出海竞争白热化，初创型跨境卖家如何从红海中找到蓝海？

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中国跨境卖家迎来新的转折点。

全球零售在疫情期间增长放缓，供应链和物流出现波动和不稳定性，如今已有缓解，慢慢恢复正常。出海变成大势所趋，并在成为越来越多国内头部企业的第二增长曲线。但不少跨境企业还在面临生产成本增加、竞争加剧、全球经济持续下行、合规性要求升级等挑战。

有品牌类出海企业今年业绩出现下滑，例如上一年还在高歌猛进的储能明星企业华宝新能，2023年一季度营收同比下降26.77%，利润转亏，亏损达4568万。而今年第一季度，跨境电商企业有棵树营收较上年同期同比下降47.56%，因为连亏三年，有棵树股票被实施其他风险警示。

我国进出口企业也在面临较严峻的国际环境与外贸形势考验。海关总署发布数据显示，今年前5个月，我国进出口总值16.77万亿元人民币，同比增长4.7%。但在增速方面，与前4个月的数据对比，进出口增速下降1.1个百分点。其中，5月出口1.95万亿元，下降0.8%，增速年内首次回落至负值。

尤其是，对中国初创型跨境卖家来说，如何从已有的红海中寻找蓝海，发展下一个明星项目，更是眼下普遍面临的难题。

在红海中寻找蓝海

所有蓝海市场最终都会变成红海，但一部分红海市场表现出来的天花板或许会更高？

Global OneClick CEO， 开放式耳机品牌Oladance&Mobagel投资人易宛尧在近日的亚马逊全球开店媒体活动上表示，“耳机市场早已一片红海。但在TWS耳机细分市场之下，翻译耳机、助眠耳塞这两个品类被验证过能跑出一定成绩，开放式耳机更被认为迎来机会。”

耳机的天花板已经很高了，人们佩戴的时间长了，痛点就变成佩戴的舒适度问题。在这种场景之中，新创业公司才有可能抓住与改变那一小部分痛点变化的市场规模，再慢慢去建立壁垒。

不过，寻找蓝海并非易事。对大多数出海创业公司来说，成长过程中一大挑战就是要面对更大的竞争者。

跨境生意竞争者与日俱增，出海企业面临一个选择，一方面是，如何经营好自己已有的市场，另一方面是，如何面对后来的竞争者。而每个行业最后都会形成一个格局，那就是只有前几名能够生存下来。

语音智能办公企业壹秘科技（eMeet）创始人陈文明指出，2016年，国内智能语音交互音箱迎来增长，被业内人士认为是朝阳产业，有很强的发展契机。但初创企业需要回答，这个机会是不是你的？这个赛道你能不能接得住？

陈文明对钛媒体APP提到，他判断国内智能语音赛道背后的一个重要能力是内容，所以在2015、2016年创业之初，陈文明用智能语音技术来做办公产品，而这个产品与内容无关，目的是避开与当时国内做智能语音的消费电子巨头产生竞争。

不过，疫情期间，会议平台Zoom增长迅速，新兴智能办公视频平台迎来高速增长。但疫情过后，市场需求发生变化，对智能办公企业来说，新的挑战也随之而来：居加办公场景减少，智能办公品类整体需求有所下降。到2022年底2023年初，不少消费电子企业还不约而同地遇到了库存压力。

新的机会还会在哪？

对红海赛道中的初创型企业来说，存活，意味着不得不在白热化的竞争中寻找突破点，在新的变化之中，巧妙的抓住机遇与创新。另一方面，跨境电商的机会十分分散，放眼整个出海赛道，其实依旧存在不少新方向。

宏观来看，中国出海企业正在迎来一个大变革的方向和时代。无论是独立站还是亚马逊等平台，中国卖家出现越来越多新兴品类。例如电动二轮车、户外越野车、随游戏音效改变颜色的灯具等等。

在零一创投副总裁陶洋峰看来，新能源品牌迎来风口，新能源成本降低，大规模应用之后正带来整个供应链的成熟。电动摩托车、电动轮椅等出行类、工具类，与户外储能相关的细分品类将出现爆发的机会。

其中，户外储能市场目前在国内发展的渗透率较低，但中国户外储能出海却日益火热，处在高速成长期，整个市场天花板尚高。从2020年开始，中国便携式储能产品产量占全球比例超过90%，是全球便携式储能的主要产地，中国全球便携式储能也占到全球90%的出货量。

从行业格局来看，布局出海业务的国内储能企业EcoFlow 正浩、德兰明海、安克创新已占据较大的市场份额。从去年开始，国内消费电子巨头华为、小米也在陆续加速进军便携式储能市场。

针对区域机遇，在全球跨境企业的主战场北美地区之外，东南亚地区正被积极布局。近日，TikTok首席执行官周受资在一场东南亚论坛活动中表示，未来几年内，TikTok将向印尼和东南亚地区投资数十亿美元。而今年第一季度GMV逼近10亿美元（折扣后口径）的跨境电商新贵Temu，也在筹备东南亚市场，原计划明年布局，目前进度显示下半年有可能就会落地执行。

海关总署数据显示，从贸易伙伴看，今年前5个月，东盟继续为中国第一大贸易伙伴，进出口同比增长9.9%，占中国外贸总值的15.4%。中国与“一带一路”沿线国家贸易持续活跃，进出口同比增长13.2%，其中，对哈萨克斯坦等中亚五国增长44%。此外，巴西、土耳其等国家被一些跨境电商平台认为是具备增量和潜质的新站点。

Oladance&Mobagel投资人易宛尧则指出，在出海赛道会看重科技消费电子品类。与此同时，海外众筹越来越成为孵化明星项目的利器。

但线上流量成本正在与日俱增。易宛尧表示，“跨境电商众筹行业有个公式是【a=b+c】，a是众筹可以做到多少万美金，b指的是平台带来的流量，c是广告代理流量，但是一个众筹项目其实超过50%的销售额是广告带来的，但广告它变得越来越贵的时候，就意味着费率越来越高。不同品类面临的广告费率不尽相同，少的甚至在5%以下，但高的可能会超过30%。”

归根结底，产品做得好是一切的底层逻辑。在渠道布局上，亚马逊通常会被跨境卖家作为主流渠道，有利于企业先做到一定的体量规模，沉淀和积累用户；其次，龙头企业纷纷开始自建独立站，积累品牌自己的私域流量，Tiktok、独立站等不同平台适合不同品类，会有不同打法；不同国家和地区的策略方式也不一样，要尊重本地文化。这其中，视频化是一个趋势，一些特定品类会有更大的流量红利。

值得一提的是，海外市场对于AI技术融入产品的接受程度也越来越高，一些品类正在借助AI的赋能，在众筹前期的数据表现优秀。当前，越来越多的海外众筹项目也正在通过AI的方式去做尝试。

（本文首发钛媒体APP，作者｜柳大方  编辑｜房煜）

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