滴滴学华为，小鹏找出口

图片来源@视觉中国

文 |好看商业，作者 | 周一围，编辑 | 安心

共享出行巨头和造车新势力联手，可以擦出什么火花？

滴滴出行和小鹏汽车给出了答案。

8月28日，滴滴与小鹏共同宣布，双方达成战略合作，将利用各自的优势资源，携手推广智能电动车及相关技术在全球的应用和普及，加速“科技普惠、智能平权”的落地。

对于此次合作，滴滴董事长兼CEO程维、小鹏汽车创始人何小鹏都亲自参与了谈判和合作细节的商讨。

双方创始人不仅对此次合作足够重视，且期待很高，梦想很大。如程维所说，“双方将持续在多领域深化合作，共同推动交通和汽车产业的变革。”

滴滴是国内最大的共享出行平台，小鹏汽车是国内最早探索智能电动汽车的造车新势力之一。

总的来看，双方联手算是优势互补，各取所需。本质上看，是两家科技公司面对智能出行时代，对自我角色定位和目标有了更清晰的认识。

优势互补，各取所需

具体来看，滴滴与小鹏的合作，主要包含以下几个信息是其中的重点：

在资本层面，小鹏将收购滴滴的智能汽车开发业务，包括新款智能电动汽车的研发、设计和工程开发。

该交易双方均不涉及现金，将以小鹏汽车增发股份的形式完成。小鹏前期需支付的对价是 3.25% 的小鹏A类普通股。对赌目标达成后，滴滴在小鹏的持股最高将扩大至5%。本次收购的最高总对价约为58.35亿港元（约合7.44 亿美金）。

在业务合作层面，小鹏汽车将推出一款A级智能电动汽车，项目代号“MONA”，会有多个SKU，分别面向B端的共享出行市场和C端的个人消费市场。“MONA”目标是能够在15万级别的价格区间打造具备高级别辅助驾驶能力的纯电动车型，标配小鹏基于扶摇2.0架构的XNGP能力。

“MONA”将由小鹏汽车制造和生产，由小鹏所有，预计在2024年开始量产。滴滴将向小鹏汽车开放生态，为“MONA”提供包括智能座舱、智驾及共享出行市场等业务支持，帮助小鹏在“15万级”价格区间打造爆款。

根据双方设定的对赌条款，增发股份总共包括四个阶段：收购交割日发行5816万股；量产车辆开始交付发行463万股；第一阶段新车交付量达到18万台，发行1405万股；第二阶段新车交付量18万台，发行1427万股。

也就是说，如果“MONA”年销量达到18万辆，且连续两年达成这一目标，滴滴最高就能获得交易完成后小鹏汽车5%的A类普通股。

滴滴为何走上华为的路？

几年前，滴滴创始人程维就曾对外分享过他对未来出行的预判。他提到，未来10年有三大趋势不可逆转：汽车共享，新能源车取代燃油车、无人驾驶和智能时代。

程维认为，滴滴本质上是一个大数据公司、人工智能公司。滴滴未来要做的是，通过打造超级交通AI，化解人、车、路三者之间在特定时间段的供需矛盾，让出行更智能、高效。

让出行更智能、高效，不仅要有智慧的路，还要有聪明、共享的车。

早在2017年，智慧交通就成为滴滴的战略方向之一，他们希望通过一系列智慧交通产品和服务，将把城市拥堵降低20%。

如何让汽车既聪明又共享？这条路滴滴走的并不容易。

2018年4月，滴滴联合31家汽车产业链企业共同成立了“洪流联盟”，联盟成员包括主机厂、零配件制造商、新能源领域、数字地图公司、车联网等。

洪流联盟以开放和赋能为核心，希望联盟内的各企业间能互相开放和赋能，探讨共享新能源汽车的设计和标准制定，联合开发新一代为共享而设计的汽车，并推动大规模运营。

基于洪流联盟的思路，2018年5月，滴滴与理想汽车成立合资公司，双方计划为共享出行场景定制生产智能电动车。但该合作因多种原因最终搁浅。

2020年，滴滴又与比亚迪共同设立了合资公司——美好出行（杭州）汽车科技有限公司，致力于网约车的设计与研发，比亚迪持股65%，滴滴占比35%。

当年11月，滴滴与比亚迪共同打造的全球首款定制网约车D1正式亮相。D1由滴滴负责产品定义、造型设计、车联网研发等，比亚迪责代工。

2021年，D1销量为10176辆；2022年，销量不足1000辆。2022年11月，这款车正式开始面向个人消费者销售，它只有1款车型，售价15.78万元；去年11月份仅卖出367辆。

D1难起量，一个很重要原因是，市面上同类网约车车型价格已降至7万-11万，D1虽然服务更好，但15万的售价对司机来说价格没有竞争力。

由于D1是定制车型，比亚迪需要为此开辟单独的生产线。销量低就无法降低生产成本。现实证明，代工模式不经济、不理想。

联合开发和代工模式都走不通，滴滴自己下场造车是否可行？

此前也有报道称，滴滴在2021年秘密启动了造车项目，内部代号“达芬奇”。这一年，小米、百度也纷纷宣布下场造车。

如今，小米和百度的造车项目还在艰难推进，智能汽车市场已经陷入价格血战。消费低迷让头部品牌特斯拉、比亚迪不得不降价求销量，其它品牌不得不降价求生。

这种环境下，滴滴与其亲自造车，不如走一条更高效的路。毕竟，造车需要消耗大量资金，对于现阶段仍在亏损的滴滴来说，是一笔沉重的负担。

这一次，滴滴换了思路。它与小鹏合作，本质上是将能力和生态模块化输出，用资源换销量，共同做大蛋糕，实现双方共赢。

这有点像华为的路径。华为一直强调不造车，而是要做一个生态品牌，将其30多年来在ICT领域积累的技术和能力，为其它车企赋能，帮助他们造车。

小鹏找到销量出口

借助此次合作，小鹏汽车创始人何小鹏毫不掩饰他对销量的渴望。他说，对MONA这个产品的销售竞争力非常乐观，年销量至少10万以上，他的预期要远高于这个数字。

早在8月18日举行的小鹏汽车Q2财报电话会上，何小鹏就提到，很有信心在最主流的15万级别有能力推出全自动驾驶汽车，这会极大地推动智能化全面普及；因为他已经明确看到了清晰可实现的路径和时间表。

从小鹏和滴滴合作的MONA，就能看出何小鹏所指的路径和时间表。

MONA计划于2024年开始量产。之所以这么快，因为双方合作前，滴滴已经有一个完成度非常高的准量产的A级智能电动汽车轿车车型，前期已经投入大几十亿元人民币开发。

小鹏方面认为，这是非常有吸引力的资产，是小鹏与滴滴合作的核心。

除造车业务外，小鹏汽车成为首家获得滴滴生态体系全面支持的整车企业。双方将在多个领域探索互利共赢的长期合作机会，包括在滴滴平台上小鹏车型的运营、品牌营销、金融保险服务、充电设施建设、Robotaxi以及国际市场方面的合作。

最近几年，一些城市开始推行网约车全部采用新能源车，网约车市场正在成为新能源车品牌的主要销售市场。

据交通运输部的数据，截至去年底，全国共有509万人取得了网约车驾驶证，共有211.8万台车辆取得了网约车车辆运输证。

《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》规定，网约车行驶里程达到60万千米时强制报废。一些城市对新申请的网约车也做出要求，必须为全新的新能源车，老破旧的车辆被挡在门外。

这意味着，每3-5年就有几百万辆网约车的换车需求。此前，埃安、比亚迪等都在网约车市吃到了不小的份额，以20万以内的售价，成为网约车市场的主流品牌。

滴滴作为头部网约车平台，积累了庞大的C端用户、网约车司机。截至2023年3月31日的12个月中，滴滴在中国的出行业务有4.11亿名年活跃用户，1900万名年活跃司机。这些都将为MONA的销量提供保障。

而提振销量，是小鹏汽车当下最亟需的。今年1-6月，小鹏汽车累计交付4.14万辆，同比大降40%。去年同期，小鹏交付3.46万辆车，同比大增160%。去年上半年，小鹏的交付量在蔚小理三家位居第一，今年上半年垫底。

对于小鹏来说，不拘一格地促销量，活下去才是硬道理。从小鹏上半年的动作看，它的确是这么做的。

从MONA开始，小鹏汽车不仅开启了多品牌战略，也开启了ToB端的销售。此前，小鹏汽车与大众达成合作，小鹏向大众出售的是智能汽车相关技术。

换句话说，小鹏可以卖小鹏品牌的汽车，也可以卖MONA或者其它品牌的汽车；小鹏不仅卖车，也卖技术。

这与小鹏的定位也并不违和。它一开始就定位为“一家专注未来出行的科技公司，致力于探索科技，引领未来出行变革。”

苏格拉底说，“认识你自己”。他认为，一个人对自己认识得越深入，了解得越全面，走的弯路就越少；所以，认识自己是每个人一生中最重要的课题。

对于一个企业来说，又何尝不是？

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