“走出去”成必然，云厂商如何开启新航海时代？ | 企服国际观察

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“国内云厂商的足迹还没有跨到很多海外地区。”贝恩公司全球合伙人、大中华区战略业务主席朱永磊对钛媒体表达。

中国的云计算公司在出海这件事情上探索多年，并不是什么新鲜事。从国内市场走向全球，于企业自身业务增长、于服务客户，都是一条必然之路。

一方面，中国云计算公司正释放出加速出海信号，在东南亚、中东非、欧美等地区持续投建数据中心，加码合规体系，吸引伙伴们“走出去”。但在这些大手笔的布局中，云服务商的主要精力仍落实在为中资出海企业建桥搭云，面对发展更早、更成熟的国际环境，在本土化的客户市场以及融入客户生态圈等问题上，无论是集中度较高的东南亚，还是火热多金的中东，仍有诸多未解决的难题。

出海找增量

4月，天翼云出海计划宣布已在海外形成“9+30+X+N”的云网基础设施布局。华为云面向海外发布全球存算网KooVerse。作为后来者，字节跳动旗下的火山引擎也正火速自建IaaS+PaaS基础设施，开放新加坡节点。

据不完全统计，中国出海并提供基础云服务的厂商已经有十几家。除了头部的几家云厂商外，以天翼云、移动云为代表的国家队，还有金山云、Ucloud、万国数据等独立云服务商，都在布局出海。

就当前来看，想要真正意义上提高在全球IaaS+PaaS的市场份额和利润率，出海对于云服务商，早已是非常坚定且长期的路径。

一是国内与国际市场在云计算客户市场的差异性特征。

据IDC中国最新发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》数据显示，2022年下半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到188.4亿美元，其中IaaS市场同比增速15.7%，PaaS市场同比增速为31.8%。但整体IaaS+PaaS市场增速相比于前两个半年，均在放缓。

虽然说过去几年新基建等政策性投入，以及疫情倒逼企业（包括传统政企）加快数字化转型实践，根据中国信通院数据，中国云市场增速远高于全球市场。但整体上看，中国云市场结构存在IaaS占比高利润极低，PaaS发展加快，SaaS发展多年却始终滞缓的复杂情况，这与国际云市场大为不同。

中国软件业却因一直缺乏真正的人才、企业和环境，尚未形成强有力的垄断性优势。由于缺乏丰富且足够强壮的SaaS应用生态，云市场始终存在增长与盈利的天花板。

其次是以互联网行业为主的企业对公有云的投入体量已经达到一定阶段，传统政企市场数字化的突破口正一点点被打开。

弗若斯特沙利文的报告指出，在2021年，互联网企业的云服务渗透率已达到93.5%，中国非互联网企业的云服务渗透率仅为26.8%，这说明仍有大量企业的云需求尚未得到满足。

以最近的一个信号为例，由阿里云开启的新一轮降价动作（核心产品售价全线下调，最高降50%），目的是进一步扩大公共云的用户基数和规模。在此之后，腾讯云、移动云也先后宣布对多款核心云产品降价。

依照惯例，云服务产品每隔一段时间都会降价，这是技术创新与规模化达到一定阶段可实现云成本降低。例如亚马逊在提供云服务以来已经降价129次，长期来看，这种策略在降低用云门槛的同时，也促进了企业用户未被满足的公有云需求。

但短期来看，价格战，已经让云市场的焦虑摆到了明面。钛媒体跟企业客户交流获悉，很多核心产品不降反涨，同时官方降价与落实到大客户时的真实价格存在可具体衡量的空间。

此外，IDC中国的报告还传达出一些信息，在格局竞争层面，IaaS和IaaS+PaaS板块保持一致，前五名分别为阿里云、华为云、天翼云、腾讯云和亚马逊云。

最为明显的是，以天翼云等运营商为代表的国家队正快速抢占政企市场，腾讯云首先被挤出了Top3；阿里云尽管依然在IaaS和IaaS+PaaS板块保持领先，但相比2021下半年分别减少了5.2%和4.8%，华为云、天翼云、亚马逊云均有所增加。

这意味着中国云市场，在互联网客户市场放缓与政企市场攻坚战打响的背景下，这种“想要走出去”的欲望开始猛烈起来。

抱团出海，生态先行

守住国内客户出海不能丢，云厂商有必要追随客户一同出海，满足国内企业客户在海外业务的需求，它们需要安全稳定的计算与网络资源支持、合规性技术与解决方案的保护，甚至做生意的营销工具等等。

对于云厂商，在全球布局云基础设施，是个重资产的事情，且数据中心的AZ可用区基建周期会有较长的时间周期。考虑到稳定性与成本的缘故，客户最终选择哪个region的可用区，也非常需要时间的检验。

钛媒体通过官网数据梳理发现，截至目前，阿里云已布局全球28个地域、86个可用区,华为云覆盖全球29个区域、78个可用区，腾讯云26个地理区域、70个可用区；海外的亚马逊云在全球31个地理区域和99个可用区。

事实上，这些国际一线的云厂商仍继续在全球扩充新的云基础设施，出海客户则需要借助云厂商建立的基础设施，在全球不同地区快速进行业务部署。

但满足客户需求，还需要生态伙伴的强有力支持。这恐怕是当下云厂商最头疼的地方。

一位负责过云厂商生态策略的人士告诉钛媒体，“企业客户走出去，并不是简单地将国内的应用在海外重新部署一遍，他们很强的诉求在于，在海外要适应当地市场机会、流程、文化以及法律法规等方面的要求。因此也要做大量应用的重新开发、升级，以适配当地业务。这样的工作也需要云生态伙伴一同去服务。”

出海生态需要非常有经验的技术伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、营销伙伴，这些伙伴在行业能力、咨询能力、集成能力、商业模式、交付能力上的表现，也直接决定了企业数字化实践的深度。

“伙伴们在行业know-how，贴身服务，以及解决最后一公里，应用价值层面非常有经验，会很慎重。”上述负责人在调研时还发现，“他们对于云厂商已获得的市场份额、商机不是不关注，而是更希望看到云厂商的产品技术能力比如弹性和安全，以及这样的合作能否得到客户认可，因为云计算是一个需要长期不断运营、扩容的过程。”

这种情况也被质疑者看来，“云生态建设很难做出来，比如在中国存在的只是一些松散的联盟。”

IBM大中华区云计算平台事业部总经理阮野指出，“现在出海的企业，其实还没有太多生态可供选择。”在他看来，国内企业往往有自己的合作伙伴、软件供应商，出海时，要么是带着伙伴、软件供应商一起出海，要么就需要依赖于一个更稳定安全开放的平台。

IBM Cloud为此制定了“3+3+3”产品策略，其强调的核心优势之一是，既能在全球提供公有云服务支持，也具备咨询能力，尤其在合规安全方面，能够实现从产品到咨询、运维的一站式落地。IBM还计划在公有云上提供更多来自ISV的解决方案服务于出海企业。

在此之前，阿里云也在与SAP、Tememos等国际化伙伴，与浩鲸云等ISV进行出海合作。今年，阿里云联合汇量科技、万兴科技、厦门美柚发起“中企出海”计划，5月中旬，阿里云发布了国际伙伴政策、产品优惠的代销策略，以及飞天免费试用的国际版。

华为云则提出了全面简化激励规则、加大新客激励、牵引年度规模、做深高阶服务的销售伙伴政策。在中东，华为提出“Go Cloud，Go Global”生态计划，帮助伙伴熟悉当地投资政策，对接政府机构资源。

生态先行成为云出海至关重要的一步棋。

“为什么要换成中国的云？”

“云产品这个品类，去拓展当地市场，目前难度很高，需要持续经营。比如当地已经有成熟的云服务商，如果做不到比它们强，为什么要换成中国企业的云？”销售易COO向自强说。

云产品被企业用户所认可，是多维度能力的PK，产品技术是硬实力，但顺畅的沟通和对需求的精准理解，有些时候反而也会成为打动客户的关键。

据钛媒体了解，某即时通讯PaaS厂商在布局业务出海时，对比了服务质量、能力、成本、沟通协调等维度后，最终选择了国内一家云服务商。据其所述，核心看重的一点是“沟通能力”，“能理解我们的业务逻辑，在降本增效方面，也会主动思考很多。”

但国内另一家头部云厂商的海外区域负责人表示，这只是个时间周期。该负责人所在区域企业数字化水平并不高，需要手把手贴身服务。他坦言，刚开始参与的确会遇到客户不信任的问题。也是在逐步的沟通和实践中，积累出信任。

钛媒体注意到，在海外地区，中国云厂商其实已经拿下了一些本土客户的订单。

2019年，华为云在阿联酋与Ankabut合作建立了先进教育云，2020年又在沙特推出DEEM Cloud国家政务云平台，打开了当地政企客户市场的窗口。在云原生产品应用层面，面向阿联酋互联网应用平台和技术公司JCTOP Technology提供了云原生容器服务，卡塔尔电商平台服务提供商Ebdaa Digital Technology提供了云原生数据库。

2022年中东最大移动运营商沙特电信公司（STC）、易达资本和阿里云在沙特成立云计算合资公司，2023年2月中国-沙特阿拉伯企业联合会宣布成立，沙特通信与信息技术部拨款支持，易达资本负责运营，实现“全球本土化”运营策略。这种方式也促使中国通信云服务商融云在中东成功落地《Beem》《Hektar》两款爆火的软件。

2022年8月，日本头部直播平台Mildom宣布和腾讯云达成全面合作协议，使用其云端直播解决方案；12月，韩国最大游戏开发商Nexon也宣布基于腾讯的TRTC实时音视频技术搭建虚拟世界社区平台；2023年2月，沙特阿拉伯知名电信服务商Mobily宣布与腾讯云达成战略合作。

尽管如此，朱永磊觉得国内云厂商在海外拓展的还不够，他告诉钛媒体，国内的独立软件开发商（ISV）们，仍然需要学会跟国际云厂商或当地运营商打交道，并且需要有足够柔软的身段，与新的生态展开合作。

朱永磊注意到，已经有一些企业开始积极准备出海，要找准步调，根据当地市场，重新审视，也不能照搬国内。

向自强也认为，“除非是很有钱的企业，可以在市场投入方面高举高打，拿下一些头部大客户。中国企业硬切到海外的中大市场很难，投入成本非常高，需要积累长期的口碑，再逐步走向中大市场。”

以CRM厂商销售易在东南亚搭建的团队为例，基本是本土化运营的企业管理方式，业务运营主要负责人都是至少在行业十年以上的老兵，他们尤其对销售、客户成功都有长期的经验积累。

选择东南亚，很重要一个原因是过去一年多，销售易服务了多家东南亚本地客户，从产品层面，销售易已经具备出海条件，关键是客户市场，“相比之下，东南亚地区的客户环境远远好于国内，被西方管理软件教育过，对于个性化、定制化的需求没有那么高，且尊重我们的专业性。为此他们只看两点因素，一是功能是否满足，二是价格是否已达到其需求。”

以销售易为代表的服务提供商，扮演着非常重要的角色，它们既可以直面本地客户提供服务，也是云出海重要的合作伙伴。

合规正成为显性问题

中国云厂商通常选择结合自身的强势能力切入本土客户市场——如腾讯云在视频云CDN方面的技术积累和游戏客户资源池，华为云在ICT基础资源的布局和政企客户关系的军团式能力。

但优势是基于能落地的基础设施支持才能发挥效用的。

“中国云厂商（IaaS）去拓展本地客户，还是比较难的，比如在东南亚，一家新加坡企业，会使用中国企业的软件，但数据还是需要放在其国家认证过的云平台上。”向自强告诉钛媒体。

这里提到的，是提供IaaS云服务时面临的一个重要问题：“数据主权”（Date Sovereignty），即数据不仅存储在指定的位置（符合数据驻留要求），而且还受其物理存储所在国家的法律主权约束。市面上也有一些专门提供合规要求的数据驻留云服务，通过与软件厂商进行集成，将企业数据存储在所在国家的云上。

华为云中东中亚云业务部总裁戴伯尧在与钛媒体的沟通中也提及这一点，“一些监管要求比较严格的行业目前是无法上公有云的。因为云厂商在本地建节点，只解决了数据驻留（Data Residence）的问题，但更大的数据主权问题没有解决，这要求提供服务的必须是一家当地公司。”

事实上，从2018年欧盟开始实施《通用数据保护条例》（GDPR），随后几年全球很多国家在数据跨境传输方面的管控也快速跟进。出海企业也清楚地知道，进入到任何一个主权国家，都会受到相应的监管合规。

“不同的地区/国家会面临巨大的政治、文化、地缘性差异，带来的法律体系也会有巨大差异性。反过来看，对于想要进入中国市场的海外企业，这一问题同样存在，合规的客观性问题也使其面临诸多的障碍和困难。”一位行研分析人士告诉钛媒体。

但有些领域、行业的敏感性非常高，更容易受到更多监管，提供云计算的IT基建产品便在此列。

贝恩报告中指出，新能源汽车、光伏、医疗行业等具有一定特殊属性的商品在各贸易阵营之间受到监管；与国家安全相关的高新技术产品，如半导体、人工智能、大数据等的商品贸易受到严格监管或限制。

“目前来看，中国出海的公有云站点通常集中在东南亚，不去美国、拉美地区投建，其实不是钱的问题，而是有风险合规这些不可预知的问题存在。这导致中企想在全球几个大的国家地区做生意，都找不到合适的中国公有云节点。”IBM大中华区云计算平台产品及生态总监崔海涛观察到。

在地域选择上，东南亚目前是中企出海的第一站，基本离不开两点底层逻辑：一是语言环境和相近的文化，二是具有增长潜力的消费者环境，如电商、直播、游戏、在线教育等。而支撑这些场景的应用背后，是有大量的计算和网络资源消耗。

“云计算公司也会比较聚焦‘一带一路’上的重要国家和区域，原因在于在这些国家地区对中国企业的营商环境、商业布局以及品牌认可度都会更容易一些。”上述生态策略负责人还告诉钛媒体。在与某些国际化合作伙伴、咨询公司建立合作，除了引入中国，也会引入到这些国家区域，共同为出海客户提供服务。

事实上，近几年受外交因素，跟随中国经济的海外策略，云厂商开始在如迪拜、阿布扎比、阿联酋、卡塔尔、沙特等中东地区石油国家有所行动。尽管中东各国有其自身国情的复杂性，但在这些国家在政府牵头下，其数字化转型正在加快。

《中东数字经济展望》报告指出，当前中东国家数字经济对其国内生产总值的平均贡献率约为4%，预计通过实施有效的数字发展战略，未来数字经济的贡献率有望持续上升。

“中东近一半的政府机构在数字化转型中面临着缺乏业务和技术来支持其数字化创新计划的挑战。他们需要优先投资IT能力，包括应用现代化、基础设施转型、数据卓越、安全系统、以及流程自动化，以支持业务优先事项和弹性目标。”IDC高级研究分析师Farida Rehab此前指出。

不过，不同地域的选择，企业出海仍然会有新的考量，朱永磊表示，“考虑到韧性发展的布局，有的企业会直接选择欧美（高端）市场，这种选择也是越来越多。”

在他看来，企业应当对于地缘因素有正确的心理预期。企业需要正确评估，做好风险级别和预案，这是出海前就应该着手的事情。同时，还要尽量多的交朋友，“朋友越多越好，敌人越少越好，一旦问题发生时，可能会比同行有更好的韧性。”

海外云的中国启示

由于海外云厂商依赖其更早更成熟的技术布局和商业环境，在业务布局全球化的中企客户服务市场占有相当分量。或许可以从海外云厂商在中国本土的运营策略找到参考。

IDC报告数据显示，在中国企业2022年上半年使用海外公有云资源、且计收在中国的业务中，亚马逊云就已经占了近75%的市场份额，而到了下半年这一数据已经提升到了接近八成的占比。钛媒体获悉，亚马逊云目前服务了TikTok这样的互联网超级大客户（2022年字节跳动逐渐停止使用阿里云的海外服务）。

亚马逊云扎根中国本土，服务中企出海运营多年，已初见成效。不仅在游戏、电商等互联网行业，亚马逊云同时也在与制造、医药、汽车等传统企业客户进行合作。据公开资料，爱奇艺、美的、TCL、OPPO、李宁、瑞康医药、觅睿科技、赛默飞世尔、丰田互联、宝马、施耐德、西门子、惠普，已经在使用亚马逊中国的云服务。

而在合作伙伴层面，亚马逊云已经与德勤、普华永道、埃森哲、凯捷，及本土的神州数码、华讯、网宿等公司进行合作。

2020年9月，亚马逊云发布百家合作伙伴网络（APN）计划，其中一项是推动跨区域业务扩展，帮助合作伙伴业务出海，也帮助全球ISV落地中国，同时和区域合作伙伴一起服务国内各区域市场的客户。2021年，亚马逊云中国提出“全球优势,植根本地”战略，通过“5+1+1”的全球优势，打造中国业务的“三驾马车”。2022年提出“襄百业”战略，帮助各个传统行业“上云”。

钛媒体了解到，亚马逊云、微软Azure在进入中国之初，也必须接受中国监管环境下运营公有云。在2019年由光环新网正式运营之前，亚马逊云一直无法在国内市场拓展。

当中国云巨头注脚中企出海，甚至扎根更外围的海外本土客户市场时，直面海外云巨头争夺市场份额也并不容易。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 杨丽） 

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