金种子酒：以产品结构升级提升毛利率，今年力争扭亏｜直击业绩会

（图源：视觉中国）

“华润系”的入主并没有扭转金种子酒（600199.SH）连年亏损的局面。

作为徽酒“四朵金花”之一，金种子酒自2019年开始一直处于亏损状态，仅在2020年底依靠土地补偿款实现一次盈利。到了2022年，业绩垫底、早已掉出第一梯队的金种子酒被纳入“华润系”麾下。有分析人士指出，有了资本的加持，金种子酒或将重塑发展面貌。

但亏损还是持续到了今年一季度。5月26日，金种子酒召开2022年及2023年一季度业绩说明会，会上，金种子酒对广大投资者表达了今年年内实现扭亏的信心。

金种子酒董事长谢金明表示，“自与华润合作以来，公司积极引进职业经理人，组建新的经营管理团队，全面开展组织架构重塑、制度梳理完善、业务流程再造等工作，并取得较好成效。目前管理团队的专业化、职业化能力有很大提升，公司目前战略定位清晰，各项业务推进顺利，公司一季度营业收入已实现25%的增长，对未来发展充满信心。”

正全力推进经营改善

2022年金种子酒实现营收11.86亿元，同比下滑2.11%；归属于上市公司股东的净利润为亏损1.87亿元，亏损额同比增加了2071.41万元。今年一季度，金种子酒营收4.32亿元，同比增长25.48%，但归属于上市公司股东的净利润亏损4116.15万元。

业绩持续走下坡路，金种子酒早在2021年年报中就给出过原因，“由于强势竞品的打压，公司中高端产品尚处于推广培育期，市场基础仍较薄弱，尚未能大规模地占领市场，老产品毛利率较低，从而造成综合毛利率提升较慢。”

但钛媒体APP注意到，金种子酒业绩长期下滑的原因或还在于公司内部。2022年2月，华润战略投资入股金种子酒后，陆续有多位华润啤酒人士进入金种子高管层，加之业绩亏损，原董事长贾光明也宣布离任，而履新金种子酒的“华润系”高管则是做啤酒的“老将”。

业绩会上，金种子酒总经理何秀侠坦言，“公司当前最大的困难一是组织能力的快速提升，二是人才队伍建设速度。”但她同时表示目前已经找到了扭亏的药方，对公司未来充满信心。

她指出，一方面金种子酒具备“基酒储备及产能储能、技术团队的核心技术能力、企业历史文化底蕴、品牌曾经的影响力”优势；另一方面有华润的管理经验、管理实践赋能，在市场化用人机制和渠道资源与金种子酒共享；最后有政府全方位支持，以及金种子酒一系列的市场举措得到了经销商和终端的认可和接受。

“公司积极推动各项重点业务落地，全力推动经营改善。”何秀侠回复投资者称，“公司借助央地合作机会，大力推进市场化机制，充分调动各级员工的主观能动性，适应市场需求，通过品牌重塑、组织重塑、数字化改造、精益管理等措施，实现经营改善，以良好的业绩回报股东。”

靠产品结构改变毛利率垫底现状

白酒是高毛利行业，20家白酒上市公司中，有17家企业毛利率在60%以上，仅3家企业毛利率低于50%，金种子酒即是其中之一，其以26.45％的销售毛利率排名末位。

按照金种子酒的说法，毛利率低是由于老产品毛利率较低，从而造成综合毛利率提升较慢。钛媒体APP梳理发现，金种子酒从2020年开始进行产品结构升级，先后推出“醉三秋1507”和“馥合香系列”产品，并将金种子馥合香定位为徽酒中第一款聚焦次高端高度白酒的战略性产品，并于去年确定馥合香的品牌定位及竞争策略，醉三秋品牌高端文化名酒的定位。

然而从成绩来看，年报显示2022年金种子酒中高档酒销售收入同比下降了12.50%，其他普通白酒同样呈现下滑态势。

（2022年销售数据，来源：公告）

对此何秀侠回复钛媒体APP称，“馥合香系列产品是公司最重要品牌战略，馥合香培养成功，公司的产品结构就会实现根本性的改变。”

今年金种子酒主推产品为“馥合香系列”“头号种子”以及“柔和大师”。其中“头号种子”作为金种子酒定位高线光瓶的新品，是投资者关注的焦点。何秀侠回复投资者时表示，“头号种子上市一个半月以来，目标市场基本完成渠道布局，大部分市场按计划推动餐饮终端的覆盖。目前已经覆盖市场，正在推动动销活动的落地执行，反馈不错。”

根据公司规划，“头号种子”在中秋节前完成餐饮市场目标终端覆盖及动销活动，根据市场情况在中秋前启动非现饮覆盖。另外，销售费用侧重终端状态提升、经销商能力建设、消费者动销设计等方面，省外市场主要聚焦江苏、浙江、河南豫东四地、江西九江重点城市，目前基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合为主，其次是发展竞品优质商家。

金种子酒透露，公司未来要把“头号种子”打造成百元以下大单品。对于整个产品系，金种子酒则表示将通过梳理品牌和产品线，聚焦重点产品馥合香系列及头号种子、内外兼修重视产品品质及产品形象提升、重视品牌传播及品牌塑造并系统规划持续操作坚持长期主义、以客户导向重视经销商培养与赋能、坚持价格就是生命线的管理理念管好价格。

省外贯彻执行“啤白融合”战略

华润入驻金种子酒，在行业看来是渠道融合改革的典型案例，啤酒巨头的渠道资源势必能为金种子酒带来拓展空间。但从公司2022年财报数据来看，省内外销售增长并不明显，省内营收更出现了下降。

（2022年销售数据，来源：上市公司公告）

何秀侠也在会上谈到了金种子酒的渠道战略，她指出，安徽省内市场全面梳理，渠道补强，双向赋能，重点客户突破；环皖省份贯彻执行华润啤酒“啤白融合”战略，探索新模式，推动“环皖有规模”策略落地，促进金种子酒业在长三角经济发达地区的快速突破。

其还重点讲述了关于新品的渠道策略。以主推产品“头号种子”和馥合香系列为例，何秀侠回复钛媒体APP称，“头号种子、馥合香系列都按计划推动动销活动，渠道库存历史新低，每月定期盘点一级经销商库存，严格管理业务队伍对经销商压货行为。”

在渠道布局上，线下“头号种子”已开通权限129家，新客户90家（啤白融合头号种子客户数70家，占该产品客户总数的54%，占该产品新客户的78%）；安徽省以市县为单位进行渠道拓展，啤白融合补强，基本完成渠道布局；省外市场主要聚焦江苏、浙江、河南豫东四地、江西九江重点城市，基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合为主，其次是发展竞品优质商家。

而线上针对新品，全渠道铺开（京东、天猫、拼多多、抖音、快手、小红书、美团电商福抱抱、润购惠等）上架，标品在线上做形象，同时开发差异化的延伸产品打造爆款。例如金种子酒京东自营店原有7款产品销售，现产品进行优化升级，4款暂时已停售，计划6月初新增4款新品上架销售。原头号种子在4月份准备强势上线，但平台要求供价下降30%，与平台谈判中。

“金种子酒业旗帜鲜明做强做大经销商，坚持渠道改造与升级，培育5个亿级客户+10个5000万级客户。”何秀侠指出，省内市场完成渠道规划与布局，实现17万家底盘终端覆盖和馥合香匹配核心终端的80%覆盖。环皖省份地级市渠道有布局，其他省份重点城市布局，KA业务率先推进全国化布局。（本文首发于钛媒体APP，作者 | 杨欢）

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