极兔要考虑的，是上市后怎么打天下

图片来源@视觉中国 

文｜零售公园，作者｜苏黎

作为极兔的第三大机构股东、ATM Capital 创始人屈田曾在接受媒体采访时表示，极兔团队很低调，费了很大周折才认识创始人李杰，后来投资了极兔。 

这与极兔表现出的张扬性格完全迥异，一年起网、两年扩张、三年上市，自打出生那天起，极兔就是只狂飙的兔子，疯狂卷自己，硬是在稳固的中国快递江湖撕开一道裂缝。 

2022年，极兔在中国市场的包裹量已占市场份额的10.9%。放眼中国快递公司的市占率，中通（22.1%）>韵达（15.9%）>圆通（15.8%）>申通（11.7%）>顺丰（10.0%），从东南亚反向切入中国的极兔，市占率已经超过顺丰。 

高速扩张的背面是止不住的亏损。 

如同刷题越多得分越低的学渣，走不出自己的逻辑怪圈，内卷让极兔严重内耗。2022年，极兔在中国每送一件快递，就亏6美分（约0.43元），积羽沉舟，过去三年极兔狂亏了136亿元。 

前不久，据港交所文件，极兔速递环球有限公司—W向港交所提交上市申请书。上市意味着有更多的融资机会，不断烧钱又未能盈利的极兔，正需要上市给自己输输血。 

3倍速发展进度条，极兔狂飙

如果说，步步高创始人段永平共有四位徒弟：执掌OPPO的陈明永、管理VIVO的沈炜、接任步步高的金志江、创立拼多多的黄峥，那么，极兔创始人李杰绝对算得上段永平的编外门徒 。 

李杰一毕业就加入步步高的一家代理商从事营销工作，步步高是传统电子产品产业，讲究一个实打实业绩，把产品卖出去才算数，李杰的业绩很漂亮，后来被段永平看中发展成AV事业部总经理。 

陈明永也很赏识这个小伙子，由于李杰加入OPPO开拓苏皖地区市场表现突出，OPPO的出海业务将李杰选定为OPPO印尼业务负责人，李杰同样闯出了一片天。 

两段工作经历，刻画出的李杰是务实与不安现状的。 

最重要的是，李杰出色地学会了段永平“后中争先”的精髓：

先找到有空白的市场，在产品上突出极致性价比，同步走“农村包围城市”路线，外围包抄逐步攻进腹地，形成规模效应后发起猛攻。 

在东南亚市场，极兔背靠OPPO营销网络，以优质服务快速占领市场；在中国市场，依靠拼多多海量订单，极兔以低价杀出一条血路。 

得益于在印尼的销售手机工作经历，李杰敏锐地嗅出了印尼乃至东南亚快递的缺口。 

印尼常用的快递是JNE，周末、节假日不工作，用户体验非常差。碰上斋月节，长达10天的物流停运，让OPPO的产品交付率大打折扣，李杰说干就干，自己成立极兔送快递，包揽 OPPO物流服务。 

极 兔以国内的快递服务标准，“免费上门揽件”、“包裹轨迹实时更新”、“7*24小时服务”等，短短两个月，极兔就占据了印尼物流市场。 

即便在李杰离开OPPO后，“老东家”的兄弟们支持仍在持续：当时极兔快递站点的分销商、代理商很多都是原来OPPO体系下的经销商；OPPO里预装了极兔手机应用程序；OPPO产品货源给了极兔极大的稳定性。 

得印尼者得东南亚，四年后，极兔扩张到新马泰、菲律宾、越南、柬埔寨等六个国家，成为东南亚最具影响力的快递公司之一。 

在东南亚风生水起的极兔，还是有烦恼。相对中国市场，东南亚市场显得mini，极兔每多赚一分钱，都要付出比国内同行们更大的努力。

2019年，圆通和百世在东南亚起网，当对手逼近家门口无法偏安一隅时，李杰深谙中国同行内卷，务实麻溜地将战火引回通达系大本营，从东南亚反向切入中国市场。 

快递业是个刚性支出相对固定的行业，想要赢，一贯的做法就是跑马圈地抢占市场，然后用更多的单量摊平固定成本。

加上，2019年末，快递与包裹服务品牌集中度指数CR8为82.5，中国快递江湖的排位已经固化，极兔想要做鲶鱼搅活快递市场，低价几乎成了唯一的选择。 

回国后和拼多多的深度捆绑，给了极兔打价格战的信心。自从极兔出现，中国快递首次出现以“角”为单位的价格。 

在义乌，这个全国最大的快递集散地，极兔给拼多多商家运费补贴，义务极兔超万票大单小件的发货价格降至1元，最低甚至只有8角钱。 

起网前，极兔曾定下2020年底日单量破500万的目标，实际上业务量远超预期，当年中国订单量达20.8亿件，日订单量570万件。 

极兔发展的进度条开了近乎3倍速，只用了三年时间就走完了通达系花了十年才走完的路，实现业务量从20亿到 120亿的飞跃，成为快递江湖的第六极。 

疯狂的兔子能跑多远？

尽管进入中国快递江湖滞后，极兔胜在起点高，跑得快。 

进入国内市场前，极兔为中国业务融资8 0亿元，资金主要来源于步步高体系。步步高创始人段永平曾公开承认并不喜欢物流的商业模式，还是出于友情投资了极兔。 

极兔的股东或者董事会名单中，步步高系众多元老在极兔早期发展和刚进军中国时，就提供了资金支持。 

OPPO创始人陈明永（4.40%）、步步高教育科技董事长金志江（2.21%）、极兔董事会成员张源（3.86%）与郑玉芬（1.16%），持股总和达11.63%，与李杰（11.54%）相当。 

李杰在回国的公开信中专门感谢了 “OPPO、vivo、小天才工厂的领导们和全国体系代理商们”投入的“真金白银”。 

高规格的人脉，资本方的青睐，成立8年时间，极兔共计获得大约400亿元的融资，估值 高达1300亿 元，确实令人咋舌。 

可惜 ，极兔赢得并不光彩。

因恶意降价，极兔被行业主管部门警告过，更被同行痛恨过，2020年，极兔在多个地区把价格打到了低于当地快递价格的30%-50%。 

甚至一度闹出极兔疑似被其他几家快递联合封杀的丑闻。 

有媒体报道，极兔速递长期蹭网点搭便车，造成有的快递网点秩序混乱。恶意低价在前，明目张胆挖墙脚在后，韵达、申通、圆通先后均对旗下加盟商发布了禁令，要求加盟商及揽派点禁止代理极兔速递业务。 

理论上，加盟商与具体快递公司签订加盟合作均属排他合作，不可再代理加盟其他品牌，否则属违约行为。情感上，部分网点受到利益诱惑，想要寻求更多赚钱机会，也是可以理解的。 

但极兔的动作本质上是一种商业侵占行为。极兔自身无法承载件量高速增长的需求，也无法快速建网，只能硬蹭网点蚕食其他品牌的利益，损人不利己，对自身品牌的企业形象也有所损害。 

烧钱换增长，反映到账面上，极兔很清楚代价是什么。 

2020—2022年，极兔经调整净亏损分别为4.76亿美元、9.1亿美元和8亿美元，三年总计亏损近136元人民币。同期极兔国内市场的毛利率分别为-120.4%、-55.9%和-16.2%。 

营收高速增长，也难敌居高不下的营业成本。近三年极兔的营业成本为17.97亿美元、53.97亿美元和75.38亿美元，每年的营业成本都高于年营收。 

在东南亚市场，极兔的商业模式已被证明跑通了，收入可以覆盖成本，在中国，一键复制粘贴不能说是失灵了，但至少花了三年的时间，极兔还在烧钱，干着“送一单、赔一单”的亏本买卖。

长期来看，价格战既不利于企业持续健康发展，也不是长久之计，只适用于速战速决的抢市场阶段。 

同样糟糕的是，昔日并肩作伴的拼多多正在和极兔渐行渐远。 

拼多多在极兔贡献的收入占比下降，20年、21年、22年分别为35.4%、35.4%及16.9%；在2021年-2022年期间，两家的业务往来从17.15亿美元下滑到12.31亿美元。 

2021年，拼多多更是直接在商家版APP澄清，与极兔并无特殊合作以及投资关系。 

要知道，2020年4月开始的那段美好岁月，极兔大规模吸收来自拼多多的订单，当年95%的包裹均来自拼多多。 

挣扎在盈亏线、失去大客户的风险与日俱增、缺乏自身造血能力，极兔靠自己注定跑不远，只能 依靠上市续命。 

上市几乎是唯一的出路

先回答一个问题，为什么同样主打低价路线，拼多多和极兔走出了南辕北辙的错觉？ 

同是步步高系出身，同样遵守段永平式后来者居上，极兔从国外向国内打，拼多多从五环外向五环内靠近，但在业绩上，二者的表现天差地别：极兔盈亏尚且不能实现平衡，拼多多的增速在一众电商老玩家里一骑绝尘。 

其实原因很简单，拼多多的成本可以转移，极兔只能自我解决。

拼多多的卖家大多是白牌卖家和被严重挤压的渠道商，迫于无奈转战拼多多平台，为了赚钱和生存，最终只能任凭拼多多的规定大幅降价，甚至还会花钱在拼多多上打广告，和极兔早期在拼多多上贴钱送9块9包邮一个道理。 

而极兔的快递成本弹性空间比较小，运输和分拣的单量较为固定，作为平台方操作空间有限，那么可以节省开支的部分就只能是快递员和加盟商，压缩派件费和加盟网店的支出。 

压缩派件费意味着快递员收入直线下降，每单收入从1元钱及以上，降到了只有几毛钱，产生的社会影响恶劣，义乌市邮政管理局不得不向极兔出具警示函，告诫禁止用低于成本价进行倾销。 

交通运输部、国家邮政局等七部门更是联合出台文件，要求保障快递员基本劳动所得。 

快递小哥是极兔暴雷的一个导火索，更大的问题出在加盟商。李杰有段时间不得不各地“巡演”安抚加盟商。 

根据招股书，在中国市场，极兔并不直接面对电商平台，而是通过网络合作伙伴完成。极兔表示，自己没有采用国内快递企业的加盟制，也没有采用顺丰的直营模式，而是施行区域代理。 

区域代理，指的是某个区域的一级加盟商，两端连接极兔和网点，向上对接极兔，向下发展快递网络，代理用自己的资金和资源协助总部扩张业务，发掘新的网络合作伙伴。 

极兔在全球拥有104个区域代理和约9600个网络合作伙伴。庞大的区域代理推了极兔一把，是极兔扩张的最佳选项，花了不到两个月就实现覆盖全国目标。 

虽然靠着区域代理迅速扩大了规模，但资本支出却在这一模式下长期落后，极兔的设施水平被认为比同行落后3-5年。 

同时，在极兔的体系中，区域代理虽然有着最大决策权，却不是一荣俱荣一损俱损的关系，相反，代理的本质是有钱极兔和你一起赚，亏钱代理自费解决。

将风险都转移给区域代理商，导致极兔的管理混乱，极兔被曝拖欠薪资、网点倒闭的事件屡见不鲜。 

除了极兔自身的区域代理惹了一堆麻烦事，极兔收并购出现的加盟商问题也让极兔很头疼。2021年9月，极兔以68亿元收购整合百世快递。 

快递行业没有两网整合的成功案例。早期加盟商是愿意承担亏损跟随这只狂奔的兔子的，追求长期盈利承担短期亏损，但快递业增长日益放缓，极兔越狂奔越亏钱，越来越多普通的加盟商难以承受亏损，纷纷选择出逃。 

种种之下，上市几乎成为极兔续命唯一的选择。 

回过头来看极兔，当初让极兔实现疯狂扩张的，如今大部分都成了极兔的绊脚石，彼时的蜜糖是现在的砒霜，继续下去不亚于饮鸩止渴。

如何持续健康地经营，是极兔上市之余应该考虑的，毕竟到时候融到的钱，还有小股民的辛苦钱。 

好在，极兔在招股书里表达了重塑一个正循环的愿景：希望通过提供更好的服务，吸引更具能力的消费者，最终可以维持和改善定价。 

极兔正在尝试改善过去并非良性的低价模式。 

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