浅谈 SaaS：做项目还是做产品？

SaaS是一种软件交付模式，用户可通过订阅或按需付费的方式使用，无需购买、安装或维护软件。但在SaaS道路上，很多从业者都在挣扎，做项目还是做产品？本文将探讨 SaaS 怎么做产品化，是否要完全摒弃项目制，一起来看看吧。

前几天知乎上一篇在《中国不需要 SaaS》 的回答火了。

一、什么是 SaaS

SaaS（Software as a Service）是一种软件交付模式，通过互联网提供软件应用，用户可以通过订阅或按需付费的方式使用，无需购买、安装或维护软件。

SaaS 服务是租用制的，这和传统软件买断制形成明显区别。SaaS 的本质是「续费」。

在中国的创业领域，很多从业者在 SaaS化的道路上挣扎，下面将探讨 SaaS 怎么做产品化，是否要完全摒弃项目制。

1. 项目化的做法

在创业过程中，有许多创业者会选择项目化的做法。他们拥有一定的技术能力，并且能够满足行业客户的需求。这种做法通常是根据不同客户的具体需求开展项目，每家客户单独进行交付，例如：

1. 项目 1：需求 1+2+3
2. 项目 2：需求 4+5+6
3. 项目 3：需求 1+2+5
4. 项目 4：需求 7+8+9

有些行业有自己特定的属性，如历史够久够传统，很难数字化，想要客户使用标准化服务甚至要去改变客户的组织管理和人员变革，是一件非常难的事情。只能从项目开始做起。

也有些行业，头部效应明显，比如某个万亿级的行业，全国总共就 1k 个客户，头部的也就 50+家企业，且规模大、历史久。那么他们的需求个性化比例是非常高的。在这些头部企业的招投标过程中，基本都是个性化需求。

如果你是在这样的行业特征中，摸清楚如何服务这么大的甲方公司，是需要时间积累和沉淀的。直接做一个 SaaS 化产品，难度非常大，也很难落地。

2. 产品化的做法

SaaS 产品化的做法更加注重对行业痛点的理解和解决。在这种做法下，创业者需要列出行业的痛点，然后通过深度调研潜在客户，找到最适合产品定位的痛点。这个过程包括以下步骤：

• 挑选具有领先优势、市场规模足够大、准入门槛高、可转化成价值且具有可复制性的行业作为目标。
• 确定你要解决行业的什么痛点，找到目标用户，评估痛点是否通用，市场规模大小，以及是否端到端解决这些痛点。
• 制定产品MVP（最小可行性产品），新产品要胜在“锋利”，我们常说的痛点切入点，就是和产品的“锋利”感是对应的，它背后代表了客户能够明显感知，即使你是一个不够完善的产品，但是非常犀利地解决了我的某个问题。
• 通过与潜在客户的不断交流和迭代来优化产品，如 v1、v2、v3 版本的不断迭代。
• 寻找其他具有相似痛点的企业用户，并不断改进产品，使其在特定痛点方向上持续优化，以达到有竞争力的地位。

梁宁老师在《产品思维 30 讲》里面建议，toC 产品“打痛点、打爽点或者打痒点”，但是 toB 只能打痛点。因为 B 端需要更加理性，别想拿“未来”的东西忽悠我“现在”就投钱。

怎么找产品的行业和切入点，下图提供一个更加可操作的方法，对行业和痛点进行筛选，有助于明确产品定位和痛点。

表格下载地址：https://pan.baidu.com/s/1NnVKr7LumfVW00NkeXXVqA?_at_=1690711373762

3. 两者相融的可能性

当行业大客户极为复杂且市场痛点不清晰的初期，你还没有找到产品定位和切入点，可以采取先项目定制。

但是目的要明确：自己是做产品，还是做项目。

如果目标是做项目，那么：

• 做项目，在中国是可以生存的，本质是赚“人头的钱”，开发的人月费用，在不同的行业，都有行业水平定价，可以和甲方商讨的空间并不大。
• 财务模型无法做到“边际效益递减”。如果定制化营收下降，那么开发产出也会相应降低
• CTO 能驾驭的版本数量有限。每个独立版本都有客户自己的需求升级、bug 修复、线上维护等工作。
• 此外，做项目的可持续性不好，没有核心竞争力，技术和销售成长后，很容易变成“反正客户我熟，自己单干挣得更多”。所以纯卖人头企业，很难做大。
• 如果目的是做产品，那么初期：
• 即使项目定制，也要确定自己的边界，哪些做，哪些不做。
• 当合适时机出现的时候，尽早转为做产品。

此外，在这个过程中，还是涉及从定制项目到产品化的组织转型。因为项目开发和产品开发，对人才的能力模型要求是不一样的。所以对一个“从项目再过渡到产品的组织”来说，其组织的转型也是艰难的过程。

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