为拍古风写真，我贷款了3万块：批量造梦的盘子女人坊，都是谁在买单？

图片来源@视觉中国

文 | 快刀财经，作者 | 朱末

“罗衣何飘飘，轻裾随风还。”

点花钿、描青黛，不知从何时起，街头穿着汉服的女孩越来越多。从一开始的“圈地自嗨”到演变为一种文化符号，古风逐渐成为当代年轻人所青睐的生活美学，随之催生出庞大的古风经济市场。

以古装写真出圈的“盘子女人坊”，便是个中翘楚。据公开信息，创立于2003年的盘子女人坊，目前在全国有超40家一二线直营店和近200家三四线加盟店。

早在2018年，盘子女人坊的客片量就达到了3.9亿张，且在近3年每年保持30%的增长，营业额超10亿元，赚得盆满钵满，直逼奢侈品业务。

如此强劲的发展势头，也让盘子女人坊成了资本宠儿。盘子女人坊曾于2016年至2018年连续三年获得融资，2020年又完成了亿元级别的D轮融资。

同年底，盘子女人坊在湖南长沙拟上市（挂牌）企业名单中出现，在商业摄影这一赛道，盘子女人坊有望成为“国内影楼第一股”。

然而，和资本热捧形成鲜明对比的是，在消费者口碑层面，盘子女人坊的风评可以用“公开处刑”来形容。在黑猫投诉平台上，盘子女人坊的满意度只有3星（满分5星），投诉量超两千条，不少用户反映盘子女人坊套路满满，为了导消费无所不用其极。

▲图/黑猫投诉

在小红书搜索“盘子女人坊”，则有大量的“避雷”笔记，还有用户通过短视频的方式，进行现身说法，告诫后来者。

犹如硬币的两面，一面是异军突起的国风摄影黑马，一面是消费者不满情绪的甚嚣尘上，如此割裂的局面，盘子女人坊的“盘子”还能端得稳吗？

从10万做到10亿，盘子女人坊一“赌”成名

从一家名不见经传的小影楼，到跻身古风摄影头部品牌，盘子女人坊的发展历程，好比一部逆袭爽文。其中，“赌”这个字眼，又是贯穿其中的重要主线。

时间倒回2003年，23岁的杨健拿着10万元启动资金，在长沙开了家专门拍古装的影楼，盘子女人坊从此诞生。

这个冒险的决定，没少遭到同行白眼。彼时，摄影市场里流行的是西式风格，但杨健认为，和“欧洲公主”形象相比，“古典美人”更有文化认同感，面向群体更为广泛，每个爱美女性都是潜在顾客。

因为瞄准的是古装摄影，盘子女人坊从定位和业务上，就和寻常影楼不同。由于仿古照写真在那会属于小众文化，即便杨健免费送出试用卡，也没人愿意来拍，盘子女人坊的经营陷入困境。

幸好，这样的情形并没有持续太久，很快，契机就来了。2006年，古风小说和古装剧开始流行，与此同时，数码相机时代来临，加上喷绘技术的进步，盘子女人坊挺了下来。

2008年，盘子女人坊推出了首套原创主题《蝶恋花》，“性感+古风”的噱头使其迅速走红，盘子女人坊由工作室顺利转型为公司，店面规模也从最初的80多平米扩大到1000多平米；2009年至2016年，盘子女人坊又不断将实体店的触角伸向全国，保持着惊人的扩张速度，尤其是加盟授权。

2009年一年公司召开2次全国招商会，一次性授权200多家，近一年时间加盟店扩充至300余家；2013年全国加盟店突破800家，2016年则达到1400家以上（后因管理问题进行了缩减）。

在这期间，盘子女人坊又赶上了国潮复兴的浪潮。站在风口上，就连猪都能飞起来，更别提本就天赋异禀的盘子女人坊了。

2017年，古装剧《三生三世十里桃花》热播，网络点击量突破300亿，嗅觉灵敏的盘子女人坊借机获得了其电影拍摄版权，凭借复刻剧中角色的写真，越发名声大噪。

趁热打铁，此后，因大IP内容而受益的盘子女人坊又与多个影视公司、视频平台达成合作，成为了《延禧攻略》、《扶摇》、《知否知否应是绿肥红瘦》等多部热门影视古装摄影类独家授权品牌，并相继邀请宋祖儿、张天爱、蒋梦婕等多位明星担当体验师，撩拨着女孩们古装女主梦的同时，盘子女人坊在业内也拥有了更大的话语权。

截至2022年，盘子女人坊客片约有4.6亿张，1500套自主研发的拍摄主题，拥有1000多以上的主题版权，营业额超10亿元，成为业内公认的独角兽。

按说拍写真并不是个高频率、高消费的产品，但盘子女人坊却硬生生做成了“大生意”，背后的原因可不仅是眼光超前这么简单。

营销撒网无孔不入，盘子女人坊拉客“有方”

除了大IP，盘子女人坊还是营销狂魔，将私域流量玩得风生水起。

以“盘子女人坊”为关键词搜索公众号，会出现一个账号矩阵，除了官方主账号之外，各区域、各城市，甚至各类产品线都有自己专门的子账号。用户关注账号之后，自动问候程序会引导用户留下相关联系方式。

为快速获客，盘子女人坊还频频出现在QQ、腾讯新闻、腾讯视频、抖音、微博等众多平台上，全渠道、集中性的广告几乎覆盖所有生活场景。“两位数价格圆一个古装女主梦”、“XX星座的女生免费拍照”，精致的古风图片，配上极具煽动性的广告语，年轻女性很容易就会陷进去。

这种手段又被称为“合理化烟雾弹”，即商家用一些看似“亏本”的手段，激起消费者的购买欲。除了广撒网，盘子女人坊还把大量精力投入到“精准营销”上来。

写真原本就属于长决策、长链路行业，为了缩短用户拍板的过程，盘子女人坊为每位线上咨询的顾客，都配备了“一对一客服”服务。

除了介绍产品、回答用户疑惑外，定期会以“周年庆优惠活动”引导用户加入“特惠秒杀群”，以便进行下一步销售运营。即便是当下还在摇摆的用户，销售人员也会以类似于“微商”的营销方式，通过刷屏的朋友圈和随时的询问沟通，来影响用户心智，激励转化下单。

有知乎网友总结过，在初步接触阶段，盘子女人坊的获客方法包括但不局限于低价团购、群秒杀、活动促销、转介绍、0元体验、让拍照人员发朋友圈和小红书等；而当用户“入局”后，夸奖、赞美必不可少，这一步的目的是建立信任，让消费者放松戒备心，直到双方亮出底牌，以至于很多首次下单的消费者，都以为自己拿到了“全年最低价”。

对于自己的营销手段，盘子女人坊颇为自豪，曾不止一次在宣传中表示，他们首创了“互联网+影楼”的模式，打造了一支强悍的集团网销大军。

盘子女人坊的电商中心接近3500平方米，光是长沙总部就有超600人的电商销售团队，运营着约1200个微信号，好友数量超过300万。此外，公司长期采用师带徒制度、业绩PK制度来培训员工。

这点从盘子女人坊核心成员的部分履历中，也有所体现。盘子女人坊首席电商运营官在2009年因一笔“线上成交6000元、后期24000元的订单”打破网销纪录；盘子商学院院长曾创造“单笔接单168888元，上海店接单后期36666元”的实力，并在培训中表示：提升客单价值，关键在于给门市后期的提成、强调后期加选、暗示顾客消费等。

由此可见，即便盘子女人坊靠着差异化路线脱颖而出，但在发展壮大的过程中，盘子女人坊依然没能跳脱出传统影楼那些“坑人”的潜规则。

雷点一旦埋下，总有引爆的那天。当美好的幻象被打破后，高速狂奔的盘子女人坊，口碑日益走向崩塌。

铺天盖地的差评吐槽，盘子女人坊错在哪？

2018年11月22日，盘子女人坊成了浙江著名民生节目《1818黄金眼》的报道对象。

求助人小钟，最开始花了2500元，在位于杭州某门店的盘子女人坊购买了写真套餐，本以为一切会很顺利，谁知在选片时出了“意外”。

工作人员始终把着电脑，每删除一张，选片师就会对小钟反复劝说，还会播放心碎的背景音。无奈之下，小钟只得多选了60多张照片，额外支付了10888元。

等事后冷静下来，小钟才察觉出不对劲。最终，因为节目组以及市场监管部门的介入，小钟多付的钱才得以被退还。

经历这场风波后，盘子女人坊并没有因此而“收敛”。2021年9月，苏州的洪女士在抖音直播间花1498元购买了个人写真套餐，谁知选片当天涨到了近3万。

▲洪女士晒出的截图

在洪女士明确表示没有支付能力的情况下，现场工作人员轮番引导洪女士开通花呗、信用卡等网贷服务进行消费，一番操作下来，洪女士还没拿到照片，就先背上了巨债。

2022年，江西台《都市现场》在3.15特别报道中，通过暗访直观展现了盘子女人坊如何通过拉高后期消费，来提高客单价的过程。

视频中，盘子女人坊南昌店内部提供了一份《盘子选片部标准作业流程》，规定店员须操作的每个步骤，摄影师、化妆师等人还会与选片师协同作战，充分占据主导权。

一旦消费者决定加片，产生超出预算的消费，就会被建议找主管要折扣，这个环境又被称为“拉桌”（名为打折，实为加价）。主管表示曾多次从2000多元的前期订单加到了4万、5万、元不等，这种操作“很正常”。

舆论发酵后，盘子女人坊在官方澄清，被报道的南昌店是已经解约的加盟店。但消费者并不买账，纷纷晒出自己被“坑”的经历，包括强制加片、隐形消费、拒绝退款、霸王条款等。

▲图/小红书

还有消费者表示，盘子女人坊的拍照模式十分“流水线”，拍出来的照片除了衣服不一样，姿势大同小异，有如复制黏贴。

面对层出不穷的争议，盘子女人坊推出了“24小时冷静期”服务，承诺签约过后24小时之内无条件退款，同时对所有线下直营门开设投诉通道，才勉强平息了争议。

用力过猛差评多，不用力增长放缓——事实上，即便已经是行业第一，但盘子女人坊的“压力”依然很大。古装拍摄作为细分市场，市场需求趋近饱和，再加上盘子女人坊门店铺得够广，很难再迎来爆发式增长。

盘子女人坊也深知这个道理，开始发力做儿童、亲子、汉服生意。2019年，盘子女人坊创建了汉服品牌“从一汉服”，价格从100多元至接近万元不等，尽管大动作不少，但销量却不尽如人意。

2022年，又正式对外营业儿童乐园“盘小宝”，同时结合旗下儿童摄影“凤绫儿”，试图将其打造成第二增长曲线，但具体成效如何，还需要时间来验证。

当网红易，做品牌难。盘子女人坊创始人杨健曾在公开采访中表露对盘子女人坊的定位：“要做艺术王国、东方迪士尼、全球华人摄影第一品牌、中国文化产业领军企业、综合性文化产业机构、中国风的IP帝国。”

眼花缭乱的愿景背后，不难看出盘子女人坊的野心，只是实力能否匹配的上，还是要打个问号。

参考资料：

1.刺猬公社《万字长文调查盘子女人坊：行业第一名，差评哪里来》

2.营销新引擎《营销凶猛！盘子女人坊这样拉客》

3.氢消费《我去盘子女人坊造梦，梦碎了钱没了》

4.独角兽挖掘机《盘子女人坊第一个二十年，头把椅子还能坐得稳吗？》

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