智能硬件产品价格策略模型（1）——明确战略意图

在智能科技快速发展的当下，智能硬件产品正在以惊人的速度涌现在市场上，而对于企业而言，如何制定正确的产品定价让很多公司都头疼。本文将探讨智能硬件产品定价的艺术，助您找到平衡点。

如何制定一个合适的产品定价策略？在智能科技快速发展的时代，智能硬件产品正以惊人的速度涌现在市场上。然而，对于企业而言，制定合适的产品定价策略一直以来都是让很多公司头疼的问题，新兴起的智能产品更甚。

相比于传统商品而言，智能产品发展历史较短、市场不稳定。过高的定价可能限制了市场空间和竞争性，而追求“薄利多销”则可能导致入不敷出。

本文将探讨智能硬件产品定价的艺术，助您找到平衡点。

01 智能硬件产品价格策略模型

下面是我根据多年的工作经验总结的硬件产品价格策略模型：

①确定需求 

明确产品的战略意图及收入模式。

②评估成本

在制定定价策略时，定价不应忽略企业的成本和盈利能力。综合考虑制造成本、运营成本、销售成本以及所需的利润率，确保产品价格能够覆盖成本并实现可持续的盈利。过高的定价可能让产品无法接受，而过低的定价则可能导致企业亏损。

③选择定价方法

了解顾客对产品的价值认知和支付意愿，确定价格敏感度。聪明的经营者会强调产品或服务的独特价值，而非仅仅关注成本或竞争对手的定价，定价不仅仅是交易的开始，还包括了售后服务与增值。

④产品定价策略

定价决策包含多因素阐述，是一个重要的商业决策，需要经过审批程序，审批程序可以涉及多个层级，以确保定价决策得到充分的审核和认可。

⑤产品调价策略

智能硬件产品市场变化迅速，采用动态调价的方法，根据市场需求和竞争情况及时调整价格，可以使企业更好地适应市场变化和提高竞争力。

在产品定价过程中，不同职位角色可能有不同的关注点，看待定价的深度和广度也不同。

1. “砖家” – 关注竞品，简单定价

基于竞品确定价格反推工艺； 基于定位确定工艺，得出价格关注市场上的竞争产品，通过研究竞争对手的定价策略来确定自己产品的价格，或者根据产品的定位和特性来简单确定价格，快速上市。

2. “经理” – 经营意识，成本测算

直接成本，间接成本测算注重产品的经营和盈利能力，进行详细的成本测算，包括直接成本（原材料、人工成本等）和间接成本（运营费用、管理费用等）。基于成本测算结果来确定合理的产品定价，确保产品销售能够覆盖成本并实现盈利。

3. “CEO” – 高瞻远瞩，战略布局

商业模式+战略意图作为公司高层领导，CEO关注的是公司的整体商业模式和战略意图。他们会考虑产品定价如何与公司的战略目标和市场布局相匹配。CEO可能会在定价策略中融入整体的商业模式，以确保产品定价符合公司长期发展战略。

4. “产品总监” – 专家权力，科学方法

价格测算方法 ，营销策略叠加使用更科学的方法来确定产品定价。这包括利用定价测算方法，根据市场调研和竞争情况，结合产品特性和目标用户的需求来制定定价策略。同时，还会考虑如何将营销策略与定价策略相叠加，以实现更好的市场表现。

总体而言，产品定价是一个复杂的过程，涉及多个层面的考虑。

02 确定战略意图

产品定价的核心是能够达成公司的战略目标，达成目标的基础要做到定价策略和自身能力相匹配。

在当今竞争激烈的市场环境下，聪明的经营者深知价格不仅仅是数字，而是一项关键战略工具，用于创造和捕获顾客价值。定价决策直接影响着公司的盈亏底线，并在创造顾客利益、建立顾客关系方面发挥着举足轻重的作用。

1. 免费模式：蓄客 公益 公共

举例①0元试用：

通过免费提供硬件产品，企业可以快速吸引大量用户。

这些用户可能是因为免费而尝试使用产品，从而建立了用户基础。这为企业后续的盈利和市场份额扩展奠定了基础。

举例②公益：

携程亲子园虐童案事件发生时，当即我们就赠送了一批看护智能摄像头给幼儿园方便家长随时查看孩子在幼儿园的情况。当用户通过免费产品获得价值时，他们更可能在社交媒体或朋友圈中传播积极的口碑，从而进一步扩大品牌影响力。

举例③服务：

360公司曾与滴滴达成合作,为保障司乘安全及专车服务质量,360将为滴滴免费安装行车记录仪。滴滴业务近年来先后发生了数起性质恶劣的案件，其乘坐的安全性遭到了社会的广泛质疑和指责。

滴滴曾举措强制司机交599元押金安装视频记录仪，否则不派单，在安装之前都有明确的说明，而且在你退出的时候，押金是可以退还的。安装视频记录仪是出入安全的考虑，而且对于解决纠纷是一个比较方便快捷的取证渠道。

2. 补贴圈地：标杆 圈地 现金流智能生态

举例①生态体验：

传统硬件公司只是将产品销售给用户，要保持持续联系的难度或成本较大。这在智慧物联时代下将改善，某一产品作为连接其他产品的生态家族成员之一，向用户提供【生态体验】。

确定你的生态系统成员，问问自己，”还有谁会从我们的产品中受益?” 比如我所从事过的智能手表行业，硬件本身或许利润不高，但可配合推出相应的体检、医疗问诊和保险业务。

“Zepp健康管理服务”可以快速帮助代理人树立健康管理属性，增强与客户间的互动粘性。结合华米科技在心脏健康管理方面的积累打造的心血管专病就医服务，也能为客户提供有针对性的专业保障。

2021年7月，华米科技通过与德华安顾人寿合作，在业内率先推出基于智能可穿戴技术和健康管理服务的健康险产品“巴纳德尊享健康版”，实现了方案落地。

举例②硬件收入+云服务收入+配件收入：

增加的成本能对应到价值之上：往往伴随着商业模式的变革。比如我带过的产品联想(Lenovo)1080P云台高清智能网络摄像头RC3故宫文创款，除硬件产品销售利润外，运营稳定情况下，还有10%以上的云存储收入占比，同时还能搭售存储卡等配件销售。

举例③引流圈地：

智能硬件产品的引流款是指企业推出的低价（甚至免费）、高性价比的产品，旨在吸引更多消费者进入其生态系统，并为后续高端产品的销售积累用户基础。这些引流款通常定价较低，但功能和体验依然可靠，为用户提供良好的使用体验。

智慧联想平台是联想生态APP，专注于推广和服务于联想智能硬件及其生态链产品。联想智能摄像头作为智能硬件产品的代表之一，为智慧联想发挥了重要的引流作用，吸引了更多用户进入联想生态系统。智能摄像头日活占智慧联想日活的60%+ （高频的产品），入口级产品。

举例④流量品+利润品：

是通过“二段收费”，将商品的成本进行了转移。二段收费的本质，其实也是“流量品+利润品”。只是我们讲“免费经济”时，更多是指“我向你免费，然后向另一个人收费”，也就是你常听说的“羊毛出在猪身上，让狗买单”。比如百度，我为你免费提供搜索服务，但是向广告主收费。而“流量品+利润品”，通常是指“这个商品便宜，但是那个商品贵”，是向同一个人收费，你也可以理解为“羊毛出在羊身上”。

比如我带过的一条百万量级的Bip产品线操盘，相较于上一代实现产品线销量增长 140%，Bip线 是25-50美金价位段入门线手表，是华米手表业务必须要守住的基本盘；年轻用户运营阵地；就属于流量款产品。

3. 盈利创收：财年周期产品矩阵智能闭环

举例①智能闭环：

智能闭环包含动态数据化、场景系统化、商业逻辑算法化以及交付服务化。特斯拉为例，车辆行驶中每分每秒都在收集数据，做动态数据化的事情，比如精细路况数据，车主开车时候的动作习惯，车自身配件的协同数据等。

场景系统化，学习车主的驾车习惯，让用户开车更省力更上瘾。

逻辑算法化，让车辆的3万个零部件协同起来。

交付服务化，特斯拉自动驾驶的一个升级包，要4万多人民币，买了，你就在特斯拉的服务里，OTA 空中软件升级使 Tesla 车辆可以不断改善各项功能。与此同时，远程诊断和上门维修服务也使用户不必频繁到访服务中心。在少数需要到店维修的情况下，维修技师也会快速流畅完成服务，可能只需等待一杯咖啡的时间。

举例②产品矩阵结构：

若产品结构过于单一、产品组合之间的流量转化非常差，则需补全产品线，让精准流量可以得到有效转化。

从业务布局的角度，家用智能摄像机产品协同智能门锁、智能门铃等产品形成家庭安防需求闭环，协同争取大盘份额，同时还可以联动捆绑销售。

举例③财年周期目标：

财年周期和产品矩阵也是操盘手要关注的。在财年周期内，企业通常会对产品的销售和盈利情况进行评估和分析。产品矩阵可以帮助企业更清晰地了解各个产品在市场上的表现，包括销售额、市场份额、毛利率等，从而对产品的贡献和盈利情况有更深入的了解。

此外，财年周期也是企业进行产品规划和战略调整的重要时间节点。在财年结束时，企业可能会根据产品的表现和市场需求来调整产品矩阵，决定是否加大某些产品的投入，推出新的产品或淘汰不符合战略定位的产品。

03 小结

在竞争激烈的市场中，智慧经营者深谙定价策略在创造和捕获顾客价值中的关键作用。通过合理的定价策略，企业可以创造与产品或服务相匹配的价值。价格不仅仅是交易的数字，而是一种战略工具，用智慧运用，定能为企业赢得市场竞争的优势，建立良好的顾客关系，实现长期的盈利与可持续发展。

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