省内销售人员配比遭质疑，口子窖：合肥营销中心未来规划100人左右｜直击业绩会

（图源：视觉中国）

近年来，口子窖（603589.SH）业绩一直处于波动状态。2022年，口子窖增收不增利，且营收增速放缓至个位数；今年一季度，营收、净利则重回增长态势。但综合来看，随着省内竞争加剧、省外开拓难度不断攀升，口子窖未来依然面临增长压力。

在6月2日召开的2022年度业绩说明会上，口子窖表示，2023年公司整体业绩目标不低于18%。口子窖董事长、总经理徐进也提出，“公司将聚焦‘百亿口子’目标，严格按照高质量发展要求，创新发展举措，提升发展质效。”

钛媒体APP注意到，相比口子窖的业绩问题，投资者更加关注其营销改革以及新推出的“兼系列”产品。

目前销售人员已增加至351人

2022年报显示，口子窖实现营收51.35亿元，同比增长2.12%；实现净利润15.5亿元，同比下滑10.24%。公司在年报中称，营业收入变动主要系高档产品销售收入略有增长所致。

从省内外贡献来看，口子窖主力市场依然在省内。2022年，口子窖省内营收41.7亿元，同比增长2.27%；省外营收8.89亿元，同比下降0.03%。很明显，80%以上营收来自省内的口子窖，省内增速缓慢，但省外市场更加吃力。

值得注意的是，2022年末，口子窖销售队伍不足300人，且安徽省内销售人员较少。这也成为投资者关注的焦点之一。

（资料来源：上市公司公告）

会上，就有投资者提出，“相比迎驾贡酒、古井贡酒等上千人的销售队伍规模，口子窖销售人员的投入一直太少是业绩增长乏力的重要原因之一。已经进行两三年营销改革的口子窖，为何连最容易着手的营销队伍建设都没有发力去做？”

徐进回复称，“公司的销售队伍规模应与销售模式、经销商合作方式相匹配。不同的销售模式，不同的经销商合作方式对销售队伍的人员数量要求差异巨大。公司根据市场发展及经销商的不同合作方式，合理匹配销售队伍。销售队伍既不能臃肿冗余，也不能捉襟见肘，要匹配市场发展模式之需要。”

口子窖还表示，公司的销售队伍规模有一定增长，截至6月2日，已达351人。合肥营销中心团队已经达到50多人，未来规划100人左右。合肥作为省内重点市场，其营销中心的组建、人员招聘及相关职能界定工作已基本完成，各项启动工作正在有序推进中。

“兼系列”新品尚在培育中

分产品来看，2022年口子窖高档白酒、中档白酒、低档白酒分别实现营收48.7亿元、9510.49万元、9405.31万元，分别同比增长1.94%、-5.95%、6.47%。可以看出，2022年口子窖各档产品表现均较为乏力，其高档产品营收增速不足，中档产品营收减少。

今年2月，口子窖推出了“兼系列”新品，核心是为了突出口子窖的品牌特色和产品香型特点。作为口子窖在次高端和高端的新品，该系列自上市以来就广受投资者关注。

口子窖在会上表示，目前口子窖“兼系列”价格健康稳定，兼10成交价格稳定在350元/瓶左右，兼20成交价格稳定在550元/瓶左右，兼30成交价格稳定在1200元/瓶左右。对新老产品的运作节奏，老产品采取老办法，新产品新办法。目前优异的产品品质是渠道终端与市场对“兼系列”产品良好的评价。

对于该系列的布局，徐进回复投资表示，“兼系列产品已经完成了在安徽的全面布局，目前正处于稳健的培育提升阶段。当前，正值端午销售时期，公司按照老产品老办法、新产品新办法的思路推进各个渠道的健康运作。计划在端午节之后，将加快兼系列产品在各个渠道的运作进度，提升整体市场氛围，推进兼系列产品取得更好发展。”

关于产品全国化问题，口子窖也指出，在公司原有营销模式上进一步优化，以五码合一的数字化工具为基础，加大了厂方市场支持与管控的力度，推进实施厂方、商、终端（或消费者）的扁平化渠道结构，加大核心消费群体的培育引领工作，深化系统服务推荐工作、全面推进渠道终端的动销工作，促进兼系列产品健康成长。兼系列产品率先在安徽省内导入，逐步在省外区域市场导入。全国化是未来发展的目标，道阻且长，尚需一定的时间。

徐进还表示，“公司将聚焦营销变革，推动市场规模提升；聚焦‘一企三园’，推动产能规模提升；聚焦数字化建设，推动经营效能提升；聚焦绿色生产，推动发展质量提升。”（本文首发于钛媒体APP，作者｜杨欢）

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