蔚来摸着石头降价

图片来源@视觉中国

文 | 汽车像素，作者 | 章洺辉，编辑 | 冒诗阳

“EC7和ES7的上车体基本没有一样的。”6月12日，蔚来一位工程师告诉汽车像素(ID:AutoPix)，过去近一年中，蔚来发布了775、全新ES6，这些新品开发和制造成本较高，每款新车的“开发费、模具费，几乎都要重新出。”

蔚来的本意，是希望在狭窄的高端市场价格带上，拉开各产品间的差异化空间，解决产品线拥挤重叠的问题。但在部分同行看来，这是“不合逻辑”的产品立项方式。

无论如何，新产品木已成舟，这批产品的成本特点，决定了蔚来需要更高的销量才能摊平。

降价把量做起来，是最务实的办法。

蔚来为何绷不住了

几位创始人否认降价可能性的言论犹在耳旁，如今蔚来还是选择了务实。6月12日，蔚来官宣全系车型降价3万元。作为平衡，蔚来调整了首任车主（首次购买蔚来的消费者）的权益，不再将终身免费换电服务作为基础用车权益。三周前，基于蔚来NT2.0平台的全新ES6刚刚上市，定价最低36.8万元，高于外界期待。

过去一年中，NT2.0平台的主力产品陆续上市，虽然竞品逐渐增多，但蔚来一直坚守不降价的底线。价格问题带来的劣势，在今年尤其激烈。2023年一季度，蔚来交付了3.1 万辆新车，虽不达预期，但月均交付量还能保持在万辆以上，进入二季度后，蔚来4月和5月交付量仅为6658辆和6155辆，5月交付量仅为理想汽车的四分之一多。伴随销量同时出现的问题，是毛利率。6月9日蔚来发布的一季度财报显示，蔚来当季毛利率仅为1.5%，汽车业务毛利率为5.1%。

受此影响，蔚来一季度毛利润为1.6亿元，同比下滑88.8%。在部分业内人士看来，问题可能出在产品上。NT2.0平台新车开始上市前，蔚来2022年一季度的毛利率、汽车业务毛利率两项数据分别为14.6%和18.1%，远高于目前的产品。“现在销量少但产品多，外界感觉产品差异不大，但内部所有的开发费、模具费，几乎都要重新出。”6月12日，蔚来的机械工程师陈卓告诉AutoPix，新一代产品的开发成本和制造成本较高。“新的几款产品，模具能共用的部分很少。”陈卓向汽车像素(ID:autopix)透露，例如虽然是同级别产品，但“EC7和ES7的上车体基本没有一样的。”

相比之下，蔚来上一代“866”产品反而不存在这一问题，“老款ES6、EC6，车身上除了尾部有差别，其他基本都一样。”是蔚来零部件通用率最高的两款产品。所谓“上车体”是指车身的侧围、翼子板、顶盖、ABCD柱、中顶梁、后顶梁、前围上板等部件。模具共用率较低，意味着开发成本和制造成本较高，量产后摊平成本的压力更大。

6月9日蔚来财报发出后当晚，理想汽车创始人、CEO李想发微博称“一个有基本常识的汽车企业，在产品立项的时候普遍会把产品的稳定毛利率设定在15%-25%之间……最差也不会低于15%的毛利率，这是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。

”蔚来“反常识”的背后，品牌的高端定位是紧箍咒。按计划，蔚来此后还有中端品牌阿尔卑斯、萤火虫的发布计划，这就导致蔚来品牌没有太多的价格带可供选择，目前在40到50万元区间，蔚来全新ES6、EC7和ES7产品均有重叠。解决方案之一，便是接受更高的制造成本，尽可能多为产品提供差异化可能。但规模持续未能打开，限制了开发成本和制造成本的摊平，这是导致蔚来毛利率较低的重要原因。从去年发布的“775”到今年的全新ES6，蔚来NT2.0平台的一轮新产品，摊平成本的挑战尤其尖锐。

如今，车身只是蔚来零部件效率下降的表现之一。“供应商特别需要靠规模来赚钱。”李卓向AutoPix表示，蔚来的零部件总量小、品种多，导致供应商压力较大，“866时期三款车，其实可以看做是两台，现在这么多车，量反而少了。”正因如此，试图维持“不降价”的蔚来，即便销量增长、营收增长，亏损却在放大。今年一季度蔚来交付量同比增长20.5%，营收约106.77亿元，同比增长7.7%，但净亏达到47.40亿元，同比扩大长165.9%。无论如何，新一代的产品已经推出，蔚来需要先把量做起来，缓解整个体系的压力。降价是最务实的选择。

蔚来降价，车主“叫好”

虽是不得已为之，但蔚来尽量维持了一个体面的降价策略。

AutoPix从多个蔚来车主群、蔚来app中看到，本轮降价并未在老车主中引发震动。同样，资本市场也给出积极反馈，截至6月12日港股收盘，蔚来港股股价报收于每股63.15港元，涨幅4.73%。

6月12日下午，蔚来创始人、CEO李斌主动参与车主沟通会，当中对蔚来的降价做出解释。在李斌看来，与其将本轮调整理解为“降价”，不如说是用价格分离服务。不同于直接降价，蔚来提供给车主更多选择，享受购车价格直降3万元的同时，一是没有免费换电权益，二是10年不限公里质保缩水变成了6年/15万公里质保。

对于车主而言，退坡权益中最具含金量的是免费换电。

按照调整前的最新政策，蔚来用户每月可享受四次免费换电权益。与此同时，蔚来换电的单次收费标准约在80元至120元上下，据此计算，免费换电权益的价值可笼统计算为每月320元至480元，7年左右可追平3万元的车价。

然而，将换电权益作为免费服务打包进车价带来的问题，一是蔚来产品价格普遍高于竞品，这给蔚来带来了较大的竞争压力。6月9日蔚来一季度财报电话会上，李斌坦言“市场变化非常大，竞争也在进一步加剧。ET7、ES7和ET5的市场表现不及预期”，同时，“蔚来确实有一部分用户因为价格竞争流向了其他品牌。”

第二个问题，是在大量没有铺设换电站的三四线城市，用户无法享受到换电服务，却仍需在价格上承担相应成本，用户说服力不足。截至5月15日，蔚来建成换电站超过1400座，按照官方计划，到2023年底换电站数量将达到2300座。虽然总量已然庞大，但距离满足全部城市仍较远。

李斌在蔚来社群中回复降价

在李斌看来，新的价格与服务分离的模式，相当于“原来是套餐，现在可以单点”。而为了制定出合理的政策，李斌透露，“要考虑的方方面面实在太多了，到今天凌晨三点还在反复推敲。”

事实上，这是一套十分复杂的政策。细节上，对新车主，蔚来在2023年6月12日至2023年7月31日期间推出限时权益升级包，相当于这期间购买蔚来的新用户，可以选择补足3万元差价的形式，拿回每月4次终身免费换电等所有降价退坡的权益。

而对于蔚来老车主，6月12日后，所有老用户未来增换购蔚来新车时，可以选择将原有权益转移到新车上，或者放弃部分权益，来抵扣3万到5万元的购车款。

本周四（6月15日），蔚来将推出ET5旅行版，此时解除换电服务和整车价格之间的捆绑，为蔚来的新产品定价松绑。

事实上，换电权益与整车之间的解绑，此前已是蔚来的既定策略。今年4月，蔚来联合创始人、总裁秦力洪对外界透露，“（换电）未来一定会全部收费的，这个是一个时间的问题。”过去两年间，蔚来的换电权益已在退坡，从最初的不限次免费，到2021年8月降为每月6次免费，2023年4月进一步降为每月4次免费。

在外界看来，换电走向收费，有助于扩大蔚来的盈利能力。

“丰收的季节快来了”

事实上，持续不达预期的销量下，蔚来的经营压力已然显现。

压力之一来自于工厂。目前蔚来合肥新桥工厂已逐步开始运转，随着产能的提升，外界分析蔚来的产能利用率下降至30%区间。

更重要的是资金。根据蔚来财报，截至今年一季度，蔚来持有的现金及现金等价物为147.63 亿元，同比减少25.77%，在“蔚小理”三家中垫底。相比之下，销量表现强势、成本控制合理的理想，现金储备增长至650亿元；小鹏的现金储备同样下跌，但仍有341.2 亿元，远高于美股、港股、新加坡三地上市的蔚来。

如今，蔚来正是用钱搏未来之际。

在蔚来下一阶段的战略中，自建电池体系是关键的一项，这项业务既是阿尔卑斯等中低端品牌竞争力的关键，也是蔚来改善财务状况的支点。秦力洪曾表示，“把财报看穿，会发现比亚迪挣的钱主要在电池上。如果你把特斯拉的财报看穿，也可以看到这一点。”

但在电池业务上，AutoPix独家获悉，蔚来并未自建电池工厂，而是继续“租用”模式。在合肥地方政府的支持下，第三方出资建厂，并更大程度上保有电池工厂所有权。

这套方案，降低了蔚来的资金压力，让蔚来得以专注在电池的研发上，但即便如此，压力仍然不小。目前仅电池研发一项，蔚来已搭建起超过800人的电池研发团队，预计年研发投入超过10亿元。▍走下产线的蔚来ET5

虽然动力电池自研自制，对改善整车成本的作用明显，但效果同样取决于规模。如果整车销量规模不够，自制电池反而可能带来资金上的窟窿。

因此，除了电池外，蔚来还需重点孵化阿尔卑斯子品牌。按照蔚来的目标，阿尔卑斯品牌的月销量规模需在5万辆以上。蔚来希望打造出一个售价更低的阿尔卑斯品牌，承担起销量任务，实现规模效应，帮助蔚来摊平各项成本，快速走出亏损的状态。

无论目标能否实现，阿尔卑斯品牌的真正落地还需等待一年以上的时间。新品牌要解决的是未来的规模化问题，而母品牌的价格调整，则是要解决迫在眉睫的近期销量问题。

6月9日的财报电话会上，李斌称下半年的目标是“平均月销超过2万台”，为了实现目标，李斌透露，蔚来已经开始塑造新的组织架构、制定新的营销策略，“从展厅布局、一线销售精力分配、渠道资源分配等方面做好准备，确保8款车型精准触及目标受众。”

目前来看，价格策略的调整，是率先落地的一项变革。

基于销量目标，李斌认为今年的整体毛利率最终会改善，随着关键部件垂直整合、规模及管理效率提升等措施，李斌预计蔚来今年毛利率能恢复到15%。

但即便如此，李斌称蔚来实现盈亏平衡的预期时间将延后。在2022年四季度的财报电话会上，李斌称预计未来主品牌业务能在2023年四季度实现盈利，6月9日最新的表述为“希望推后的时间能够在一年以内”。

降价达成规模化，是解决所有问题的关键。

“丰收的季节快来了。”6月12日降价的策略平稳落地，终于放下高价重担后，李斌似乎终于松了一口气，但真正的大考，还在后面。

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