10亿厚椰乳到3.5元椰子水，菲诺还有更大“野心”

根据《2022年中国饮品行业产品报告》显示，在取样的40个新茶饮品牌中，椰乳使用频次占据榜首，有37个品牌上新了椰子元素产品，占全部取样品牌的92.5%。另据头豹数据显示，预计未来椰汁液体饮品市场规模在2026年可达到213.6亿元。

这不仅是一次全新的口味革命，更意味着从生产到供应链端的体系性变革。

在椰乳敲开了市场的消费者心智大门之后，椰子水、椰奶、椰子油等各类产品形态正在逐步渗透进更为广泛的食品领域。

作为椰乳品类的开创者，椰基植物饮品牌菲诺通过开发“厚椰乳”这一极具开创性的明星产品，首次将椰基带入咖啡、茶饮场景，掀起了一股“生椰”热潮。截至2022年，菲诺生产的厚椰乳销售额已达10亿元，并已制作出了6亿杯生椰拿铁，进入线下15余万家咖啡、茶饮门店，成为了80%头部咖啡茶饮品牌的供应商。

在这一亮眼业绩的支撑下，菲诺整体业绩始终维持在100%的增长。

不过，仅仅做椰乳领域的第一名，远远不能满足菲诺的“野心”。摆在眼前的近万亿饮品市场，无法不让人心动——据前瞻产业研究院预计，到2027年，中国软饮料行业市场规模将达到8105亿元。 

那么，以椰基产品起家的菲诺，究竟要怎样撬动更大的植物基市场呢？答案是，椰子水。

3.5元的椰子水，菲诺开启从乳到饮的战略升级

椰子水，是一个看上去简单，其实十分难啃的骨头。

从原料到工艺，都是极高的挑战。而更难的问题在于，如何才能做出一款足够便宜又好喝的椰子水。

“从前两年开始，所有人就都在催我们上椰子水，可直到现在才推出这款产品，之所以拖这么久，始终卡在产品上。”从植物基概念被引入中国后，椰子水一直头顶着高端、健康的光环。但菲诺创始人张凯却希望，让植物基产品回归食品的本质。

菲诺创始人张凯

在他看来，随着菲诺在原料产业链和品类创新能力方面的不断增强，每一个产品都有被重做一遍的机会。“创造植物基产品的更多可能，让每个人都拥有一款属于自己的椰基产品。”

相比始终处于6-15元价位的传统高价位椰子水，3.5元左右的菲诺椰子水的推出，不仅实现了菲诺让每个人都能享用椰基产品的梦想，更是让这一原本小众的产品具备了撬动大众消费的能力。 

这是一次从乳到饮的战略性切换。菲诺正在试图以全品类椰基产品，打开大众消费市场的大门。 

纵观传统椰子水产品价格居高不下的原因，主要聚焦在两点：供应链和价格。 

作为菲诺的首席产品经理，张凯的产品开发原则是“好喝不贵”。他始终坚持，“好喝”要始终优先于“不贵”。因此，如何最大程度的优化供应链能力，保证椰子水的味道，成了菲诺开发椰子水产品过程中，最重要的环节。 

椰子水的原料端是最难做的。作为所有水果中最娇贵的一个品种，含有202种矿物质的椰子水极为容易变质，不能高温杀菌，难以长时间保存。 

为了保证椰子水的新鲜口感，不同于很多国际品牌在产地进行取水灌装，再进行成品进口的模式，菲诺选择的是将采摘下来的椰子鲜果进行冷藏进口，在工业水平更加发达的地区进行灌装。这样的模式，不仅可以较成品进口的时间节省两个半月的时间，最大程度保证椰子水的新鲜度，更可以快速的适应消费市场的变化，根据消费者的需要调整产品模式。

价格是更棘手的问题。目前，海南当地椰子的收购价则为5元/个。虽然泰国或越南等地的价格相对便宜，但如果按照菲诺采摘、冷藏、进口到中国再进行取水灌装的工序，少说也要卖到15块一盒，才有可能平衡成本。 

而想要把价格高昂的椰子原料成本降下来，则需进行系统化的生产管理，提升对原料的利用效率。 

从成分上，椰子可以拆分为三个部分：椰壳、椰子水以及椰子肉。

基于发挥椰子的最大价值的原则，椰子水可以生产天然椰汁或气泡椰子水；椰肉榨汁后的椰肉汁则可以制作椰奶油、椰酸奶，并通过与椰子水混合形成厚椰乳、零糖椰乳以及生椰拿铁，椰肉的残渣还可以成为饲料的原材料；椰壳则可以制成活性炭、床垫以及工艺品。

“很多人问我，是如何做到如此大量级还能实现好货不贵的？在我们看来，椰子是一个农产品，我们能把成本控制得较低，并非椰子的单价低，而在于如何把这些东西合理的运用起来，从供应链和产业链的角度对原料进行合理运用，不造成浪费。”通过利用不同阶段的椰子，以及椰子的不同部分，进行产品的组合调配，让产品的口味达到最优，实现成本的最优化。对于在张凯看来，“做食品，消费者喜好是我们唯一的追求。”

打磨供应链，让产品发光

回望菲诺的产品发展史，从椰子冻、椰乳、厚椰乳到生椰拿铁，相比这些看上去工艺更加复杂的产品，看上去最简单直接的椰子水，实际上是菲诺酝酿了7年的产品。 

如果说，3.5元的椰子水是菲诺供应链和产品能力的极致体现，那么此前每一款产品的落地，都代表了供应链和产品能力的逐步升级。

以首款产品椰子冻为例。作为一款发源于越南街头，让吃遍全球的张凯都惊艳不已的产品，椰子冻是一个“重耗材”的品类——生产一个椰子冻需要消耗两个椰子原料，大批量的原料采购需求，对一个初入市场的全新品牌来说是极大的挑战，也是一次难得的摸索供应链的机会。 

最终，中国第一款低温冷藏椰子冻的爆火，给菲诺打下了最初的供应链基础。

由此开始，菲诺用了8年时间，建立了自有的原材料管理体系。一方面，为上游供应链提供科学化的种植管理方案，与原材料供应商共同建立标准化的管理体系；另一方面，提升菲诺对自身的体量把控能力，通过准确的预估，让椰农有目标的逐步提升种植水平，保质保量，不打价格战。

更重要的是，椰子冻的成功，切实验证了椰基产品的市场接受度。由此开始，透明百利包袋装椰汁、大麦若叶椰汁、零糖椰汁……持续的新品类探索成为了菲诺产品研发的核心思路。 

既然椰汁的口感备受认可，那么椰子水与椰肉混合榨汁后的醇厚口感，也必然更受欢迎。 

经过两年的试水，解决了酸性椰子水与中性椰肉混合后产生化学反应的问题，生打椰正式推向市场。 

此时，更多的产品排列组合尝试也开始了。 

百利包椰汁倒进杯子里，椰子冻切块放进去，风靡茶饮界的新产品——生打椰椰冻的初代模型就此诞生了。 

另一边，菲诺又展开了与咖啡的跨界合作，推出了生椰拿铁这一风靡全国的超级爆款。

为了带动椰乳这一全新品类的健康发展，菲诺还与瑞幸咖啡联合中国热带农业科学院椰子研究所及椰基上下游企业共同发布了《椰乳》团体标准。从原辅料要求、感官要求、包括可溶性固形物、脂肪、蛋白在内的理化指标、微生物指标、食品添加剂、生产加工过程卫生要求，对椰乳制定细化标准，同时也对厚椰乳品类做明显区分。

市场的热烈反响也同步反哺着菲诺的原料端和供应链能力。目前，菲诺的原料均来自泰国、越南、印尼和中国海南等光照充足优质产区，并对椰子有着十分详细的采摘和品相筛选标准——从椰子树结果开始，直至200天后，椰子内部糖分达到峰值后方可进行采摘；椰子水要求颜色清澈、气味纯正、糖度达标6.8brix、pH酸碱度5.4-6.5；椰肉需呈均匀白色、无瑕疵、椰肉厚度达0.5cm。 

此外，为了进一步提升产能，强化供应链优势，3月23日，菲诺海南文昌工厂正式启动。这是除浙江桐乡外，菲诺组建的第二家、产能最大的自有工厂，每年可为该品牌贡献10万吨产能。该工厂占地约38亩，覆盖椰浆饮品、厚椰乳、椰子水等8条生产线，可实现原料处理、加工、调配、杀菌、灌装、打包全流程。 

从原料到供应链，这是一个没有捷径的逐步进阶过程。“我对原材料非常重视，这是对工艺创新、生产以及产品质量的保障，也许我们在流量和广告上面比较吝啬一点，但对原料是一点都不吝啬的。”张凯对菲诺的供应链能力颇有自信，据他介绍，目前其供应链管理经验足以应对现有产量3倍以上的供应需求。在此基础上，还将进一步加大对原材料的索取力度。

在全域市场，探索椰基的更大价值 

一款好产品想要获得大众消费者的认可，还需要强有力的全域渠道建设能力。 

在线上渠道方面，菲诺把渠道重心集中在主流电商平台上。一方面，通过打造咖啡店、便利店、DIY、囤货等咖啡场景，树立消费者心智；另一方面，利用抽奖、咖啡店协助赠送等方式，让消费者进行品尝。

作为全国著名的人口大省河南，则成为了菲诺试水线下消费场景的样板市场。数据显示，2022年河南省地区生产总值（GDP）突破6万亿、达61345.05亿元，同比增长3.1%，高于全国平均水平0.1个百分点。社会消费品零售总额增长0.1%，高于全国平均水平0.3个百分点。 

不仅消费能力可观，河南的线下商超体系也健全且自成体系。不仅有着以丹尼斯为代表的商超体系，用户们的线下购物习惯更是根深蒂固。不少经销商跟张凯反映，很多当地消费者愿意开车排队一小时，就为了去逛一逛商场。此外，郑州的线下商场也极为聚集，以当地最为繁华的金水区为例，著名的丹尼斯百货集团在同一区域中集中了从一天地、二天地、三天地一直到七天地的七个大型商场，集中了当地最为优质的线下渠道资源。 

对于处于零售早期阶段的菲诺来说，这种集中式的线下渠道，能实现低成本、高效的曝光，有利于产品快速切入消费者使用和购买场景。数据显示，菲诺的两款新品生椰小拿铁和零糖小椰乳上市仅半年，销售额就突破了1个亿，其中80%的销量来自线下市场。这一线下模式已得到初步验证。

面对远比B端市场复杂的C端系统，菲诺计划用2023年一整年的时间，验证铺设线下C端渠道的方法论，并在2024-2025的两年时间里，进行全国的大范围复制。

而在线上渠道方面，菲诺计划进行有效的消费者沟通，形成规模化和体系化的运作方式，促进菲诺的品牌认知度。 

与此同时，菲诺还将同时强化B端业务，加强与大客户的紧密合作，共同在应用层面进行产研发。并以椰奶油和椰皇泥两大新产品，进行辅食、烘焙等更广泛的行业拓展，覆盖尚处于空白的增量市场。 

“我们并不觉得菲诺只是一个B端品牌。”在张凯看来，这并不是一个B端企业向C端转型成功的故事。他希望，未来的菲诺能在B端和C端业务上取得平衡，成为一个真正的品牌，“我们准备好了”。

这是一次新品类+新场景的创新性变革，更是一次供应链和成本层面的深挖与创新。菲诺正在以其全面的产品能力和远大的目标，重新定义椰基产品，向着更宽广的市场不断开拓创新。

全新的椰基产品时代，即将来临。

（本文首发钛媒体App，作者消研所， 编辑谢璇）

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