患者超2亿但市场规模却未过百，被腾讯小米押注的赛道为何还没火起来？

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文 | VB动脉网

近年来，口腔和眼科同时成为了资本市场争相布局的热门赛道，据动脉橙数据库不完全统计，过去三年，口腔和眼科领域均完成上百起融资，且目前已有多家企业正准备IPO。但这两个赛道越是火爆，就越能衬托出“同行”的落寞，这个“同行”指的就是听力赛道。

那么听力赛道究竟有多落寞呢？动脉网找到了一些关键数据。

先从市场规模来看，2021年我国助听器市场规模为61.12亿元，而同属于消费医疗赛道的眼科和口腔的市场规模却早已突破千亿大关；另外在一级市场，据公开资料整理，过去三年，听力赛道仅发生9起融资，这与口腔眼科三年上百起融资相差甚远；最后聚焦到上市企业，据年报显示，作为国内听力赛道首家上市企业，锦好医疗2022年营收1.95亿元，而爱尔眼科2022年营收161.1亿元，通策医疗2022年营收27.19亿元，整体差距明显。

但事实上，作为“同行”，听力赛道的硬性条件并不比口腔和眼科差。以患者群体为例，据官方数据显示，我国目前共有2.2亿人患有不同程度的听力损失，其中以老年群体为主，60岁以上老人在全部听力障碍患者中占比55.31%，并且随着老龄化加剧，这一数据在未来还有进一步升高的趋势。

但即便如此，听力赛道到目前为止也没能像眼科和口腔一样迎来市场大爆发，那么这背后的原因究竟是什么呢？

市场渗透率仅为5%，听力赛道到底卡在哪了？

为什么会因为口腔和眼科的市场热度而联想到听力赛道，这主要是因为三者有诸多相似性，比如核心产品都是以器械为主；另外市场模式也基本一致，而且都有较大的患者体量做支撑；并且也都有“从海外垄断逐渐走向国产替代”的时代大背景。

但也正是因为如此，在口腔和眼科的强烈对比之下，产业界才会不断地发出疑问：为什么听力赛道没有跑出来？

在分析真实原因之前，我们先了解一下听力赛道的行业背景。虽然听力行业在国内还处于发展初期，但在国外早已是成熟产业，并且已经诞生了五大产商，分别是Sonova、Demant、GN ReSound、WS Audiology和Starkey，据数据显示，五大产商目前已占据了全球助听器约95%的市场份额。另外在市场渗透率方面，根据最新的数据显示，英国和法国的助听器渗透率都超过了40%，美国则约为27%，而我国仅有5%左右。

图1.五大产商2022年营收数据及产品情况（数据来源：企业年报）

沿着这个大方向，听力赛道现阶段在我国受阻的原因也基本明了，首先看到的就是核心技术竞争力薄弱，被海外巨头“卡脖子”。

按照听力损失程度的不同，听力辅助装置有验配助听器、中耳植入和人工耳蜗植入三种方式，因为患者群体数量的差异，主要面向轻中度患者的验配助听器更受市场青睐，所以聚焦在这一赛道的企业也都将核心产品管线押注在了助听器领域。

但助听器的核心技术主要是芯片和算法，其中芯片作为助听器的大脑，直接决定了助听器的助听性能、音质、降噪能力、复杂环境声音调节及处理能力，然而无论是在工业领域还是在医疗领域，在我国，芯片都是个“卡脖子”的技术，因而许多国产助听器企业的芯片仍需进口。上市企业锦好医疗也在年报中承认，公司目前自研的助听器芯片性能基本可以达到中低端的进口芯片水平，但与进口高端芯片还存在一定的差距。

算法也同样如此，虽然相比于芯片，市场环境相对好一些，但在五大厂商编织的密集专利大网面前，后来者想要突出重围必然也将面临不小的挑战。此外，在工艺和零部件内部构造环节，也都有不同程度的差异。

技术之外，听力赛道发展受阻的第二大难点就是市场教育不够。作为一个具有强消费属性的医疗赛道，想要规模化发展，必然是要在市场教育层面下重功夫，但从目前来看，听力赛道在市场拓展方面还缺乏一些核心要素。

第一点就是没能找到行业的重点消费群体，也没有用不同程度的产品去精准划分客群。一位专注在消费医疗赛道的专业投资人在接受动脉网采访时表示，“因为产业界对于听力赛道的认识还不够充分，所以整个市场当前都还处于野蛮生长的阶段，绝大多数企业现阶段也没有想清楚自己的产品究竟要卖给谁，这其实是一个很大的问题”。

第二点就是产品力不够。一位资深从业者向动脉网介绍道，“到目前为止，市面上还没有一款能够被市场广泛认可的的听力产品，也就是说企业品牌当前还没做到位。另外，现阶段也没有一款极具性价比的产品，整个行业呈现出两极分化的态势，低端的产品便宜，但性能非常差，甚至有可能损伤患者的残余听力；而高端的产品价格又较高，基本都在上万元，且一般使用3—5年后需要更换，这在一定程度上会降低消费者购买的积极性”。

第三点是服务跟不上。与眼科口腔稍有不同，以助听器为代表的听力产品实际上是由“30%”的产品和“70%”的服务构成的，但从目前来看，在服务环节，行业还有很大一部分缺失。这体现在多个方面，比如线下门店数量，据统计，我国现有的助听器验配门店大约有上万家，但却要覆盖2亿多患者，此外，这些门店的基础设施建设也还不够完善，相应的专业人才也较为缺失，再加上这些门店都主要分布在一、二线城市，所以听力产品服务的可及性和满意度一直都较低。

第四点是市场渠道还没有建立良好机制，也没有出现行业领导者。事实上，爱尔眼科的出现在一定程度上带火了整个眼科产业的发展，但在听力赛道，目前还没有出现这样的标杆企业，所以市场推广机制还没有形成标准体系，也正是因为如此，听力赛道的市场流通成本非常高，据行业人士透露，助听器行业70%的成本卡在了流通环节。

整体来看，在技术层面，无论是在芯片、算法还是在加工工艺以及零部件的构造上，核心掌控权都基本属于海外巨头，而在市场层面，因为没有构建成熟的渠道，另外基础建设以及人员都存在不同程度的缺失，所以会造成国内市场当前对于听力赛道的认知不充分，因而也就会使得患者不够重视，很多听力患者认为听力衰退是衰老自然现象，错过了助听器的最佳干预期。所以，听力行业现阶段市场渗透率低，市场规模小，行业不温不火也就不难解释了。

腾讯小米进场，多家资本加注，听力赛道会是一门好生意吗？

听力赛道当前还很“小”已是不争的事实，但这何尝不是一个机会，在庞大的市场体量之下，行业的拐点或许即将迎来，也正是因为如此，迫切想要在医疗领域开拓新赛道的从业者们，近一两年都逐渐将目光放在了相对冷门的听力领域。

2022年5月，依托其在人工智能语音领域的积累，科大讯飞发布了讯飞智能助听器；2022年9月，腾讯天籁实验室首次发布完全自研的助听器核心算法解决方案，并与助听器厂商智听科技联合研发，推出挚听（腾讯天籁inside）助听器“公益助老款”。

图2.近三年我国听力赛道融资情况（数据来源：动脉橙数据库）

除了大企业亲自“下场”，听力赛道的初创企业也都在这一两年相继获得了资本市场的认可，博音听力、HEARIN.AI、小维健康、爱可声助听器、玖益医疗等都已完成融资，并且还有相当大一部分听力赛道的初创企业也都正在和资本接洽之中。

那这是否意味着，听力赛道会逐渐起势呢？

在采访的很多人看来，这是一个顺势而为的必然趋势。首先，从市场体量来看，我国有相当大一部分的老年群体，并且根据《2022年爱耳日听力健康白皮书》数据显示，65岁以上的老年人至少有30%是存在听力损失的。而将时间再往后推，一方面是老龄化会使得老年群体的数量在未来快速增长；另一方面，60、70后会很快成为老年人的核心群体，他们有较强的购买能力，并且也更愿意尝试新事物。

其次，在技术层面，随着更多头部企业和资本的相继押注，以及在数字化、人工智能等新兴技术的推动下，听力赛道正在逐渐攻克卡脖子的技术难题。比如在算法上，以博音听力为例，它研发出了言语增强算法，该算法根据言语信号和听觉特征等复合科学设计而成，通过改变发音方式，用于患者听力损失补偿，使言语更容易被理解。

另外，数字化技术的介入或许能够为助听器产业迎来新的发展革命。比如在验配方式上，不少企业都采用了线上数字化技术，主要以APP为平台，颠覆传统线下验配方式，使验配更智能也更便捷。除此之外，数字技术的应用也使得助听器的补偿性能和可控性都得到了大幅提高，而且更赋予了助听器设备低噪声、低失真、节能、小型化、可调性强等特点。

除了市场容量和技术创新，在市场层面，听力赛道当前也有政策背书，同时也有国产替代做支撑。2022年，国务院印发“十四五”国民健康规划，将耳与听力健康工作纳入健康中国2030规划纲要。另外，以器械产品为主的听力赛道也将在未来加速国产替代的步伐，这将给更多国产品牌提供增长机会。

最后在供应链、生产成本以及市场渠道环节也都有显著优势。以市场渠道为例，近年来，助听器线上渠道整体增幅明显，据悉，在线上购买助听器相关设备的消费者就有多达200万人，约占市场份额的25%，并且未来还有持续扩大的趋势。以具体案例为例，2022年1月6日，智听科技旗下品牌——挚听32通道智能助听器在小米有品众筹上线当天就突破100万销量。

也正是因为如此，国外助听器巨头近期突然加大了在国内布局线下门店的力度，事实上，就是盯上了中国听力市场这块大蛋糕的启动拐点。

向左向右走，谁会突出重围？

2022年8月，FDA宣布设立全新的OTC助听器类别，即允许建立一个无需经过医生处方销售的新助听器类别，据悉，该法案已于2022年10月17日正式生效。

在这一新规之下，助听器的相关技术在不断创新，同时全新的渠道服务模式也在快速建立，这使得助听器的市场格局正悄然发生变化：一边是主要面向中低度听力障碍患者的OTC产品，它以线上销售为主，同时也是当前很多头部企业和初创企业突破的方向；另一边则是面向重度听力障碍群体的医疗级助听器，它以线下为主，主要是传统巨头以及部分初创企业在发力。

那么，到底哪种市场路径会更好一些呢？未来究竟是该往左走还是向右走呢？

在此次采访过程中，无论是投资人还是资深从业者，都一致认为两种路径都是有市场价值的，并没有什么好坏之分，也没有谁会率先跑出来这一说法，事实上，两者在未来更会是一种相辅相成的关系。

具体而言，OTC因为面向的是中低度听力障碍患者，因而对于技术的要求相对医疗级助听器较低，再加上它主要依靠线上销售，所以它会更像是一款“电子产品”。因此，其产品的市场可及性更高，市场规模也相对较大，据业内人士推测，我国OTC助听器市场市场规模大致在千亿元级。

除此之外，不同于医疗级助听器主要被海外巨头所包围，OTC助听器相对较新，大家都还在起步阶段，未来都有机会。

而医疗级助听器因为面向的是重度听力障碍患者，所以它对于芯片和算法等核心技术的要求较高，但在这一点上，正如前文所说，目前国内正在逐步突破这一技术瓶颈，并且已经有了一些成果。另外，由于OTC助听器和医疗级助听器属于前后者的关系，所以从某种程度上来说，OTC助听器的快速发展必定会为医疗级助听器培养一大批用户，这也使得这一市场规模将会很快突破百亿。

此外还有一点，随着国产替代的逐步推进，有专家预测，未来3-5年，至少有2-3家海外头部企业会相继退出中国市场，这将会为更多国内企业在医疗级助听器赛道让出一定体量的市场增长空间。

所以整体来看，两种市场发展路径其实就是在用不同程度的产品去精准划分客群，这是一个行业良好发展的典型表现。

但无论是哪种路径，未来想要在国内市场占据更大的市场份额，很关键的一点是要为患者提供全方位的听力解决方案，也就是说需要建立一个听力服务中心，里面既要有不同维度的产品，同时也要有相应的服务，甚至包括语言的康复，并且能真正做到自产自销，形成产业闭环。

从19世纪末的桌面大小到20世纪末的重量不到一克，再到现在越来越智能且更具个性化的听力产品，虽然整个行业向前走得相对较慢，但在一个恒定增长的市场需求之下，供给端的技术拐点或许正在到来。

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