折扣店，向着万店狂奔 | 钛媒体深度

图片来源@视觉中国

“明后年，折扣零售店肯定会出一批万店公司，不是一家，而是一批。”

对于折扣店迅猛的发展现状，投资了十几个相关品牌的无届创新资本合伙人谭志旺，甚至都无法给出准确的增长数据，“增速太快了，很难统计，每个月都不一样。”

在他投资的项目中，有的品牌2021年12月成立，今年的门店数就有望突破1000家，有的品牌一年开出了1200家门店，有的则用了几年时间干出了60多亿的业绩。更有一些激进的同行，甚至干出了一年2000家门店的成绩。

即便如此，谭志旺还是觉得速度太慢了。

一线城市电商发达，价格低廉，效率奇高，且店租昂贵，对于主打低价的折扣店来说，没有适合其生长的土壤。而到了下沉市场，线下店的优势就开始凸显，越下沉效率越高，让折扣店们拥有了得以快速发展壮大的机会。“大部分品牌都在扩张和都在赚钱的时候，就一定是红利期。”

作为近年来，少有的仍然受资本关注的线下业态，折扣店品牌有着十分不错的融资成绩。

仅在去年上半年，就有lotgoo乐特购、奥特乐、HitGoo嗨特购、小象生活等4个品牌获得融资，其中奥特乐更是在成立一年的时间里，完成了三轮融资。同年8月，折扣牛完成了千万美元级A+轮融资。

这是一次逆经济周期的大幅增长。

正如诞生于两次世界大战经济严重衰退时期的折扣店奥乐齐创始人所说的那样，“人们处境越遭，我们的生活越好”。

折扣店，迎来自己的康波周期

想约朱志勇的时间，颇为不易。

作为巡物社的创始人，过去一周的时间里，他不是在去招商局办事的路上，就是一下午要看三个工厂，或者就是在赶飞机的路上。

这个2020年发起于河南的折扣店品牌，到2022年上半年，门店数量才只有40多个。变化开始于今年，从1月份的每个月新增5个门店，到第二个月的每月十几家新店，3月的增速达到了一个月20多家店。到了4月，巡物社每个月新开门店数量已经可以达到30-50家，总门店数量已接近200家。

目前，还有20余家门店正在筹备开业，另有100多个门店要借着疫情后的第一个五一提升业绩。

在朱志勇的计划中，未来5年内，巡店社门店数量将达3000家，覆盖河南及其周边省份。而据他观察，目前，在包括新疆在内的绝大部分省份里，都有十几家折扣店品牌在同步进行着扩张。

巡物社的发展历程，几乎映照了折扣店行业的发展轨迹。

经济周期决定了零售业的起伏，2020年就是这次起伏的重要转折点。根据零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅的观察，2020年之前的新消费之所以火热，是因为市场对未来充满了信心。而到了经济不再飞速上涨，市场的不确定性大幅增加的时候，消费者便开始了对高性价比商品的需求。这个从繁花似锦到逐渐理性的过程，美国、日本都曾经历过。

大型商超都已经开始磨刀霍霍了。

在2022盒马新零供大会上，盒马创始人兼CEO侯毅就表示，计划在上海开出100家折扣店。在他的计划中，在上海跑通了盒马奥莱的盈利模型后，就会向全国扩张，并将以每5万人开一家店为目标，预计盒马奥莱未来的门店数量将达到两万至三万家。

仓储店是永辉超市的重要卖场升级举措，其于2021年5月在福州开启了仓储店首店，并于当年底实现门店数量53家。

物美超市也开始了折扣店的试点，“美淘”的折扣店主卖物美大卖场的换季商品，和销售完不会再上货的汰换商品；苏宁宣布进军折扣店，首家门店亮相马鞍山，并计划于2022年开出100家门店；2021年8月，人人乐在深圳和天津开出2家会员折扣店。公司财报显示，截至2022年6月30日，其会员折扣店的数量已经达到10家。

折扣店品牌们更是不甘落后。

2022年9月，嗨特购首次正式对外公开加盟招商，并计划到2023年年底门店数量冲破1000大关。虽然嗨特购的门店主要布局在一、二线城市，但有报道称，其已完成了在低线城市试点项目的初步规划。

好特卖官网信息显示，其当前门店数为250家，覆盖10个城市。并且，在“未来发展”一栏中明确表示，其未来三年门店总数将超过5000家。

另据无届创新资本创始合伙人蔡景钟分享的数据：零食折扣店零食很忙在2022年的门店数已经达到了2000家，一年的业绩过50亿元；零食优选现在也有1000家左右的门店。

品牌的蓬勃野心背后，还需要技术的支持。

对于每年动辄增加上千家门店的新折扣店品牌来说，如何管理这个指数级增长的业态，是个巨大的挑战。而在疫情和直播电商迅猛发展的影响下，2020年让零售SaaS服务实现了突破性的增长。这也为零售门店管理千店、万店打下了良好的基础。

“对于折扣店来说，现在就是他们的康波周期。”庄帅对钛媒体APP表示，一方面，消费者的整体消费习惯逐步走向理性，极大的利好了折扣店市场，另一方面，同城配送也大幅的扩大了折扣店的覆盖范围，让过去只能覆盖5-10公里的线下门店，可以触达更远范围的用户。“折扣店正踩在了一个技术、经济、消费者心态综合利好的一个重要节点上。”

低价背后的逻辑

正价6、7元的奈雪的茶茶包，标价1.9元；临期的海天酱油醋，售价是原件的一半；即便是生产日期十分新鲜的海天酱油，也能标到原价的6-7折……

诱人的低价，是折扣店的招牌。而维持低价的背后，是折扣店不同于传统商超的货品即供应链运营能力。

在巡物社的产品结构中，80%是固定的标准化产品，包括自营品牌，以及与厂家或经销商直接合作的产品；另外20%，则是临期尾货等非固定品类。

在此基础上，巡物社会基于每个门店各类产品的销售占比，为各个门店进行货品分配。这决定了整个供应链的运营效率，朱志勇对钛媒体APP强调，“只有搭配好这个产品结构，供应链效率才能跟得上。”

有了产品，还得匹配好对应的店型。

商圈店、校园店、社区店，在巡物社的三种店型中，商圈店是毫无疑问的主力。毕竟，商圈汇聚了一个城市中，最具消费能力的人群。

校园店的利润也大都不差。作为未来的消费主力军，95后和00后消费更加冲动，对零食、饮料、美妆护肤品、大品牌小样等有着高频的刚性需求，这也成为了校园店产品结构的重要组成部分。

而社区店的效率反而是三个店型中最低的，但由于用户粘性更高，整体销量相对稳定。

据钛媒体APP获悉，目前巡物社所有门店都已实现了盈利。

这也吸引来了大批的加盟咨询。3月份接到了1500个咨询，到了4月这个数据就涨到了2000个左右，但朱志勇却把通过率卡在了5%~10%左右，“还是要保证我们的闭店率。”

“每天都要码货、装卸货，开折扣店其实是一个很苦逼的事。”除了年纪不能太大以外，朱志勇还要求合作方对折扣店这种模式有足够的认同感。这是一个仍然处于发展早期、尚在不断变化的行业，需要经营者具备清晰的思路和足够快的学习能力。

从今年3月开始，巡物社已经逐步进入了湖南、湖北、山东、安徽、山西、陕西等地。他们并不挑城市，而是挑城市里的位置，“只要这个账能算得过来，哪怕开到镇上都不怕。”

传统商超为什么做不了折扣店？

折扣店大举扩张的背后，其实是对传统商超模式的颠覆。毕竟中国传统的批发零售渠道极其复杂。

对于传统商超卖场来说，卖货并不是其主要的赚钱方式。最主要的利润来源是渠道费，进场费、堆头费、陈列费、店庆费……作为货品获得消费者关注的主要渠道之一，商超卖场真正的目标客户并不是普通消费者，而是广大的供应商。

店面租赁则是商超卖场的另一个主要利润来源。大型超市往往可以用较低的价格，租下商场的一整层，5万平米的面积，1万平米做超市，4万平米分销给各个中小店铺。

还有很多散货渠道，国外厂家付了预付款后，却没有付足尾款，甚至是直接毁约所有货物都不要了。只要有批发商愿意接收这批货物，厂家可以以低于出厂价的价格，兜售给渠道商。

“中国的折扣商品不会贵的，不仅有利润，其利润甚至有可能比正品还要高。”这些复杂的渠道，就是折扣店得以生存的基础。这是一套完全不同于传统商超的运转模式。在庄帅看来，折扣店的盈利模式就是靠卖货，因为那些货物实在是太便宜了。

但折扣店的出现，改变了传统渠道的运作逻辑。他们的盈利模式，就是卖货，他们的主要工作，就是采购这些散落在渠道上的货物，这大大缩短了原本复杂漫长的货物流通过程。但这个看上去并不复杂的模式，却是传统商超品牌学不来的。

在传统商超从业者的眼中，货从来都是不缺的，找一个供应商要不来促销费，就换另一家继续谈。这其中，超市是牢牢占据着主动权的。

而折扣店不一样，如果不能把这批低价货拿下来，那么供应商就要把这批货给其他品牌了。在庄帅看来，“有些基因的基因的东西是改变不了的，工作习惯和思维，都会阻碍其快速发展。”

“什么是做折扣店的核心能力？一定要把传统商超的很多打法都抛弃掉，甚至反着来。”谭志旺在评判折扣店创业团队时，会希望他们对部分零售品类的商品足够熟悉。在他看来，做折扣店所需要的能力，与做商超完全不一样。零售是服务顾客的，只需要站在顾客的角度思考问题，有没有经验，没有那么重要。

为了构建供应链管理能力，朱志勇将供应链拆分成了三个核心部门：商品部、采购部和仓配部。

商品部负责洞察，了解线上线下最火爆的产品，知悉产品的价格和毛利，以及应该用什么样的折扣价格卖给用户；采购部门负责执行商品部的需求，在全国乃至全世界范围内搜寻商品；仓配部门则负责以最高效的方式，将产品配送到全国的各个门店，保障供给。

这个月开20家店，下个月开30家店，再到一个月开50家店，每一步都是朱志勇和团队一起迭代、更新、从头建立标准和体系的过程。没有现成经验可以学习，行业专家也尚未诞生，“整个行业都仍处于拓荒阶段”。

与国外相比，国内市场更复杂

在中国，很少有海外折扣店能够拿下全国市场。不温不火的中国奥特莱斯，就是其中的典型。

作为典型舶来品，奥特莱斯在中国发展已迈向21年，在其漫长的发展历程中，欧美等发达国家奥特莱斯的发展模式是中国奥莱人主要参考和借鉴的对象。

中国奥特莱斯的主要产品为服饰品类，并以国外品牌为主。这也导致了中国奥莱缺少供应链优势，也没有品牌优势，更没有定价权。再加上中国电商又比国外发达，假货的比例还不低，就大幅积压了奥特莱斯的生存空间。

“国内折扣店与海外折扣店完全不是一个东西。”虽然逻辑非常相似，但从店型、选址到产品结构都是截然不同的。虽然一提到折扣店，很多人就会提德国的奥乐齐、日本的唐吉坷德，但在谭志旺看来，这些海外模式是无法照抄的，

相比欧洲和日本，中国的商业环境要远比他们复杂得多。如果按照消费能力和习惯，把国内市场进行划分，就会发现，北上广深和二线以下的城市有着根本性的差。在北京被称为坪效之神的南城香，也许根本无法在济南立足。也正是因此，谭志旺发现，很多在一线城市十分繁荣的业态，到了二三线城市，则大概率做不好。

这背后的一个更深层原因在于，中国有着非常多元复杂的用户结构。

在日本，大部分人的消费习惯和能力都处于同一个区间，因此很难进化出多种业态。而在中国，除了可以按照一二三线城市划分人群以外，还有消费能力、消费偏好的种种差别，且每个层次的消费群体都足够庞大。这就意味着，一种业态解决不了所有人的问题。

即便如此，谭志旺也很难准确的划分出折扣店不同类型，这是一个仍处于发展早期的市场。

中国人需要探索中国人自己的那条路。

“电商很难对线下店产生碾压式的冲击。”在朱志勇看来，线上线下各有其在人群和产品上优势。并且，线下店也是同样可以拥抱线上的，社区团购、抖音本地生活、直播都是未来巡物社将会涉足的领域。“拥抱它就行了，没有必要惧怕它。”

潮水的方向正在悄然改变，这是一次对传统零售业模式的挑战。变化、革新、新模式对旧模式的挑战，是市场永恒的主题。而对于中国这个规模放大，结构复杂的商业体来说，谁能在狂奔中取得先机，并走向巅峰，仍需要市场和时间的检验。（本文首发钛媒体App，作者|谢璇）

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