极兔，国内版与海外版的两套逻辑

图片来源@视觉中国

文 | 陆玖商业评论

在国内，极兔的用户体感，是出了名的差，但是在海外，却又被称为海外版顺丰‍，这一套双标背后到底是什么样的商业逻辑？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍仅仅看营收规模的增长，极兔这只 “披着兔皮的狼”，可能是最为激 进的“步步高系”继业者之一，但是这只疯狂的兔子，在国内与海外，却打了两手底层逻辑完全不同的牌。 

招股书显示，目前极兔超过56%收入由中国贡献，在今年5月收购顺丰丰网之后，国内的收入贡献还将继续增加。

但从实际的口碑来看，国内的“填鸭版”极兔与国外的“自营版”极兔，口碑分化到判若两司。究其根本，差距远远不止自营快递和加盟制快递的分野。

在国内，极兔的用户体感，是出了名的差，但是在海外，却又被称为海外版“顺丰”，这一套“双标”背后到底是什么样的商业逻辑？‍‍

在国内，极兔要用速度换规模，于是舍弃了质量。‍‍

在海外，极兔要用品质换地位，但市场给不了规模。

东南亚的极兔有多牛 

在东南亚，很少有人能正面挑战极兔。 

市占率能说明一些问题。招股书数据显示，截至2022年，极兔在东南亚总共处理了25.13亿件快递，按包裹量排名，2022年的极兔速递已经是东南亚是排名第一的快递运营商。

走到这一步，极兔花了差不多8年时间。

据光子星球报道，极兔在东南亚的初始团队，是由创始人李杰“成建制地”从OPPO印尼拉出，承接自OPPO的管理经验，也让团队极为稳定，离职率很低。

此外，李杰的英文名Jet，与极兔的东南亚title“J＆T”，只有一字之差。团队的OPPO系色彩，不可谓不浓厚。

但手机零售与快递行业的差距，也让“半路出家”的团队成员无所适从。为此，李杰从国内邀请了不少优秀同行传授经验，同事们的“实习期”也因此缩短。但团队的高效率，并不是极兔在东南亚取胜的唯一武器。

从地形上看，极兔起家的印尼，岛屿数量众多，中南半岛同样山河相间，基础设施的落后，导致东南亚的快递时效极为落后。

让极兔真正在一众同行间脱颖而出的，其实也在于此。据悉，李杰在极兔创业初期，曾下过两个死命令。第一个，是“迟到必赔”，第二个则是“逾期掏钱赔付”。

在设备投入上，极兔从未有过控制成本的说法，有接近极兔东南亚的人士告诉陆玖商业评论，极兔所有的分拣设备和运输工具，基本都是业内顶配。

以上几个措施，叠加东南亚的地形复杂，成本的高昂自不必说，但在业务流程上的取巧，让极兔在设备投入上的成本有效摊薄。

其一是流程上的改进。譬如在装车环节，其他厂商固然引进了自动化设备，但在装车环节仍然是人工，极兔选择把设备与泊车位打通，由此提升了装车效率。

其二是“伴生型”的业务承接，通俗来讲，就是以电商件为主要业务。

极兔在东南亚的主要合作客户，先是与其同期崛起的Lazada，后期又引进了shopee。上述二者在东南亚区域的迅猛增长，也有效拉动了极兔的业务量——招股书数据显示，仅在2020到2021年，极兔东南亚区域的营业额就从10.47亿美元增长至23.78亿美元，增长幅度达227%。

其三，则是灵活的区域政策。前述人士向陆玖商业评论补充，极兔采用“区域高度自治”的管理模式，高层只负责战略与合规等事宜，省区负责人则自负盈亏。

这一经验被极兔从印尼带到中国，而后又带去了中东。

上述政策执行至今，直接造就了极兔在东南亚的高服务质量。一位东南亚跨境电商告诉陆玖商业评论，相比其他物流厂商，极兔在东南亚的优势主要在较多的网点覆盖，和较低的收件价格，同时物流较为稳定。

但区域政策的过于灵活，有时也不是好事。另一位服饰品类跨境电商老吴告诉陆玖商业评论，由于其货品多数是小件，因此在物流平台上的选择原本大差不差。但综合比较之后，他抛弃了市占率较高的极兔，转而选择了Karry和Flash。

“近两年极兔丢件率在降低，但还是比其他家高。”老吴表示，他所在的清迈区域，极兔揽收时间是下午2点，这直接导致了一些本来可以当天发货的快件，第二天才能发出。但曼谷的另一个极兔网点，就不会出现这种情况。

他向陆玖商业评论分析，揽件时间的不同，可能是合作网点的工作时间不同和工作量大小导致，这与此前“区域自治”的政策特点相符。

但由于上门时间无法协调，他最终放弃了与极兔的合作。

国内的极兔有多拉 

国内的极兔，更像一个激进的 “搅局者”。 

国家邮政局2022年多个季度快递服务满意度调查显示，极兔在国内的满意度一直排名靠后，甚至垫底，这与其在海外的业务表现相比，可谓是冰火两重天。 

正如开头所言，极兔在国内的扩张，几乎完全摒弃了国外的自营起网打法。

这里有一部分市场上的原因。在电商件市场，三通一达在极兔入局之前，就占据了80%左右的份额。即便第三方机构给出了15%左右的增长预期，但跟基础薄弱的极兔没有太大关系。

正因如此，极兔在国内发展初期，采取了较为极端的价格战策略。譬如在上海，相比其他公司1.2元/件的配送费，极兔会高出3毛钱，这挖来了不少原来通达系的快递员；

而在寄件侧，极兔的费用相比通达系同样会低出几毛钱，5元/票的首重，一度只有通达系的一半，这也抢来了不少通达系的客户。

由于加盟制快递的特性，让通达系旗下网点的排他性并不强，在某些边远地区，给了极兔不少“蹭网”的机会。

这也是极兔一度遭到通达系封杀的最大原因。

此外，在完成国内的起网准备之后，涌入的单量远远超出了极兔的承接能力。与其缓慢建设网点，直接收购国内同行，变成了“弯道超车”最便捷的方式。

收购百世快递的国内业务，对极兔国内业务而言是一个里程碑——百世现成的末端网点、高管和大客户，让极兔在国内真正做到了登堂入室。

但这同样是一柄双刃剑。

之前也曾提到，极兔在东南亚的崛起，很大程度依赖Lazada的迅猛发展。而在国内，头部的阿里，已经有了自己的菜鸟供应链；其后的京东，则是以高品质的京东物流而著称。

极兔在国内的“Lazada”也并不是没有，那就是拼多多、抖音和快手。

但在上述平台售卖的产品，以客单价较低的白牌商品和农产品为主，极兔与之合作，单票价格不可能高。加上打基础的百世快递，在同业中的口碑乏善可陈，与自负盈亏的区域政策结合之后，国内的极兔，就成为了便宜与低服务质量的代名词。

国家邮政局数据2022年第三季度数据显示，在快递企业公众满意度等指标上，京东、顺丰、邮政、中通等企业排名80分以上，韵达、申通、德邦、极兔得分在77-80分之间，极兔在排序上位居末尾。

在黑猫投诉平台上，关于极兔的25000多件投诉案中，被投诉原因包括发错网点、快件停滞、不送件、暴力快递等问题，同时也可以看出，其在国内售后赔偿政策上也未能与东南亚等地对齐。

考虑到较差的服务质量与低价的印象一旦形成，便很难改变，这让极兔后续增长难上加难。

河南某超市的物流负责人告诉陆玖商业评论，由于其工厂设立在漯河，此地是圆通的豫南总部，价格优势很大。

所以当地商家发货，几乎首选圆通，极兔很难渗透。前述负责人还称，后期邮政也会考虑，价格仍然是主要因素，“极兔主要没有主动对接过。”

正因如此，同样是单价低，极兔的比较劣势仍然很大。

在河南郑州的百荣批发商城，一些白酒经销商还向陆玖商业评论透露，他们发货时，中高端白酒走三通一达较多。只有一些低端白酒会通过极兔发货。

成本控制只是原因之一，更多则是对于极兔的不信任。“极兔成立时间不长，牌子没有顺丰邮政和通达系的硬。”同时，该经销商还吐槽了极兔揽件效率的低下。“有时候上午下单，下午才来取，通达和顺丰的快递员，一两个小时就来取件了。”

此外，陆玖商业评论曾在郑州中原区走访极兔网点，但导航软件显示的三个网点，没有一个在实际营业，已经全部撤走；最近的营业网点，在十多公里外的金水区。分拨中心，则在更远的城郊。这在一定程度上，能够解释前述商家“取件慢”的问题。

估值魔咒下的狂飙 

顶着蜂拥而至的差评，与来自同行的绞杀，极兔一路狂奔的原因何在？ 

有接近极兔的人士告诉陆玖商业评论，在区域政策上，极兔奉行高度的自治原则，这部分解释了国内外经营方式的差异。从实效来讲，在拥挤的国内市场大举并购，也确实是短期起网的最有效途径。但到实际履约环节，这套体系同样也成了双刃剑。

在规模和网络决定身价的物流行业，极兔如此为之，受益的是市场估值。

一位快递行业人士向陆玖商业评论表示，物流是一个规模化和网络化的行业，物流企业的规模越大，网络越宽，其估值会呈现指数级增长，对应的边际成本，同样也会走低。

正因如此，极兔通过收购百世、丰网等等做大营收，再通过引入知名机构背书，估值的提升速度宛如坐上火箭。

极兔的估值首先来自融资。招股书数据显示，自Pre-A1轮融资算起，极兔先后经历9轮融资，融资规模共计55.7亿美元，约合400.16亿人民币。顺丰、腾讯、红杉、淡马锡等知名机构悉数入局。

收购百世快递之后，极兔的国内业务在极短时间内就超过了东南亚。在2021年底，东南亚的业务占比还与中国业务平分秋色，都在20-23亿美元的规模。

仅仅过了一年时间，东南亚还在23亿原地踏步，中国业务却原地翻番。

在规模和营收的双重助力下，极兔的估值水涨船高。2022年8月发布的《胡润2022年中全球独角兽榜》显示，成立仅仅8年的时间，极兔估值高达1300亿元，打败了国内一众几十年资历的“快递老炮”，仅次于顺丰控股和中通快递。

不过，极兔的估值固然狂飙猛进，背后危机早已涌现。

首先是并网过程中的加盟商安置问题。据公开报道，极兔收购百世之后，并网过程并不顺畅，极兔不退加盟费、以罚代管、强制关停等现象时常发生。

同时，极兔总部一度支持极兔加盟商低价回收百世网点，导致了百世加盟商带着客户“跳槽”。百世的前车之鉴，可能在收购丰网之后再度重演。

另一个值得重视的，是极兔的亏损问题。招股书数据显示，2021年极兔净亏损61.92亿美元，2022年净利润为15.73亿美元。

利润转正并非经营所得。因为在“按公允价值计入损益的金融资产及负债的公允价值变动”一栏中，2022年净增加30.5亿美元。也就是说，极兔2022年利润转正很大程度来源于估值提升。无论是经营现金流还是毛利润，极兔三年一直都是亏损或者净流出。

虽然极兔IPO的募资目标并不高，只有10亿，但持续的亏损和流血，也为后续估值的想象空间，蒙上一层阴影。

极兔的终局到底是什么 

招股书数据显示，东南亚单件包裹的收入分别为 0.91 美元、 1.1 美元、 0.95 美元；国内单件包裹的收入分别为 0.23 美元、 0.26 美元、 0.34 美元。看起来，高占比的国内业务以走量为主；东南亚的起家业务，成了利润担当。 

如果考虑到国内快递行业的内卷现状，低单价的问题似乎可以理解。但极兔为人称道的东南亚业务，危机也正在浮现。

一位东南亚跨境电商人士告诉陆玖商业评论，极兔的市占率固然很高，但放眼整个东南亚市场，尾程物流的整体状态仍然较差。

到目前为止，虽然极兔的中转大仓已经能做到稳定，但到了收货的最后一公里，仍然会出一些问题。譬如每逢大促或者个别商家爆单，就会出现快递爆仓，抑或是取件较慢的情况。

从陆玖商业评论拿到的客诉情况来看，一些跨境商家表示，极兔的运货车仍然较小，一次装不了太多，而且只拿小件，大件不拿，一天只来一次；还有商家表示，因为有的产品刚好卡在150这个尺寸，只超出一点点，就遭到极兔拒收。

这部分业务的增长也遇到一些问题。前文已经提及，极兔东南亚在2021年，营收23.78亿美元，增长幅度达227%。但到2022年，营收仅为23.82亿美元，增幅仅为0.1%。

前述跨境电商人士还表示，此前极兔主要和Lazada合作，但在这两年，Lazada的增长较为乏力，导致极兔的单量增长受阻。后续虽然引入了shopee，但shopee有自己的物流shopee xpress，订单会优先给自家物流，极兔分到的份额同样有限。

招股书数据还显示，极兔的前五大客户中，客户A在2021年贡献营收为17.15亿美元，2022年降至12.31亿美元。据一些投资人测算，该客户A很大可能为Lazada，这对应了跨境电商人士讲述的情形。

另据了解，与国内情况相反，极兔在国外，是被其他物流厂商打价格战的对象。也正因如此，极兔国际的海外仓业务，去年在仓库操作环节也曾有过一次较大规模的降价招商。

由此观之，极兔在海外的高单票价格也难以持续。如果被持续打价格战，可能会继续下降，届时的极兔，可能会陷入全面亏损的状态。

但在顺丰、腾讯、红杉、淡马锡等知名机构入局之后，极兔已经无法停止狂飙。何时停止，如何停止，犹未可知。

不过，早在收购百世的阶段，极兔的手段已经被段永平看穿。彼时曾有雪球网友问其“是否参投过极兔”。作为“本分系”掌门人，段永平并不否认，“确实投了，算是友情支持一下。”但他随后又表示，自己并不喜欢物流的商业模式。

“不建议大家投这类公司。”

如果说友情投资，是因为系出同门的情分，“只投了一点点”，就是“中国巴菲特”的本分了。

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