增长系列文章一期：认识增长全景图

增长能让用户体验产品核心价值，那么该如何了解增长？本篇文章介绍增长的产品图，并对增长全局进行分析，希望能对你有所帮助。

“增长就是把产品的价值传播最大化的过程，即让更多用户更快更顺利更频繁地体验到产品核心价值。因此，所有的增长方法都基于产品本身对用户有核心价值”。

本文将就增长的一些认识和业余学习，针对增长全景图中所涉及的一些增长流程进行分享。

内容较多，因此分期完成所有分享。本期主要介绍增长全景图，及增长全局的3个分析方法。

一、了解增长

普通增长人可能直接生搬硬套增长理论，无法根据实际情况灵活调整，无法运用体系化的思考框架和科学的工作流程解决实际业务问题，只能头痛医头脚痛医脚。

总是期望通过最新的增长技巧解决长期的增长问题，但迟迟无法突破增长瓶颈。

而一个合格的增长人，应该可以根据不同行业、产品、公司业务现状等实际情况，灵活调整解决问题的方法，从而找到增长发力点。

针对发力点，通过科学的分析和工作流程，集中火力，重点击破。并灵活借鉴其他产品的长期增长策略，达到可持续的增长。

因此，我们在应用增长黑客的时候，需要时刻提醒自己借鉴增长黑客的4个特点，从粗放的增长工作方法逐渐转变为精细科学的工作方法：

• 关注全用户生命周期，而不仅仅是获客拉新。
• 不追求单个技巧，而是通过科学方法带来高效、持续的增长。
• 强调实验和数据驱动。
• 跨功能增长团队，直接对指标负责。

增长方法论也存在着一定的适用边界。它首先需要满足的3个基础是：

• 产品本身有核心价值。
• 公司的商业变现模式有效。
• 公司战略本身符合行业和市场本身趋势。

做增长也会有些限制条件：

• 比较完整而精确的数据。所以数据化程度很低、且全过程不可追踪的产品，比如纯线下的产品，就很难通过数据分析来驱动增长。
• 能够操作实验并及时获得反馈。用户数过少则难以做实验。
• 实验结果可实时反馈。因此商业模式极其复杂，不可控因素很多的产品，以及销售过程复杂、手动且冗长的产品（如半导体行业的芯片销售可能是1-2年）就难以验证增长手段和结果之间的因果性。
• 可依靠技术和精细化的产品、运营手段驱动增长。而客单价非常高、靠销售和关系带业绩的企业级产品，增长黑客发挥的空间就比较小。

因此，增长黑客也有行业适用范围，但并非不满足以上条件就不可做增长，只是满足时更适合做。

2B产品也有一些增长方式：

接下来详细了解下增长的框架。

二、增长全景图

通过增长全景图先了解下增长的工作流程，核心即解决问题的流程：定义清晰的目标——拆解影响目标的变量——找到核心变量，排优先级——制定解决问题的策略——通过MVP、A/B测试等方法快速得到反馈——进一步优化。

为什么要分析增长全局？

• 评估增长可行性：产品是否达到了PMF，是否可以开始做增长。
• 评估增长重点：针对具体行业、阶段、产品品类，找重点方向。
• 借鉴增长思路：通过竞品、方法论等快速找到已被验证的思路。

通常只有在做新项目时才需要考虑增长全局，不同阶段，增长重点方向也不同：

接下来我们就详细看看应该如何从这3点入手，做好增长全局分析。

三、评估增长可行性

增长可行性评估即PMF分析。互联网产品有常见的3种死法：

• 生于拉新，死于留存
• 生于拉新，死于变现
• 生于MVP，死于PMF

考虑一个问题，为什么很多刷屏产品昙花一现？比如子弹短信、ZEPETO。

正是因为后续会遇到这些问题，所以做增长前，要先确认产品是否达到PMF。

先了解下PMF：

PMF：Product Market Fit，产品市场契合，即产品与市场匹配的产品，简单理解就是，用户需要你的产品，并在较长时间内使用它。

不同于MVP，最小可行性产品，即通过一个最小化、却可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。

从生命周期上来看，两者的主要区别在于：

• MVP主要对应的是探索期的阶段，先不断的探索可行性。
• PMF对应探索期与成长期的临界点，验证了PMF后就可以进行大规模的推广了，帮助产品快速达到成长期。没有被验证可行的产品/模式强行推广可能适得其反。

对于新上线的产品并非直接完全按照AARRR的顺序进行，而是先打磨产品实现PMF，然后有策略有节奏的推进增长，即以下流程：

如何判定是否达到PMF？

有两种方式：

• 直观变现
• 数据表现

直观表现可以清晰的看出来产品很受欢迎。

通过数据表现验证PMF时需要有一些量化指标，这些数据指标在不同行业、不同业务模式的产品中对应的数值不同，核心即找到一些关键的数据指标，然后通过数据指标来判断产品是否达到了PMF的标准。

比如用户级产品标准：

• 每周使用天数超过3天。
• 初始日新增用户（DAU）超过100 。
• 30%新用户次日留存率。
• 达到10万用户量。

Saas产品标准：

• 5%付费转化率。
• LTV/CAC>3，即用户生命周期价值/获取成本>3 。
• 月流失率<2% 。
• 月销售流水达到10万元。

找到PMF的3个步骤：

1. 通过用户访谈，确认是否找到了一个值得解决的问题，以及如何被解决。
2. 构建MVP，通过MVP的用户调研和数据反馈，验证产品是否被用户所需要。
3. 通过用户反馈和数据反馈不断优化产品，直到达到PMF。

当然有时在做MVP之前也需要进行PMF验证，大体流程如下：

案例：时间管理产品朝夕日历通过低成本构建MVP，找到PMF，以较小的营销费用完成了产品启动过程，上线后下载量和注册用户均超过预期，商业变现后第一个月则收回了前期营销成本。

四、评估增长重点

根据市场周期、产品阶段、产品品类的不同，增长的重点不同。AARRR模型虽广泛适用于各行业，但也不可直接照搬。就像上文所说，比如有时新产品会先做好留存再做拉新。

问自己4个关键问题，找到增长重点。

1）市场处于哪个阶段？

2）产品处于生命周期的哪个阶段？

四大阶段，不同阶段有不同目标：探索期（留存）、成长期（获客）、成熟期（留存+获客+变现）、衰退期（留存+变现+迁移）

判断产品生命周期的两个方法：

① 方法1：看市场渗透曲线

② 方法2：看净增长和留存矩阵

3）产品属于哪个品类？

市面上有8类产品：工具类、内容类（如头条、爱奇艺）、游戏类、社交类、电商类、SaaS类（如AWS）、平台类（如美团、滴滴）、杂交类（如keep、小红书）。不同品类有不同的增长策略。

可从时间投入大/小、变现能力强/弱、社交属性强/弱方面去考虑属于哪个品类。

4）商业模式里有哪些独特的重要因素？

不同产品有不同的商业化模式。

案例：

五、借鉴增长思路

步骤很简单：

1）找到可借鉴的产品

2）收集产品信息

3）通过AARRR等模型快速还原增长要素，寻找可借鉴的方向

案例：仍以做某健身房为例，分析可借鉴产品的增长框架。

1）直接竞品keep增长框架

2）非竞品小红书增长框架

3）线下健身房增长框架

下一期内容：探索找到增长发力点的方法，并构建增长模型。

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