面向渠道的需求分析与工具平台设计思考

本篇文章，作者通过自己的个人经历，发现渠道中存在的一些问题。为降低渠道被“厂家牵引”与“客户需求”冲突的痛点，作者提出了对应的解决方案，希望本篇文章能对你有一定的参考帮助，

2019-2021年，是我做资深商业运营专家的3年，我统筹了全省的商业市场、大企业市场以及渠道的工作。

这三年我见了大量的商业客户以及大大小小各种各样的渠道。有大型的渠道包括大型的SI、细分行业龙头ISV等；还有中等规模及以下渠道包括地头蛇渠道、行业细分SI以及其他集成商、代理/分销渠道等。

抛开这些大型的战略渠道不说，其他中等规模及以下的渠道都有高度相似的业务属性。

简单总结3点如下：

1. 基于自身的关系网做业务

绝大多数的渠道，都是基于自身的关系网去做业务，然后以此为根据地，不断编织自身的关系网，做更多的客户纳入到自身的视野中来。

正是因为这样的属性，所以中等规模及以下的渠道他的客户类型、属性具有多样性，可能各种各样行业的客户都有。

当然，还有一小部分渠道有很强的行业属性。这类渠道一般都有很强的行业背景，可以支撑他在这个行业进行深耕，进而构筑行业竞争壁垒，在自身业务范围内形成行业领先。

2. 必然有自己的核心老客户

这是渠道存活的基本前提，这些核心老客户是能够支撑渠道生存的基本盘。所以对于一个存活3年甚至十几年的渠道、年业绩销售额超过千万级的，至少有5个核心客户支撑起他的销售业绩。

所以，对于渠道而言，开放他的核心客户是非常谨慎的，除非特别的信任，否则一旦他这些核心客户出现问题，对与渠道老板而言也是致命的伤害。这就是为什么开放核心客户对做渠道的厂家而言，是一个里程碑式的进步。

3. 围绕老客户，尽最大可能拓展自身的业务边界

尽可能满足老客户各种各样的需求以及潜在需求的深度挖掘，对渠道而言是最容易的，业务拓展成本几乎为0 。

因此渠道会围绕老客户，会尽可能扩大自身的业务边界，如果有需要甚至会进行复制包装，横行拓展一些新的客户。

渠道的这些业务属性，会促使渠道老板不断思考这些问题：

• “我的关系网如何再扩大一些，帮助我的业务覆盖面不断扩大”。
• “我的这些老客户我怎么能服务的更好，如何不被替代，如何构建竞争壁垒”。
• “我如何满足更多的客户需求，如何在客户侧占据更多的份额，如何挖掘出潜在的需求”等。

而这些深刻问题的解决办法被各个厂家进行切分，不断牵引渠道更多的向自己的方法上倾斜。

例如：奇安信将原来自身一些老客户维保直接分给渠道，帮助渠道扩大客户规模，以此希望渠道更多的卖自己的产品；深信服通过桌面云、云XDR的牵引，来帮助渠道解决与客户粘性的问题，从而带动更多的产品销售。

而各个厂家为帮助渠道挖掘更多需求，不断的进行政策解读、需求梳理分析，方案规划设计等，以此告知渠道该卖什么/能卖什么。而各个厂家进行需求解读以及方案设计的时候，也是尽可能倾向自身的优势，以此牵引渠道更多的资源投入。

这些对于厂家而言，都是无可厚非的。但是对渠道而言变的有些痛苦，总是在“厂家牵引”与“客户需求”间不断的徘徊和平衡：既要考虑“厂家各种规则和个人情感”，又要考虑“客户的真实需求与预算”等。

所以我一直在设想，我们能不能设计一款面向渠道的“工具平台”去帮助渠道尽可能摆脱“厂家与人”的干扰，让渠道通过输入客户名称，就能知道该客户主要的需求又哪些？

业界相对最佳的方案是什么以及典型的案例参考（需求包括 IT 需求、网络安全需求、数据安全需求、业务发展需求等），给渠道留下思考的空间，更加客观辩证的服务于客户。

其次，我们要用互联网思维去做渠道推广，也即是该工具平台要“免费化”。通过工具引流60%以上的渠道纳入到自己的视野（目前做网安的中等规模及以下的渠道数量保守估计超过10w家），形成渠道流量，然后再变现。

而变现的方式可以有多样化。例如可以和一些政策结合，例如只要签约渠道且下单大礼包则可以免费使用工具；还可以和项目结合，先付后退，只要当年下单超过5w的产品，则退会工具使用费等

还可以打造成一款面向渠道的分享交流社区平台，渠道可以在上面就一些话题进行探讨；也可以分享自己做老客户的一些需求机会和方案，只要有其他渠道下载就可以获得收益。做到了知识经验的变现，一旦形成了影响力、有了足够多的活跃度，那么这其中的潜力将是难以想象的…

这个面相渠道的ToP（to Partner）工具平台前期可以网站化、后期直接APP化，让渠道合作伙伴可以随时随地查阅最新的“围绕客户”最新的需求咨询，也可以查看全国的渠道客户需求TOP排行榜等。

总而言之，渠道不但可以关注自身的核心客户诉求，还可以关注全国其他渠道核心客户的行业属性和诉求等，最终打造成一款ToP的工具级学习共享社交平台。

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