明源云：净亏损扩大，国企客户收入比重超40% | 看财报

 图片来源@视觉中国

3月28日晚，地产SaaS服务商明源云（00909.HK)发布2022年财报。

明源云的市场表现，其实也折射出过去一年所服务的行业对象——地产（不动产）企业的发展：困境中求生存契机。但从更远维度来看，地产企业很早就开启了由“拿地建房”向精细化运营的转变，或投资或内部进行大量数字化建设投入。明源云从最早ERP软件起家，到2014年开始投入SaaS，恰也赶上了地产数字化对管理提效、客户拓展、质量成本控制等诉求的层层推进。

如今，ERP业务进一步弱化的同时，SaaS每年可带来7成以上的收入，也成为明源云的第二增长曲线。

不过，需要注意的是，明源云净亏损额在2022年进一步扩大至11.54亿元，细看这一数字背后是研发与销售成本的开支增长高筑所致，其根本源自存量市场的需求疲软。

三年累计亏损超20亿元，SaaS实现90%高毛利率

报告期内，明源云实现收入18.16亿元，同比下降16.9%。其中，SaaS产品收入实现14.27亿元，同比增长约6.6%，占总收入的78.5%。ERP解决方案收入实现3.90亿元，同比下降约54.0%，占总收入的21.5%。

明源云指出，报告期内收入下降，主要由于行业持续下滑及疫情的反复影响，结果终端客户在ERP解决方案的投入更为谨慎，部分项目被延期或取消，从而使得ERP解决方案所产生的收入有大幅下降；与此同时，SaaS业务也受到了需求下降的影响，经过一系列SaaS业务的转型，SaaS产品收入维持增长。

毛利方面，实现整体毛利润14.79亿元，同比减少15.5%。其中，SaaS产品毛利润为13.17亿元，同比增长8.5%，毛利率实现92.3%。同时，ERP解决方案的毛利润在1.63亿元，同比下降69.7%，毛利率实现41.8%。

明源云在财报中指出，SaaS产品毛利率的进一步提升在于减少智能硬件的销售，而后者的毛利率较低，而ERP产品毛利率的大幅降低，则主要在于疫情期间，客户在ERP产品和服务上的投入更为谨慎，较多项目被延期或取消，特别是民营开发商，大幅减少了在数字化方面的投入。

能够发现，SaaS产品实现了收入的稳步增长与90%以上的超高毛利润，与之形成鲜明反差的是，明源云的整体净利润表现并不尽如人意。

从2020年起至今的三年内持续亏损，归属母公司净亏损分别为：7.04亿元、3.44亿元、11.54亿元，累计亏损额超过20亿元。

这一方面可以从企业常见的销售推广和研发投入费用找答案。

报告期内，销售推广费用为10.06亿元，占总收入比重的55.4%；研发投入实现8.17亿元，同比增长约27.2%。

另一方面，则需要从明源云的实际动作入手，钱究竟花在哪儿了？

客户重心调整，国企客户收入占比40.3%

2020年9月25日，明源云成功登陆港交所，开盘暴涨56.36%，总市值达到480亿元，曾引发业内一时侧目。有几点值得关注：

一是SaaS经营模式。明源云成立于2003年，从2014年开始布局SaaS业务，在短短数年内就实现SaaS业务的迅速增长。根据已公开的数据，2020年，明SaaS业务收入实现8.71亿元，其营收比首次超过ERP业务。从2017-2022年，SaaS业务收入由5.8亿元增长到14.27亿元，经钛媒体测算，其复合年增长率为19.7%。

二是深扎垂直行业。根据2020年中期年报显示，已经有81家百强地产开发商使用明源云的ERP解决方案，95名百强地产开发商使用明源云的SaaS产品。根据弗若斯特沙利文的数据，明源云是中国房地产开发商的第一大软件解决方案供应商。

但明源云在2020年的招股说明书也给出风险提示：“房地产受政策调控影响大，规模或较快触顶。”事实上，自2021年下半年以来的调控政策和信贷环境收紧，以及疫情等外界因素的影响，市场基本处于低谷中。

这中间，明源云做了诸多调整。财报指出，2022年地产行业指标出现明显下滑，这也实际影响到了明源云的部分业务，明源云开始重视“确定性更高”的市场投入。那么什么是“确定性更高”的市场？

从业务属性进行划分，结合最近的调整，明源云明确了三大业务板块：

1.客户关系管理，包含云客、云采购、云ERP部分模块及其他涉及不动产营销场景的产品。

2.项目建设，包含云链、云ERP部分模块及与其他涉及不动产建造场景的产品。

3.资产管理和运营，包含云空间、云物业、云商业及其他涉及不动产运营场景的产品。

而客户层面，明源云将重心转向了国企开发商与地方城投城建类企业，2022全年国企客户收入占比达到40.3%。与之伴随的市场动作是，拓展产业与基建开发、运营、服务数字化市场，以降低对住宅市场的依赖。

押注SaaS+PaaS

“SaaS+PaaS+生态”正被越来越多的tob软件企业所认可，明源云也同样坚持这一发展战略，其构建难度和投入成本上逐次递进。

SaaS产品拆解来有云客、云链、云链、云空间四个业务板块：

• 云客，面向房地产开发商的新房销售及营销和案场管理工具，这也是明源云最主要的SaaS产品。2022年，明源云新增了MA自动营销引擎、SCN全民营销系统、万店同盟大数据拓客系统、视频流渠道风控、案场智能工牌3.0等模块。
• 云链，为开发商提供的建造协同和项目管理工具。
• 云采购，为开发商与建筑材料供应商及其他服务供应商进行深度互联，以提升采购及招标效率和透明度。
• 云空间，为不动产持有方（商业及住宅租赁物业）提供覆盖多业态的资产管理和运营数字化产品，包含资产盘点、租赁管理、空间运营及物业服务。

2020年底，明源云正式发布天际PaaS平台，以零代码或低代码的方式支撑内外部开发需求。明源云创始人高宇曾公开表示，天际PaaS从2015年就开始投入，其云ERP产品和大部分的SaaS产品都是基于PaaS开发。目前，天际PaaS平台已提供了开发套服（aPaaS）、集成套服（iPaaS）、流程套装（bpmPaaS）、数据套服（BI&Big Data）、超级工作台套服（BPA&Portal）。

而生态则是以PaaS为抓手，连接不动产生态链上下游企业、供应商，实现跨企业系统之间的数据互联互通，以及对供方上游的赋能等。从服务到企业，服务到行业，再到服务到上下游产业链，这个角色转变的同时，解决的是跨组织协同、信息错位的问题、交付服务、生产效率、成本问题、质量优化问题等等。

也就是说，单纯站在技术角度解读PaaS如何利用低代码实现业务集成、流程抽象，都不是最难的点，最难的是：被集成，与建生态往往是一体两面的事情。

再回到上述亏损的问题。其实，SaaS公司亏损并不可怕，海外很多成功的SaaS公司都有过较长时间的亏损，核心的是现金流，是客户黏性，是用户体验与客户成功。很长一段阶段里，明源云也需要给出这样的答案。

（本文首发钛媒体APP 作者 | 杨丽，编辑 | 盖虹达，欢迎添加作者微信leeyangamber交流）

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