定价之前，先定好人群，很重要！

二、发现客户群体的需求

这个不需要深入解析，大家都知道，卖产品，就是卖需求。

定位好目标人群后，找到这个人群真正的需求，你知道如何进入下一步，塑造价值。

什么是真正的需求？

比如户外帐篷；

• 卖给小孩在家玩的，是为了小孩有更多乐趣，更重视娱乐需求，但不一定愿意为此支付很多钱；
• 卖给假期露营用的，是为了去体验户外生活，更重视使用体验，安装便捷，愿意为此支付一定费用；
• 卖给探险野营用的，需要抵御恶劣天气和野兽，更重视安全，要求产品质量过硬，还要便携，毕竟这与生命安全有关，为此愿意支付昂贵的价格，需要塑造信任感……

这是不同的人群背后，对产品完全不同的需求。

当然，这里面还有很多可以细分的点，这里就不一一展开，毕竟你对自己的产品更熟悉。

总之，你对客户的需求理解的越透彻，你对价格的把控就越稳。

三、给不同的客户群体塑造不同的价值；

通过上面狐狸老师的解析，不知道你理解透没有？

当你定位好人群，并发现他们的需求以后，就可以根据他们的需求进行价值的塑造了。

回到刚开始那句话：客户购买的并不是产品本身，而且产品给客户带来的价值！

客户给小孩买个帐篷，买的是给小孩带来体验和乐趣，重视材质的健康和对孩子的安全。

当客户用在探险野营的时候，买的是对自己在户外的安全和安心，因为再便宜的帐篷，生命没了，一切都没了。

卖给不同的人，你产品的设计，材质，包装等等都可能有所区别，塑造的价值也需要根据人群的需求而变化。

小总结：

人群定价三部曲：找准人群——发现需求——塑造价值；

同一个产品，定位不同的人群，支付能力不同，价格可以完全不一样；

同一个产品，人群对产品的需求不同，给客户带来的价值就会不一样，价格也可能会天差地别。

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