以小鹅通直播为例，分析SaaS的新获客模式“C端用户转B端客户”

在目前的外部市场环境下，SaaS必须对核心问题“如何低成本地获取高质量潜在客户线索”找到新的解答——找到新的获客模式。本文作者对近年“C端用户转B端客户”的新获客模式进行了探讨，分析其可能性与转化方案，一起来看一下吧。

大部分SaaS公司的新客户都是通过销售+渠道+市场推广拿到潜在客户线索再跟进转化获得的，但在目前的外部市场环境下，SaaS必须对核心问题“如何低成本地获取高质量潜在客户线索”做出新的解答——找到新的获客模式。

笔者本次探讨的是近些年业界开始尝试的“C端用户转B端客户”获客模式，分析其可能性与转化方案。

一、SaaS产品C转B可能性分析

在上篇文章《以小鹅通直播为例，探讨SaaS对复杂B2C功能的产品设计原则》中有提到：SaaS中的平台场域类功能提供给B端直接用户后，B端会引入将自己核心业务相关的C端（第三方、需方）引入平台场域内。这意味着，SaaS的C端产品/功能将通过这一链路获得C端间接用户。

而对于一个SaaS来说：

1. 第三方是潜在客户

参与到供方（B端，SaaS直接用户）核心业务的第三方（SaaS间接用户）通常有以下特点：

因此，第三方是具备进入市场的核心要素的，如果他能够获得2大信息——“做这个业务的B端案例”和“该案例做业务所用的路径”，就很有可能在趋利心理下尝试自己开展该业务。

而第三方在参与其他B端的核心业务时用到了某个SaaS后，这个SaaS就自然成了第三方已知且用过的“路径”。如果此时SaaS在第三方使用的产品/功能中放下合适的“钩子”，将非常有可能获取一个新的B端客户。

2. 需方转化可能性低

相比之下，纯需方属性的C端间接用户并不具备进入这个市场的核心要素，转化的可能性就很低了。

二、转化路径体验情况

下面以小鹅通直播为例，代入第三方讲师的视角，体验其在其他B端业务的要求下使用某C端产品/功能后可能独立使用的心路历程，分析得出SaaS产品C转B模式的转化方式与路径。

第一步：参与别人B端业务

第三方参与到别人B端业务的同时，也会接触到对方做这个业务所用到的SaaS。但因为第三方只参与某些环节，只使用某些SaaS功能，这时第三方与SaaS之间的联系并不紧密。

因此，SaaS可以从第三方的视角出发，提供专供第三方使用的终端产品，以此与第三方建立建立直接关系，并在该终端产品中，提供更贴合第三方当前需求的功能，引诱第三方主动使用。

小鹅通案例：为减轻开播功能的用户成本，开播链接页面的设计非常突出“立即开播”，即鹅直播小程序，很多讲师第一次会被强引导到这里，但实际上在教学授课等很多直播场景下，客户端软件等工具的体验更好，完全可以在这里露出几种开播方式，并分别注明适用场景，提高讲师体验的同时，也能将有深度使用需求的讲师深度链接到SaaS体系中。

第二步：探索B端业务的完整面貌

人对事物的情绪意图主要有4个阶段（如上图），而第三方的情况是：对核心业务非常了解，但仍然只涉足了供方业务中非常少的业务环节，因此对前后业务流程、整体业务模式的了解非常有限的，比如用户运营的如何获得、转化、留存、再转化。

这时，SaaS对第三方的引导，不应该侧重他尝试自己熟悉的、已知的事物，而应该针对他未知的部分——用轻巧的案例类资讯，打消他的抵触心理、勾起他探索的好奇心，逐步让他了解全貌，变成似懂非懂的状态，才能让他渐渐产生“自己做供方”、“我也可以”的美好畅想。例如，SaaS可以在第一步中提到的第三方专用终端产品中，展示SaaS的“运营帮助”类资讯，向第三方传递更完整的“案例”，给第三方提供可直接尝试和实践的“路径”，最好用其他行业第三方转做供方的实际“案例”和“路径”。

小鹅通案例：小程序/客户端：讲师自己开播的入口非常显眼，但是单单一个直播功能，难以让讲师认为“这是完整的、可对外分享、可以变现的业务模式”，因此难以产生继续探索的动力。

第三步：尝试自己做B端业务

当第三方了解到足够多的信息后，可能会开始尝试自己做B端业务。SaaS要设计出合适的C转B路径，最少需要确认3个问题的答案：① 从什么地方开始引导、② 引导到哪里、③ 引导的最终目标是什么，需要综合考虑【C端心理、产品功能、B端线索标准】，才能得出C转B路径的设计原则，才能据此原则找到实际的C转B路径。

小鹅通案例：

①客户端在核心功能中清晰的划分出“个人”直播间和“店铺”直播间，而小程序的划分很不明显，难以察觉。

②鹅直播为起点的C转B路径

• 设置了3次以上的转化节点，路径步骤极其漫长，甚至跳了很多产品和很多端，结果最后还是要求C端进入PC管理台，才能正常使用功能。
• 每到一个新环节，感受最深的是阻碍点，而不是新的价值点或信息，例如鹅直播创建直播不能用抽奖功能得去商家小程序；商家小程序无法创建直播得去PC管理台；商家小程序无法使用课程功能得去PC管理台——不断“迫使”C端往下一步走，却什么都没有给C端，甚至比传统引流模式下提供的隐形价值都小（传统引流模式：C端通过搜索引擎看到广告→进入官网→了解产品完整价值→注册试用）。
• 商家小程序整个界面适合追求简单便捷的日常管理，并不适合作为引流/转换的中间节点。
• 如果转化流程仍然以获取电话线索后销售沟通为主，不如只设置一层转化节点，获取有意向的，获取后提供一套清晰的直播闭环功能给用户。
• 转化路径的前期完全没有运营力量、运营概念介入，流失风险会很大。

③上篇文章中【第二步开播】-【第2.2步】环节，外部讲师开播时遇到的操作路径困惑案例。

三、总结

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