《出海时刻》杭州论坛：走进东南亚，走进瞬息万变的趋势、挑战与机遇

2023年8月8日，由动点科技主办、杭州拱墅国投产业发展有限公司大力支持的《出海时刻》杭州论坛在杭州市拱墅区国投大厦成功举办。

作为《出海时刻》的首期线下活动，本次论坛邀请到了涂鸦智能亚太大区总经理罗志军、relay.club首席执行官兼联合创始人Jim Fields、Vynn Capital（玮颖资本）创始合伙人兼管理合伙人蔡国豪Victor作为嘉宾出席，基于《后出海时代，探寻东南亚的下一片蓝海》的活动主题，嘉宾们围绕东南亚市场的科技创新与当下如火如荼的出海热潮进行了深入的对话与分享。

论坛首先由动点科技创始人兼CEO、BEYOND Expo联合创始人卢刚博士致辞。他指出，不仅仅是关注中国的科技公司，一直以来，动点科技也在不断坚持把这些中国公司和中国的科技创新用双语的形式介绍到海外，把自身作为一个了解中国和中国科技产业、并与之对接的重要窗口，而这也正是动点科技的特色之一。

卢刚博士，动点科技创始人兼CEO、BEYOND Expo联合创始人

卢刚博士也向到场人士介绍了BEYOND Expo（超越国际科技创新博览会）的初衷——希望能够通过这样的一个国际化平台，让海外的企业、政府、媒体汇聚到亚洲，让他们真正了解中国企业和中国创新。

随后，涂鸦智能亚太大区总经理罗志军分享了涂鸦智能作为全球领先的IoT开发者平台，对东南亚市场的观察。他指出，得益于快速增长的GDP水平和相对庞大的人口规模，尽管仍处于发展前期，近年来，东南亚市场展现出了巨大的潜力，极大促进了各国国内以互联网行业为代表的数字经济的发展。体现在物联网领域，这也给智能家居行业带来了一定的变化和契机。

罗志军，涂鸦智能亚太大区总经理

他表示，一方面，随着东南亚消费者认知的逐渐丰富，他们对智能家居的需求也在从单品智能逐渐转向场景化。另一方面，随着线上渠道的发展，这类产品的销售也更多聚焦到了线上，而通过线上宣传视频等形式更为直观的展示途径，线上渠道也正在逐步成为该地区智能家居的主流渠道。“从去年下半年到今年来看，我们看到这是一个线上与线下融合的过程···线上线下也都在活跃起来。”

在问答环节，罗志军简要谈论了他对东南亚市场的一些见解。其中，他指出，就中国企业出海在东南亚的挑战而言，其主要难点会在于企业要去做什么样的业务，并且从产品维度来看，来自本地化方面的挑战会格外需要重视。因为每个国家的社会习俗的不同会导致沿袭国内既有管理方式的碰壁。此外，海外市场不同的法律环境也是出海企业的另一个关注点。因此，企业要真正深入到本地、做好本地化，才能促使自身更好走向成功。

relay.club首席执行官兼联合创始人Jim Fields基于relay.club的创办历程分享了他对出海领域以及东南亚红人营销市场的观察。他提到，在创办relay.club之前，他也会在YouTube上拍摄并上传一些关于中国科技产品的测评视频。随着一些品牌合作的陆续接近，Jim发现在合作的过程中经常遇到一些关于语言翻译或者语言表述方面的沟通问题——比如生硬的机器翻译或者错误的内容表述，而这种背后潜藏的模版化或者流水线化的工作沟通流程显然会影响到后续的合作。因此，随着越来越多的中国品牌在亚马逊、Shopify等海外平台做产品销售以及进行红人营销，他希望能有一个平台，可以很好的连接品牌和红人，而这便是relay.club的起源之一。

Jim Fields，relay.club首席执行官兼联合创始人

他指出，目前，随着东南亚市场的不断发展，想要进入东南亚市场进行红人营销要注意到两个事项：即这里的成本价格在上升，以及TikTok于此的发展速度也需要引起重视。此外，随着AI时代的到来，这里也会出现越来越多的机器人粉丝或者虚假粉丝，而这就会导致品牌跟海外网红展开合作后，明明投入了金钱和精力，但在销售层面并没能引起明显的提升。因此，品牌也会需要在这一方面给到足够重视。

而除了针对东南亚红人营销领域的洞察，Jim也在随后的问答环节中谈论了他在出海领域中的一些个人看法。他表示，作为一名在中国生活多年的美国人，在他看来，本地化问题和本地员工的缺乏会是中国企业出海最主要的挑战，很多中国公司有非常好的产品，但无论是出海东南亚还是欧美，在招聘当地员工方面，他们可能会显得比较谨慎。然而，通过招聘这些对本地有了解的人来挖掘对当地市场的洞察却也会是一件重要的事情。因此，他会去鼓励这些企业在当地寻找本地人或者在这里生活的比较久的一些华人。此外，他也强调，为外界所经常提及的品牌问题往往是在企业建立起靠谱的本地化团队之后才会出现的。如果企业在没有本地盘的前提下上来就做本地化，有可能反而会做不好。

最后，Vynn Capital创始合伙人兼管理合伙人蔡国豪Victor通过视频连线对话的形式，分享了他作为一名在东南亚市场有着多年深耕经验的投资人的深刻感悟。他表示，对东南亚来说，这里的每个国家都会有着不同的成长经历。以印尼为例，早期，在海外资本的不断涌入下，这里的企业估值和成长率都会显得相对较高。而在经历多年的发展后，现阶段，这里的状况却也相对成熟了一些。而作为对比，现在，越南企业的估值可能反而会比较高，因为这些企业还没有完全经历过印尼已经经历过的那种阶段。

蔡国豪Victor，Vynn Capital创始合伙人兼管理合伙人

另一方面，蔡国豪也指出，就马来西亚而言，由于这里的人口规模相对较小，马来西亚的创始人也就会比较希望去把他们业务扩展到国外，走向整个东南亚市场。因此，当外界看到有新马来西亚初创企业出现的时候，很有可能这些企业不是只是在注重马来西亚，这里只是他们的一个起跑点。并且之后，它们会往泰国、印尼、新加坡发展。而从这一点出发，马来西亚当局也在想办法把自身市场打造成一个连接器——如果是日本人、韩国人或是中国人到马来西亚，他可以通过和马来西亚的企业合作，然后再扩展到上海或者印尼、新加坡、泰国等其他的东南亚国家。

谈到现阶段在东南亚所看好的行业赛道，蔡国豪认为，供应链会是一个很有潜力的领域。他指出，现阶段，在东南亚，已经有很多传统的物流公司表示出了对科技的欢迎态度，希望以此来推进自身运营流程的完善。而这一领域在往常会是一个非常传统的行业，很难见证到智能化技术在其中发展。此外，东南亚的跨境领域也是一个尚未得到充分开发的市场，如何帮助中小微企业把产品从马来西亚带到印尼、或是从印尼带到去泰国这类的事情本身还有着很大的发展空间，再加上越来越多的D2C平台的入局，这一领域的发展潜力也在随之得到提升。

Mobility（移动出行）是另一个为蔡国豪所看好的领域。他强调，其一部分原因是在于电动车在东南亚开始越来越火，比如比亚迪和五菱在东南亚市场的热卖。所以EV（电动车）领域也是为我们所看好的。“但这不仅仅只局限于车，我们也会关注车内的软件和车辆的制造产业，关注整条链。”

而在出海机遇层面，蔡国豪强调，对那些希望到东南亚发展的中国企业而言，教育领域可能会是一个比较困难的赛道，因为企业可能要和当地的政府连接起来，这个赛道可能不太适合中国企业到东南亚来发展。但在物流领域，出海在这里就显得比较可行。并且，他表示，也会看好一些偏企业制造的企业出海东南亚。因为马来西亚、印尼、越南、泰国都是制造厂的所在地，而如果中国企业能够把这些相关的新创、相关的科技带到东南亚，这里可能也会有一些好的机会。

本次论坛为参与者提供了一个了解和探讨东南亚科技生态的平台，也为中国科技公司出海东南亚提供了一些具有价值的信息和经验。动点科技将继续关注中国企业出海与海外优秀科技企业的动态，并通过线上视频直播和线下活动的形式，同行业领袖一起，为后出海时代下的出海浪潮带来时代最前沿的启迪。

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