理想吃肉，有没有让兄弟喝汤？

图片来源@视觉中国

文 | 陆玖商业评论

一圈了解下来，理想的销售团队，是少有的佛系销售典范。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍全世界都知道，理想汽车开始赚钱了，但是行业知名“大抠门”李想，有没有让跟他一起混的一线销售兄弟们挣到钱呢？

5月10日，理想汽车公布2023年第一季度财报，理想的业务营收、经营利润、净利润、毛利润等多项财务数据创下历史新高。其中按美国公认会计准则编制首季业绩，理想汽车截至今年3月底止，扭亏为盈赚9.3亿元人民币。

与此同时，理想汽车向用户交付超过5万辆新车，成功驶入国内20万元以上新能源品牌销量前三，市占率约为11%。

不过，素有“抠厂”之称的理想汽车，在一季度赚麻的同时，其背后的“汽车人”们的待遇是否也随之“水涨船高”？理想的强势又能否一直延续下去？

不好卖的车型提成更高

上周六，陆玖商业评论去北京清河万象汇理想汽车零售中心看车， 门店客流一般 。

虽然没有提前预约，但由于门店人不多，随行销售李旭主动发出试驾邀请，让我们切身体验理想L9的智能语音交互、辅助驾驶等功能。

对于一季度的高销量，销售人员似乎并不太关心。“越好卖的车，我们能拿到的提成就越低，每卖一辆车的平均提成在800-1000元左右；但对于现在不太好卖的理想one，可能是急于清库存，我们能拿到的提成会更高。” 李旭表示。

从交谈中，陆玖商业评论得知，理想汽车销售的待遇为无责底薪+提成、无年终奖、六险一金，法定节假日上班有三薪。

跟多位销售交流发现，理想汽车的无责、高底薪备受好评。

“大部分传统车企的底薪不高，每个月有很严格的KPI考核，如果不达标，只能拿到两三千的基础工资。”从某传统车企跳槽到理想汽车的小婉表示。

虽然理想销售的薪资由于城市级别不同而存在差异，但从BOSS直聘的岗位、各地销售口中提及的信息来看，整体没有太大的差别。

据了解，在理想汽车的销售渠道端，岗位主要分为产品专家、销售主管、店长。根据市场行情、产销情况等因素，其销售体系的薪资待遇是不断调整的动态制度。以产品专家岗位来看，目前，北京、上海等一线城市平均底薪在8000元，包括武汉、西安等在内的二线城市平均底薪在7500元左右，三线城市的底薪区间则在6000-6500元。

作为新势力唯一盈利车企，理想在一季度净赚9亿多，销售们的钱包却没有体感。

“底薪8000元，车比较好卖，每月平均下来能卖出10辆。虽然在北京，过万的薪资水平不算高，但满足温饱需求还是不错的。”整体来说，李旭对理想给到的待遇还算满意。

亮眼的成绩单，对销售们来说，只是一个用来发朋友圈、维护客户的工具，“销量越高，代表认可理想汽车的车主也多”一位武汉的销售人员表示，“老客户会更加认可理想，对潜在客户来说，这也算是帮助其下单的一个决心，毕竟很多车主存在从众心理。”

内部口碑两极分化

理想汽车虽然在赚钱上毫不手软，但花钱方面却非常小气。自成立至今，“控成本”一直是创始人李想和理想汽车的关键词。

财报数据显示，理想汽车今年第一季度销售、一般和管理费用为16.5亿元，环比仅增长0.9%；营业费用为34.2亿元，同比增加32.9%，环比减少7.4%；研发费用则投入18.5亿，虽然同比增长34.8%，但环比下滑了10.5%。

精打细算的费用背后，却支撑起了其第一季度187.9亿元的营收规模，同比增长96.5%。该省省该花花，理想汽车正在自己设定的车速中加速前进。

整体来看，理想“抠”的确实有价值。不过，当“无差别抠”延续到自家员工身上时，虽然其高销量火遍全网，但没喝到肉汤的员工难免有些抱怨。

今年初，理想汽车因年终奖打折，被员工吐槽登上职场社区平台脉脉热搜。起因是一位自称理想汽车员工的匿名人士爆料，理想因年度销量不达标，对内部员工的年终奖打对折。

对此，理想汽车官方解释是由于公司业绩不达标。但这个理由并没有服众，“对外宣称销量第一，对内公布销量不达标。”理想汽车的做法一度引起脉脉网友调侃：“以为企业只有在业务紧缩时才会克扣年终奖，没想到赚钱了还会克扣。”

虽然本就没有年终奖的理想销售团队，无权参加这场吐槽大会。但是，陆玖商业评论发现，这群一线销售们从末位淘汰的考核与工作氛围的维度，对理想汽车的评价则呈两极分化。

新能源汽车行业，是销售公认的“卷”，理想也不例外：虽然每天有早班、晚班，但上通班是常态；看重过程考核，比如试驾、线索、电话数量等，但都与提成不挂钩；月度则有销量考核，实行末位淘汰制。

一位不愿意透露姓名的理想销售说：“虽然没有各类奖金，但是却被纳入考核范围，2个月业绩不达标就会被淘汰。”

对于新能源的卷，每个销售的看法也不同。“通班并不太代表卷，而是与客户有很大的关系。如果客户预约上门试驾，即使不在上班点，你也会主动加班。”淄博的理想销售小妖总结道。

去年从字节跳槽到理想汽车的大康，对此表示赞同：“理想汽车的企业文化与字节很像，推崇伙伴文化，团队扁平化管理；平时也会经常组织活动，是一个非常有温度的团队。而且理想汽车有比较完善的客户帮带机制，工作氛围很好。”

但对李莉来说，在理想汽车做销售的工作体验并不好：上班累，被PUA，门店相互切单，开不完的会……各种因素影响下，李莉选择离开了理想汽车。

在行业竞争加剧、新能源品牌没有强势占据客户心智的背景下，从传统车企跳槽过来的一销售表示，虽然理想汽车底薪高、车也相对好卖，但相较于曾服务过的传统车企，成交数量相差较多，从而导致整体收入上限受到影响，最近已经在看强品牌的传统车企。

事实上，不只是理想汽车的销售存在这样的情况，在小红书上，很多被新能源车企高底薪吸引而来的销售，正在慢慢向传统车企“回流”。

摆在理想面前的人效问题

产品导向型的公司，销售的投入就会相对较少，反之，销售导向型的公司，销售费用就会占比很高。

今年初，理想汽车定下35万台车的年销量目标。从理想汽车今年四季度才推出首款纯电车型的发布时间节点来看，要想实现今年的营收和交付量的增长，主力军还是主要靠L系列的产品矩阵。

但是，这套已经被市场验证过的组合拳，一季度的销量并没有达到季度目标的平均值。从目前的动向来看，理想只能在现有产品格局的基础上，通过提升销售网络的效率来提高销量转化率。

这背后，就需要不断升级理想销售组织体系、加大激励措施等措施，从而刺激员工的积极性，提高人效比。

通过对蔚小理三家车企的2022年财报进行分析，理想销售的待遇并不是最高的，理想销售+行政部门人员的平均薪酬28.1万，蔚来的人均薪酬是32.5万，小鹏人均薪酬则约43.8万。

之所以出现这样的情况，有业内人士指出，理想更注重产品路线，相比之下，他们认为销售的作用更多的是在整个交付大环节中，承接住线上线下渠道的客户，讲清楚理想汽车的产品。

“相对其他新能源品牌，理想的车不难卖，对销售技巧要求不是特别高，只要熟知自家及竞品的产品，确保客户咨询时能给到专业的解答。”不止一位销售表达过这样的观点。

不过，“无责高底薪+有上限的提成”，使得理想的销售有些佛系。陆玖商业评论试驾结束后，在跟销售表明家人有购车需求的前提下，销售三四天后才进一步沟通购车事宜。家人纠结产品时，该销售也没有拔高预算，建议买最高价位的L9，而且“够用就行了，每款车型各有各的优势，不要只是简单的追求空间大。”

值得注意的是，有研究报告显示，2022年理想汽车的销量分布和销售渠道并没有强关联性。在理想销量TOP15城市及其销售渠道数量中，深圳、重庆拥有的销售渠道数量位居前列，其销量排名反而并没有成正比。

看来要进一步销售门店效率，李想还是有必要给一线兄弟们涨薪的。其实，理想目前面临的不只是简单的是否要涨工资，还有其他需要解决的问题。

“并不是每天蹲在商场接待，就能轻松拿到过万的底薪。” 小妖提到，除了每月固定的销售任务外，还有很多其他高强度的工作量，在销售过程中的每一步动作都有相关考核，如上文提到的线索、试驾。

“而且理想是阶梯制提成，卖得越多，才能拿到高区间里的提成。”她补充道：“除了高压的工作氛围，有些门店里也存在裙带关系，优质的线上销售线索被店长分给亲信。在三四线城市仅靠线下客户完成销售指标，说实话挺难的。”

为提升销售效能，陆玖商业评论通过理想发布的销售岗位来看，基本都要求本科。“有的门店也要专科，但前提必须要有销售经验，理想更喜欢应届毕业生，专业素养、可塑性强。”

对于理想而言，无论是给一线人员涨薪，还是全面启动矩阵型组织升级，其在人员效率提升上的动作，还需要更多。

在这条变革的轨迹中，理想确实要走一段艰难的路。

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