大时代的小企业，如何穿越周期？

“没有成功的企业，只有时代的企业”，这一论断被诸多大佬奉为圭臬，历次技术革命都证明，被新技术武装的企业，拥有对固守旧技术企业的碾压优势，放在如今，众多企业或被动或主动，都被数字化武装了起来。

好的一面是，企业对数字化的认知有了很大的提升，尤其是中小企业，他们以往并不重视“看不见”的软件价值，但是很多企业还只是浅尝辄止地数字化，中小企业想主动拥抱数字化转型，又担心因为成本高、选错产品等问题加速失败。

所有企业都置身于康波周期的又一个转折点，即便是巨型企业，也有霎时倾覆的可能，更逞论数以千万计的中小企业。单一企业面临的个性问题，有很多种解法，众多企业面临的共性问题，必须要从产业维度来解决。

结合历史经验和产业规律，新技术的出现，促使社会生产力提高，市场经济的自由流动，会让一部分人优先掌握新技术，形成头部效应。之后，市场驱动下的产业再分配，将新技术带来的社会总财富普惠给所有人。

任何一个人在数字时代都不该被落下，任何一个企业也同样不该被数字鸿沟所阻挡。

所以，如何实现技术普惠呢？

中小企业与技术供应商的两难

让我们先看看在数字化的产业界，发生着什么。

近段时间，一篇“中国不需要SaaS”的檄文，引起了软件行业的广泛讨论，中国SaaS市场问题很多，答案很少，但至少有一个共识，SaaS的供给与需求存在严重的错配问题。

诚然，有些SaaS企业活得还不错，他们有广泛的中小企业客户，有足够刚性的付费痛点，低成本地帮助中小客户解决核心问题，在此基础上不断迭代，越过盈亏平衡点之后，就很容易实现滚雪球式增长。

这给数字化带来一些启示：一方面，企业客户觉得软件产品贵，不能完全解决其所遇到的问题，另一方面，技术供应商认为客户付费意愿低，软件的价值要远超过价格，这种错配的状态不论在SaaS还是整个数字化领域都一直存在。

部分原因是，中国SaaS行业照搬硅谷路径，但是太多失败经验铺就的道路证明，中国软件需要创造自己的产业平衡，自上而下式做巨型企业的生意，只能满足一部分需求，自下而上满足海量的中小企业需求，或许能走出另一条路。

中小企业客户和技术供应商都从自己的视角出发，这本无可厚非，但少有人站在产业和用户的视角去看待问题，这才是解决之道。

8月27日的第二届828 B2B企业节的启动仪式上，华为公司副总裁、华为云中国区总裁张修征表示，数字化供需之间有很大的裂谷，有很多企业需要好的技术、好的方案，来解决企业生产、销售、服务过程中的问题，提高它的生产效率，降低它的营销成本，让它更快触达客户、触达市场、更好提升品牌、更快资金回流，但是缺乏好的方案。

同时有很多做技术的公司，尤其是很多做软件开发的公司和IT服务的公司，有非常好的技术、人才、方案，但是没有办法触达到这些客户。

金蝶中国副总裁、金蝶云·星空产品部总经理刘仲文也提到，中国企业可能更愿意为看得见的硬件买单，欧美企业客户会认为软件和硬件同等重要，目前国内企业在发展过程中对数字化转型的认知不够清晰，对软件需求较硬件需求小，与技术发展程度和产业土壤有一定关系。

828 B2B企业节希望弥合裂谷，可以想象其中的难度，如同“中国不需要SaaS”列出的沉疴旧疾，肯定不是一朝一夕之功。观察828 B2B企业节的逻辑，就是先找到一个突破口，让买卖的联系先变得广泛、密集，买方节约选品时间和购买成本，卖方不必再大费周折找客户、逐个做定制化。

如此，828 B2B企业节有实实在在的价值，在产业模式层面确立一个基点，也就有了更大的想象空间。

现在便是技术普及的再分配阶段，数字化技术从头部企业向中小企业蔓延，依赖于新的平台和生态格局，由华为、中软国际、金蝶、用友等上万家科技企业共同发起和参与的这个828 B2B企业节就是其中之一。

联接的力量

华为是懂联接的，有线、无线等通信产品是华为的根本，所以笔者并不意外，华为云联合上万家生态伙伴共同发起828 B2B企业节，本质上就是把产品层面的联接，演化为产业生态的联接。

梅特卡夫定律指出，电信网络的价值与系统连接用户数的平方成正比，联网的用户越多，网络的价值越大，联网的需求也就越大，联接的消费存在效用递增，即需求创造了新的需求。

与828 B2B企业节对照，中小企业数字化的特征就是广而泛，他们可能都不知道自己需要什么，直到他们用上新的软件工具。而技术供应商也常常会因为看不清、看不明，在产品和市场层面战略失焦。

中软国际云智能业务集团副总裁、云军团业务线总裁闫国栋提到，软件市场还属于培育阶段，恰恰缺乏一些领头企业带动，实现市场培育和消费观念的转变。按照软件产业的发展趋势，不可能一直低迷，终究会迎来蓬勃发展的阶段，最好的种树时间是十年前，其次是现在。

要让数字化供需两方更好的对接，就要创造大范围的联接，摒弃以往的“数字化信息差”——客户数字化选择有限，厂商只为看到的有限客户内卷。

张修征表示，去年的828 B2B企业节发现了一个问题，很多企业找需要的产品的时候还是零散的、单点的，比如需要找办公就找办公，需要ERP就买ERP，即使有很多补贴和优惠价值，也不敢做数字化。

于是，今年828 B2B企业节做了一件事情，把华为生态体系伙伴“搭队子”，让伙伴之间能够强强联合，华为云联合伙伴推出了数百款面向企业的解决方案，发动所有销售伙伴一起，把这些解决方案纳入销售通路，更多触达广泛中小客户，让更多企业能够一站式提供服务。

闫国栋还提到，在828 B2B企业节的生态中，合作伙伴可以基于自身业务发展，选择不同的云生态角色，同时华为对伙伴能力“量体裁衣”般维度化的划分，然后进行差异化的支持，这样每个不同的能力都能找到相应的企业支持，进而向其他生态伙伴和中小企业客户传递。

同时，强化了828 B2B企业入口——企业应用一站购平台B2BGO，所有伙伴们可以一站式在上面发布推广自己的企业解决方案，企业也可以在上面一站式获取它所需要的服务，从咨询到企业应用，再到上线服务等。数据显示，企业应用一站购平台已汇聚超过60个品类、1万款的应用商品，覆盖了超过95%的主流行业应用品类。

828 B2B企业节将以往一对一的联接，变成一对多、多对多的联接，一是华为与生态伙伴的联接，二是企业与企业的联接，三是生意与生意的联接。

每一个厂商都在与其他厂商发生频繁的联接，每一个客户都可以与多个厂商同时联接，这些联接的汇聚便是成就好生意，成为好企业的关键因素。

种下中国数字产业生态的一颗种子

消费互联网的联接，成就了一个个巨型平台，其中的关键是——用户学习和使用互联网的门槛大幅降低，PC互联网和移动互联网的繁荣，都发生在家用电脑、移动终端的普及之后，当初级的互联网消费被满足，形态更复杂、内容更丰富的互联网消费就有了生长的沃土。

产业互联网还没有类似的平台，因为目前还没有让软件的购买成本大幅降低，没有让软件的使用门槛大幅降低，没有让软件的价值更加显性化，这对中小企业来说更加重要。

刘仲文认为，如果只把产品定性为偏工具类产品，客户也许并不是很愿意付费，我们所提供的产品，还是要真正能够为企业带来直接价值，直接价值越大，客户付费意愿就越强，愿意支付的费用就越高。

相比去年首届828 B2B企业节，今年可以看到很多的共创解决方案，例如金蝶云·星空机械装备数字化解决方案、蘑菇物联云智控-AI能源管理系统等25款华为云及生态伙伴重点推荐的产品及解决方案，过去一年来自一线客户的反馈传递到后端，华为云与合作伙伴响应新的需求，再推出新方案予以满足。

828 B2B企业节与其说是一个平台，或者一个商城，不如说是一个模式，一个打通软件供需的模式，今天它看起来才刚起步，但是它的明天可以是一个超级平台，所有的产品和需求，都能通过这个平台来对接。

面向未来，828“节”的属性会越来越弱，张修征提到，凭借828这个“节”所聚集的整个生态乃至于产业力量，将会化为寻常，“好产品找到需求，需求找到好产品”，将会成为几千万企业数字化进程中的常态。无论是产品服务，还是研发服务、开发服务、基础设施服务等，都可以随时随地被中小企业获取。

“我们今天所做的每一件事情，可能刚开始看起来没有那么重要，或者是看起来没有那么显赫，但是我相信，今天种下的每一棵种子未来都能长成参天大树，各位洒下的种子都能长成茂密的生态大森林。”张修征言辞笃定。

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