【实录】数字化时代，银行和企业将会去构建怎样新的关系？|数字价值观察室·数字价值年会特别版

《数字价值观察室》是钛媒体与ITValue联合推出的一档有关企业数字化的深度视频访谈栏目，脱胎于已连续举办十余届的ITValue Summit 数字价值年会。栏目内容聚焦产业人士最为关注的数字化问题，邀请行业专家、企业家等作为“观察员”现场论道，探寻数字经济的真问题与真答案。

银行业在数字化建设上始终是千行百业的排头兵。

银行积极推进“数字银行”建设，跳出传统的银行业务模式，将渠道优势及客户资源与前沿数字科技手段结合，为用户提供全域数字化服务，实现“银行新物种”的颠覆。

通过银行与科技公司的深度数字化合作，将前瞻性技术与可落地场景深度融合后，能够给金融服务带来一系列颠覆式创新和变革。

银行通过产业银行平台选择优秀的数字科技创新技术为企业用户提供专业服务，从而构建全新的数字化银企关系，能够切实了解客户需求，洞悉企业状态，更好地服务企业用户。

本期数字价值观察室，钛媒体集团联合创始人、ITValue发起理事万宁对话三湘银行董事长助理、三一集团董事长助理冯海，深入探讨数字化时代银行和企业将会去构建怎样新的关系。

【附上本期直播时间轴，帮你快速跳转感兴趣的部分】

01:00 数字化时代，（中小微）企业需要怎样的数字化金融服务？

03:54 银行”送软件“对银企双方来说它的价值和意义在哪？

07:17 SaaS企业对中小微企业能够带来哪些价值？在企业数字化转型中扮演着什么角色？

15:44 如何弥合银行“送”的SaaS服务和中小微企业实际需求中间的差异？

19:01 9月初的ITValue Summit 数字价值年会，更希望关注谈论那些话题？

【以下为节目文字实录，经钛媒体APP编辑删减】

万宁：欢迎冯海总再次来到数字价值观察室。冯总也是数字价值观察室的老朋友，之前我们做过一轮关于企业数字化相关主题的对话。今天冯总是以三一集团董事长助理的身份，同时也有一个新的身份——三湘银行董事长助理的身份，来和我们对话一个新的话题：高度数字化的今天，企业需要银行来提供怎样的数字化金融服务？

冯海：三湘银行是一家民营银行，由三一集团联合9家湖南省内知名民营企业共同发起设立。国内一共有19家民营银行，目前头部的是网商银行和微众银行。从监管的初衷来说，成立这批银行就是要做不一样的银行，是针对民营企业、针对中小微企业提供服务的。

三一集团当时成立三湘银行的目的是服务普惠金融，服务民营企业。所以我也只能代表我们服务的这些客群来讲他们的期望值，我们认为肯定是普惠金融和数字技术的深度融合下解决两个最基础的问题：

第一个就是“多快好省”，“多”就是额度要多；“快”，就是要速度快；“好”，就是产品体验要好，最好通过一个身份证、一次识别就能马上贷款；“省”，就是利率低。这是企业对金融的最基础的需求。

第二个，引用网商银行对小微客群的一个总结，叫“即贷、即用、即到，随借、随用、随还”，一天也可以贷，一条黄鱼也可以贷。

这也是包括三湘银行在内的19家民营银行同样的初衷，是我们对所服务客群需要的数字化金融服务的理解。

万宁：小微企业和大型企业其实存在很大差异，这些企业的需求散、需求急、需求短。我们也希望用一些更好的数字化工具来和他们建立关系。我们也看到“银行送软件”的话题，银行开始有意识的去运用一些数字信息技术来建立银企之间新的关系，使得“小快灵”的服务方式得以更高效的实现，这是不是数字化所带来的一个新机会？三湘银行怎么去看待这个机会？

冯海：“银行送软件”分三个阶段：

1.0阶段，属于传统银行为客户提供一条龙服务的一环。当时信息化时代客户是需要软件的，送软件是为了维护客户关系、提升客户粘性。本质上是“代为采购”，然后送给客户。

2.0阶段，是交易银行模式，是银行为了扩大中间业务收入，去收取交易相关的佣金和手续费。比如资金、现金管理软件，通过免费使用这些交易银行类的软件来收取相关的中间业务费用。

3.0阶段，就是我们现在所处的阶段，是一种商业模式，即产业银行平台，是为了推动提高中小企业数字化的渗透率，可以降低信息不对称、更加了解客户，然后用获得的数据去支撑“多快好省”的服务，本质是一种风控技术。

总结来说，“送软件”的1.0阶段本质是代为采购，2.0阶段本质是一种服务，3.0阶段本质是要反哺到我们业务的风控技术，是要解决效率和成本问题，落实到中小企业希望实现的“多快好省”的服务，实现一天也能贷，一条黄鱼也能贷。

万宁：三个阶段对应着现在银行服务渗透率不断细化的过程。同时数字化工具也越来越普及。你认为现在数字技术下，SaaS企业对中小微企业所带来的价值是什么？就像通过一些工具使信息更对称和透明，银企间的关系也会变得更高效。怎么看待现在SaaS服务在目前中国企业数字化进程中所扮演的角色？

冯海：首先，我觉得SaaS厂商对于中小企业在数字化当中面对的难题可能了解、服务的还不够。我总结，中小企业数字化转型面临十大难题，这些都是SaaS厂商可以做的：

第一是认知弱，普遍缺乏对数字化的认知的情况下讲数字化是没有意义的；

第二是缺资金，生存都是问题的情况下很难长期投入数字化；

第三是见效慢，数字化转型产出效果需要时间，尤其还需要很多数据驱动投入；

第四是缺少打通全流程的数字化工具，现在很多数字化方案实际上是不匹配中小企业的，原本适合中大型企业的方案要做很多裁剪，怎么能让中小企业在没有IT团队的情况下实现一键SaaS部署，还有很多细节要做；

第五是咨询，因为数字化配套一定要配相应的咨询，针对中小企业的咨询还是要考虑一些轻量化、低门槛的轻咨询的方式，来解决他们认知、人才、诊断和支持政策等问题……

整体来说，SaaS厂商还是要躬身入局这个蓝海市场，换种方式真正理解中小微企业老板的真实诉求。就像银行送考勤软件是老板的刚需，也能给银行提供真实运营数据进而加强风控。

在合作方式上，建议SaaS厂商还是要跟金融行业更多地合作。因为中小微企业生存的关键在于资金流，他接触频率最高的是金融机构。因此，通过跟金融机构渠道进行相关软件分发的效率是更高的。就像以前保险公司通过银行网点来卖保险是一样的。跟银行、金融机构合作，我认为是更有效的一种真正服务中小微企业SaaS部署和分发的渠道。

万宁：企业感兴趣的环节和银行现在所送的这些服务间其实还是存在一些差距的，这个部分怎么去解决呢？

冯海：银行送软件的3.0阶段是一个商业模式，这些软件能解决老板的刚需，如考勤、数据安全等等。但并不是所有的这些软件都可以用到银行的风控上，只是考虑到覆盖客户，就需要方方面面都能触达。

我们还是要站在整体服务中小微企业的立场上去考虑问题，不能有选择的去送。在商业模式设计上会有一些不同的选择，有一些是银行自己买、直接送，跟SaaS厂商是单纯的买卖关系，但是肯定会有量的保证；另外一种就是共创，分润不收费。此外还有很多模式值得大家一起思考。

万宁：这种新的商业模式，为解决双方真正的需求之间的差距提供了很好的思路。我们将在九月份举办2023 ITValue Summit 数字价值年会，其中一场闭门会是对数字化时代如何去建立银企新关系展开一些讨论，也很高兴邀请到冯总参加闭门会，你希望在会上和大家展开怎样的讨论？更希望讨论哪些话题呢？ 

冯海：首先，大家对于中小微企业数字化转型的难题，要形成共识，有充分的理解，然后制定相应的对策。不能因为中小企业不懂SaaS、没钱、没人、用不起就有歧视，要用技术来解决歧视，用金融的成本来覆盖数字化转型的一些成本，让中小微企业能够长大，要躬身入局，不能戴着有色眼镜。中小微企业的数字化转型如果找对了点，见效是非常快的，因此还是要充分的去理解这个客群。

第二，SaaS厂商如何跟银行一起共创，商业模式到底是怎样的？这个商业模式还需要第三方的介入，比如说资本。我认为能够服务好中小微企业的这些SaaS厂商本身也是中小微企业，他们也需要资本支持。因为种种限制，今天大部分银行是不能够直接去投资和战略投资这些生态企业的，这就需要资本方站出来。能够以很好的服务跟银行一起服务中小微客户的SaaS厂商，本身就值得资本投资，因此，希望资本的力量能够介入，一起把生态做好。

第三，回到科技本身，这些软件究竟能产生什么运营价值？例如，中标是建筑行业的一个普遍的业务形态，企业拿到标书，银行就放款，其中隐含的逻辑是：发标企业已经对这个被发标企业做了充分的尽调，银行不需要再对这个企业的资质做任何评价，只要证明你这个标书是真的。但银行还要考虑企业贷款资金用途，以及如何让中标企业收到甲方付款后及时还款？ 

传统银行的方式是让企业提交银行账单流水，或者送企业一个软件，通过接口获取账单，但这种方式会让中小微企业觉得不方便。今天，银行就换另外一种方式来实现这一需求——企业老板想知道几个银行账户上的所有资金往来，那银行就送一个可以获取所有银行账单的小软件，老板掌握了信息，银行也解决放款后续的风控问题，这个方式企业老板也更容易接受。

还有一件事分享一下，央行的征信系统是只要客户授权，银行就能看到信息，对中小企业非常方便，但现在各个银行的流水还没有这样一个政府性平台来提供这样的数据。目前，有一些省份正在央行指导下推动做流水平台。目前，湖南银行、招商银行和三湘银行也在一起做这个平台，我们希望查询跨银行的流水像查询征信系统一样方便。

所以，软件带来的运营价值，第一个阶段是通过送软件能拿到数据；第二个阶段是希望形成一个社会化的征信产品，真正降低小微企业跟不同的金融机构合作、资料收集、数据交换的成本。

万宁：通过刚才跟冯总的讨论，大家对我们即将在九月份举办的2023 ITValue Summit 数字价值年会上闭门会的基本内容和议题设置已经有了一些了解。我们也希望有更多的SaaS企业、中小微企业、银行以及投资机构都参加到这样一个讨论中，来达成一些共识，更好地意识到如何去利用数字技术去完成新的商业关系的构建。同时也通过这样的一些新的关系，来真正提升整个企业、银行的效率，更好地去面对经济发展的需求。也请冯总对数字价值年会提出一些你的期许。

冯海：第一，希望从CIO的狂欢变成CXO的狂欢，以跨界的思维，有甲乙双方企业，以及除了CIO、CTO、CDO以外的更多CXO们加入。我相信这样会让数字价值得到更好的体现。

第二，数字价值该如何衡量？我们还是要从企业的整体战略、估值模式和决策优先级方面去看，还需要回归经营本质,希望这次的大会上能够有所体现。

万宁：特别谢谢。我在这里也在第一时间来回应，这次大会其中一个口号就是“交叉、交流、交易”，也是希望不空谈、有结果。我们希望通过参会的各位来自不同行业的CEO、CIO、CDO等高管的讨论来形成对未来数字价值的新认知，从而真正推动数字化在全社会的发展。这是此次大会的一个重要目标，我们一起来努力追求这个目标的达成。

冯海：谢谢万宁总。预祝2023 ITValue Summit 数字价值年会圆满成功。

万宁：谢谢冯海总。我们期待九月份在海南大会现场见。

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