降本、增效、聚焦，当越来越多药企步入转型新阶段

图片来源@视觉中国

文 | 氨基观察

时代在变，药企们的经营战略也需要不断动态调整。

财报季刚刚结束，透过2022年报、2023一季报，不难发现，药企们达成了极为一致的策略：降本、增效、聚焦。

这些药企试图用行动，向市场传递出这样一种信号：不能只是一味向无人区高歌猛进，还要在恰当的时候，懂得变一变。

某种程度上，这标志着中国的创新药行业进入了一个新阶段：

药企们开始笃定，追求高回报的同时，更要聚焦自身，确保能够通过提高经营和管理效率，取得更大的确定性，更可靠的结果。

这也预示着，医药行业的高质量增长时代来了。

既要降本，又要增效

药企要想可持续发展，光靠省钱是不够的。

“降本”是手段，“增效”才是目的。

药企们战略调整的背后，最核心的是能不能看到“增效”结果的出现。少部分企业已经证明，当初迈出的一大步是极其正确的。

比如中国生物制药，2022年，公司销售管理费用率得到了严格管控，由2021年的47.3%降至2022年的43.7%。

与此同时，人均营销产出同比增加5%左右。得益于此，在销售费用几乎没有增长的情况下，中国生物制药实现了营收的持续增长，尤其是创新药业务增速依然可观。

不仅是传统药企，新生代佼佼者也开始加入这一行列。再鼎医药最新公布的一季报显示，其也成功在“降本增效”方面有所突破。

2023年第一季度，公司产品收入合计为6280万美元，同比增长36%，相较四季度的季度环比也保持了正增长。其中，核心产品则乐销售收入更是同比增长44%。

对于药企来说，一季度能够取得这样高增长的表现难能可贵。毕竟，受疫情冲击，直到3月份药企才恢复正常的商业化节奏，而2022年通过国谈纳入最新医保目录的产品，也要到3月才开始执行新的医保目录，所以也无法寄希望能在短短一个月能实现销售放量。

更难能可贵的是，再鼎医药的增收，没有以增亏作为代价。一季度，再鼎医药亏损净额为4910万美元，而2022年同期亏损净额为8240万美元，减亏超过40%。

这背后，自然离不开“降本、增效”。

“降本”方面，再鼎医药的费用率得到了很好的控制。可以看到，公司收入增长近2000万美元，销售、一般及行政开支则仅增长550万美元。

并且，与大部分创新药企产品收入难以覆盖成本不同，再鼎医药一季度的产品收入已经可以覆盖其销售、一般及行政费用开支。这也意味着，其持续向商业化盈利目标迈进。

“降本”并未影响公司效率的提升。可以看到，在医保覆盖和商保覆盖环节，再鼎医药在持续加速。

今年3月1日生效的更新版国家医保目录中，再鼎医药的核心产品擎乐、纽再乐均被纳入。而肿瘤电场疗法爱普盾的补充保险计划覆盖范围则是持续增加。截至一季度末，爱普盾已被96个由省级或市级政府指导的区域定制商业健康保险计划（或“补充保险计划”）纳入，是去年同期的近3倍。

效率的提升，也在人均投入产出比方面得到体现。以一季度收入/上年年末销售人员计算，2023年一季度再鼎医药人均产出比，较去年提升超30%。

而当前再鼎医药销售团队，还包括艾加莫德等新管线储备的人员。对于获批在即的艾加莫德，再鼎医药在一季报的电话会议中表示，希望能够在上市之时即拥有100名左右的销售团队，以保证艾加莫德以最快速度的推进商业化工作。

换句话说，这些为新管线而储备的销售人员会暂时拉低当前的投入产出比。若只聚焦肿瘤团队，人均产出比的提升大概率会更高。

当然，降本增效的不仅是中国生物制药、再鼎医药，还包括大大小小的药企。

尽管迫使药企做出改变的主要是不可抗因素。2022年以来，地缘政治、宏观经济等一系列不可控因素，使得市场环境骤变，尤其融资难度大幅提升，这对于任何一家药企都是不小的挑战。

但实际上，也有药企调整动作的发生，更多是主动而为之。从实际情况来看，部分药企的处境依然乐观。

Old money们资金依然充足，比如中国生物制药。截至2022年末，中国生物制药手握120亿现金和48.55亿金融资产，足以支撑公司BD、自研多个管线。

部分生力军也不缺粮草，比如再鼎医药。截至2023年一季度末，再鼎医药现金储备超过9亿美金，是最不需要为弹药发愁的药企之一。再鼎医药的上次融资还是在2020年在港交所上市时，在近3年未融资的情况下，依然保持稳健的资产负债状况，现金储备在18A公司中仅次于百济和信达。

在依然从容的情况下，立场不同的药企，达成了一致的信仰“聚焦确定性”。这在过去的医药行业，或许是很难想象的。

聚焦确定性，加速向前

聚焦确定性的体现，不仅是降本增效，还包括战略聚焦。

所谓战略聚焦，指的是药企们根据过往的经验、资源和能力，聚焦于适合自身的可持续发展方向，这能够在最大程度上保证公司对新业务的探索，以及原有业务的边界拓展。

这一点，恒瑞医药最具话语权。作为国内资历最深的老大哥，恒瑞医药在临床效率、商业化能力等层面的优势，让众多药企望尘莫及。

基于此，恒瑞医药意在充分发挥自身的临床、商业化优势，聚焦follow策略，构建深厚的管线，希望能够加速向前。

不同企业能力不同，优势不同，战略不会完全一致，聚焦点也必然有所差异。作为新生代企业的领军企业之一，再鼎医药的聚焦策略是：

在特定疾病领域，布下具备协同效应的管线网络，正如强生、阿斯利康等巨头现阶段的打法。

目前，再鼎医药基于肿瘤、抗感染、自身免疫疾病、中枢神经系统四大疾病领域，构建了丰富的创新产品，包括22款潜在全球同类最优或全球同类首创疗法，其中13款处于临床后期开发阶段。

在既定轨道上，再鼎医药正持续加速向前。过去几个月，再鼎医药的管线迎来诸多进展。

首先是在肺癌领域布局开始开花结果：5月18日，再鼎医药宣布CDE已将瑞普替尼（repotrectinib）纳入优先审评，用于治疗ROS1阳性的局部晚期或转移性非小细胞肺癌成人患者。

在下月即将召开的ASCO大会上，还将公布一项重磅研究：3期LUNAR研究的完整结果，这一研究评估了再鼎医药与Novocure公司合作开发的肿瘤电场治疗TTFields联合标准疗法治疗转移性非小细胞肺癌患者的疗效和安全性。

在胃肠道肿瘤的布局中，再鼎医药的FGFR2b抗体Bemarituzumab针对胃癌一线治疗的3期临床将正式开启；而针对Claudin 18.2高表达、低表达患者均有治疗潜力的ZL-1211，也在2023年的AACR年会上，公布了包括内部肿瘤发现项目的转化医学和生物标记物数据分析。

血液瘤领域，再鼎医药极具竞争力的CD20xCD3双抗Odronextamab，在中国完成了用于治疗B细胞非霍奇金淋巴瘤的全球2期注册性研究ELM-2的患者入组。

除肿瘤领域之外，再鼎在非肿瘤领域也有所突破：抗感染创新药舒巴坦钠-度洛巴坦钠的新药上市申请今年获得了NMPA的受理。在美国的PDUFA目标行动日期为2023年5月29日，鉴于FDA咨询委员会上个月刚刚一致投票建议批准，这款产品获批希望颇大。

客观来说，大部分药企的战略调整是否合理，成效究竟如何，还需要更多时间来证明。但不管怎么说，中国医药产业进入高质量发展时代，是改变不了的事实。

蜕变的药企，不一样的世界

说到中国创新药行业的发展，必然离不开的一个节点，是2015年。

2015年，中国创新药行业开始量变。2015年至2022年，国产创新药批准上市数量已接近2015年之前获批数量的2倍，销售额的增幅也开始超过进口创新药。

如果说，2015年是中国医药行业发展的一个分水岭，2023年则将成为又一个分水岭。

越来越多的药企开始思考、摸索一条高质量的可持续发展道路，这是中国创新药行业从量变到质变的开端。

基于更聚焦的战略、更高效的执行力，接下来，我们将见证更多药企持续的蜕变。

对于未来，中国生物制药有着远大的目标，希望在2030年跻身全球30大药企行列，近期的奋斗目标则是，今年创新药收入达到100亿元。若中国生物制药能够达成这一近期目标，也将成为中国创新药行业发展的重要里程碑。

再鼎医药，接下来也将解锁多个里程碑节点。

重头戏在肿瘤领域。则乐将于今年公布在中国患者中开展的3期NORA研究的最终总生存期分析。这也预示着，则乐将会进一步巩固其在中国卵巢癌PARP抑制剂领域领军者的地位。

则乐之外，肿瘤电场治疗、ADC药物Tivdak、KRAS G12C抑制剂adagrasib、CD20xCD3双抗Odronextamab等诸多管线也均会有重磅数据读出，这些都有望成为再鼎医药的价值催化剂。

与此同时，市场更为期待的艾加莫德、KarXT也看点十足。

作为全球重症肌无力治疗领域近30年来的新突破，基于疗效与安全性等优势，艾加莫德倍受市场瞩目。目前，艾加莫德正处于申请上市阶段，若一切顺利，今年将正式获得批准上市，用于治疗全身型重症肌无力成人患者。

在海外上市后，艾加莫德便迅速放量，今年一季度销售额达到2.18亿美元，有望在上市第二个完整年度就成为销售额突破10亿美元的重磅炸弹药物。艾加莫德现象级的销售表现，无疑也是再鼎医药未来的潜在看点。

KarXT则是另一潜在重磅炸弹。再鼎医药预计，今年将启动KarXT治疗精神分裂症的桥接研究，并参与KarXT治疗阿尔茨海默病引起的精神病的3期全球研究。

在精神分裂症领域，KarXT的实力已被充分证明，再鼎医药合作伙伴Karuna预计在今年三季度向FDA递交上市申请，这成为Karuna估值超80亿美金的关键。

某种程度上来说，再鼎医药加速推进的国内临床，也在为其未来的价值增长埋下一枚枚彩蛋。

虽然环境在变，但不管是传统药企还是新生代企业，它们的战斗力都在加强。只要在战略聚焦、效率提升层面足够坚定，它们都还有足够多的时间，建立起自己的竞争壁垒。

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