小鹏G6，想活成哈弗H6的样子

图片来源@视觉中国

文｜科技新知

何小鹏很久没有如此激动了。

6月底，小鹏G6上市发布会在小鹏汽车广州工厂内举行。董事长兼CEO的何小鹏满脸欣喜，多次情不自禁直呼“兄弟们啊”，感慨之情溢于言表。

造车新势力进入下半场，小鹏汽车疲态尽显，交付量连续多月未过万辆大关，股价也尽显掉队之势。

所幸，G6担得起是小鹏的“续命之作”。

据不完全统计，自6月9日开售至28日发布前，小鹏G6的意向金用户已突破了3.5万。对比之下，小鹏汽车在6月的总销量才只有8620辆。换句话说，G6的预售订单就已经超过小鹏一个季度的销量。应声而涨的还有小鹏汽车的股价， 6月以来累计涨幅接近100%。

G6的成功爆款，把此前G9、P7i的阴霾迅速扫清。可两相对比，如今的小鹏汽车究竟做对了哪些地方？

连败后的成功

回过头看看，G9、P7i的失利，无疑更衬托了G6的成功。

作为小鹏迄今定位最高的产品系列，G9上市前坐拥极高热度，消费者也充满期待，但发布会结束后，吐槽谩骂声一片，并且大定转化率不足25%。据不完全统计，在2022年8月G9预售24小时内订单量便突破2万辆，但9月上市后转化为大定的订单不过4000辆有余，堪称灾难级的表现。

进入2023年，G9的销量更是逐渐下滑。2-5月，小鹏G9月销量一直维持在千辆左右。从上市至今10个月的时间里，G9总销量也仅刚刚过万，直接导致公司的高端化战略延后。

小鹏P7i则是在今年3月，作为昔日爆款P7的中期改款车型入市，新增了激光雷达等配置。前期收获不少订单，也挽救了从去年10月开始的连续颓势，但随后因为供应瓶颈，交付周期有所延长，导致未能大幅起量。

通过百度指数也能看出，小鹏P7和小鹏G9的市场声量（小鹏P7i未收录），两个关键词的搜索指数在今年2月后均呈现平稳且低于平均值的态势，几乎没有丝毫波动。

反观小鹏G6，开启预售后72小时内，就有超过2.5万人支付了2000元意向金。6月29日发布会当天，何小鹏表示意向金支付用户已超3.5万人。

近日，「科技新知」从相关渠道获悉，截至7月3日，小鹏G6全国订单数量约为2.8万台（定金支付72小时后或车辆锁单后不可退）。

据了解，发布会当天下单并锁单的第一批用户，官方显示交付时间为4周；第二天30日锁单用户，交付时间为8-10周；7月2日，部分下定Max版本并选配运动套件的客户，交付周期已长达17周（即国庆假期后）。

另外，来自车Fans的数据，小鹏G6上市72小时平均单店订单可达35-40台，4S店进店量提升了50%，并且客户进店后试驾比例高，试驾车甚至18小时不停运转，直到深夜都还在试驾体验。

G6还给小鹏汽车带来更广的客户人群。据悉，进店客户全年龄向家庭女性比例有所上升，甚至对智能驾驶兴趣明显高于男性；值得一提的是，价格敏感型客户的明显增多，使得G6撬动了G9未能完成任务的30-40岁中年群体。

短期内，G6的亮眼成绩，总算是让小鹏汽车走出了销量阴影。但此时此刻，更有必要总结成功经验，甚至复盘对比找出G9、P7i的失误所在。

带节奏的人

在拆解G6的成功之前，首先需要弄清楚，G9和P7i失败的原因是什么？

从产品配置上看，小鹏G9本身是符合定位的，让消费者放弃的是“奇葩”的车型配置。上市之时，小鹏G9设置了6款车型配置，起售价30.99万元，顶配版达到46.99万元，每款配置在性能、续航、智能化等方面均完全不同。

而G9的主要卖点XNGP辅助驾驶、5D音乐座舱、4C超快充电池包，均需要另外加钱选装。复杂的车型配置以及缺乏诚意的加价，让预订的消费者瞬间“反水”。随后，尽管小鹏紧急大改配置，基本上全系降价2.2-3万元，仍未能挽回消费者，销量迎来大挫败。

P7i的“翻车”与G9雷同。

P7i官方售价区间为24.99万元-33.99万元，入门款配置水平极高，相比老款P7相当具有性价比。但是，这个价格放在市场掀起“价格战”的今年3月份，却完全没有竞争力。毕竟，当时的特斯拉Model 3刚降价到23万元以内，一众合资燃油车更是在东风雪铁龙带领下，开始大降价清库存。

G9和P7i连续两款重要产品系列的失败，很大程度上源于错误的定位，以及小鹏团队较严重的工程师思维。

如果G9和P7i在推向市场时，能够正视外部竞争，合理定位产品价格，或许还有一战之力。实际上，更早的小鹏P5也输在了价格上。作为一款紧凑型轿车，定价在16-20万元之间，刚好落在比亚迪秦PLUS和埃安S的狙击范围。

好在今天的G6没有重蹈覆辙，可能还归功于来自长城系的王凤英。

2023年1月30日，小鹏汽车宣布，前长城汽车副董事长、总经理王凤英已被任命为公司总裁，将全面负责公司的产品规划、产品矩阵以及销售体系，向何小鹏汇报。

一款新车的研发周期大概在24个月左右，王凤英的加盟，几乎没有参与到G6“出生”的阶段。但坦白讲，G9、P7i甚至P5的问题，并非来自产品本身，而是产品定价、渠道、车型配置和广宣等环节，已属于“养育”的阶段。

不妨假设，如果让林志颖来代言P5，也不至于被打得落花流水，同时还丢了口碑（此前小鹏P5代言人为杨笠）。

从实际动作来看，在小鹏G6上市前的半年时间里，王凤英对公司销售架构进行了调整，把原来的4个销售大区，调整为 25个战区，实现了销售的扁平化，提高了反馈速度。这样在产品端，小鹏推出产品的速度更快；在销售端，对经销商的支持力度更大，佣金更高。

往年，何小鹏就曾多次痛批企业内部的组织能力差，导致部门低效，为领导的数据而生，为汇报而生，这是小鹏汽车的“顽疾”。而王凤英针开出的“良方”便是快，快可以占尽先机，慢则坐失良机。

“凤姐来了之后，主要还是带节奏。”一位小鹏的内部销售人员表示，“我们的进程、产品节奏都加快了，比如小鹏的第二代辅助驾驶系统XNPG，感觉基本上开完会之后，没有多长时间就出来了。”

王凤英的快节奏，对小鹏汽车的推动作用是很明显的，尤其是在行业内卷严重的当下。如果按照以往的惯例，小鹏G6几乎不可能在今年4月份的上海车展上推出。也正因为快，小鹏汽车才有底气做出新车6月底上市，7月份可以做到批量性交付的承诺，才能保障下半年的销量和营收。

与快节奏相结合的还有更强的针对性。

虽无官方证实，但小鹏G6对标特斯拉ModelY的定位，大概率是经过王凤英之手的。“以前的时候，小鹏不会这么做，现在G6推出来，就是和Model Y硬刚。”上述销售人员表示。

从产品定价也能看出改变，没有了之前的工程师思维，多了些利益导向。据悉，G6的售价区间仅为20.98-27.59万元，比预售价便宜了1.51万元，相比于综合配置更低的Model Y的官方指导价要便宜很多。

小鹏G6的杀出，不会再让ModelY“躺着数钱”，甚至可能会蚕食一部分比亚迪宋系列的市场份额。不过对于小鹏来说，继续在王凤英加持下，能否再造一个G6也是必须要思考的问题。

G6能否复制？

目前，从营收规模、交付量等各方数据来看，小鹏都是新势力中掉队最严重的那个。

2023年上半年销量远不及理想、蔚来，甚至被哪吒、零跑这些二线新势力赶超。可曾想去年刚过半时，小鹏还位居过新势力交付冠军的宝座。

在当下市场大背景下，小鹏想要回到巅峰时期，单靠G6难度颇大。并且仅有一个爆款也很难在新格局下立足，尤其是小鹏曾扬言要在5年内达到百万销量。这意味着，必须要有更多爆款车型，但是剩下的机会似乎不多了。

首先从级别来看，替代A级和B级轿车的新能源车型，市场上已经呈现拥挤之势。这个范围内原本的燃油车产品主要是朗逸、轩逸、卡罗拉、雅阁、凯美瑞、帕萨特、迈腾等，现在的新能源车则以比亚迪家族、特斯拉Model 3等为主。

后两者推出后极快地放量，已经成为A、B级新能源轿车的霸主。另外在众多传统车企开启油电同价策略后，不仅是新入场的新产品，就连场内车型都很难吃到油水，例如小鹏P5。

其次，B级SUV和C级市场新能源空白较大，G6若能站稳B级市场，那么未来仅剩C级市场有较大发展空间，也符合小鹏冲击高端的定位。

先看C级SUV，当前也就理想跑得比较扎实，新能源替代上还存在增量，小鹏G9的升级替代之作，也还有机会。不过相比已经内卷的C级SUV市场，C级轿车空间更大。

虽然比亚迪汉的强势，替代了不少C级燃油车的份额，但对标BBA的平均售价区间，新能源汽车的产品数量和竞争力还不够高。除了极氪001和蔚来ET7，也就只有刚刚发布的腾势N7还算能打。

值得一提的是，30W以上的高端市场，比拼的更多是车企的营销以及渠道能力。“56E”的火热就是力证，从公务用车B端切入，到针对性产品定位、营销、渠道铺设，一套“向上”的打法环环相扣。

不过，王凤英似乎更擅长“向下打”。自2003年担任长城汽车总裁后，她专注国产SUV市场，打造出哈弗H6这一经久不衰的市场爆款。但在2019年之后的智能化冲击下，长城汽车转型高端化多年未果，负责“养育产品”的王凤英自然脱不开关系。所以未来能否带领小鹏成功“向上走”，还待观察。

不过如果在王凤英的帮助下，G6系列能够成为小鹏的“哈弗H6”，那么未来的试错空间还能大上不少，只是可能性又有几何？

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