如何为初创公司设计商业模式？

很多时候，企业成功运行的基础需要依托于合适的商业模式，那么，怎么为初创公司设计合适的商业模式呢？这篇文章里，作者就针对这一问题进行了总结，一起来看一下。

许多企业失败的原因是缺乏合适的商业模式。在开始创业之前，就要想好公司如何赚钱，而产品产生利润的方式是由其商业模式决定的。因此，了解如何设计商业模式至关重要。商业模式是一个框架，概述了公司如何在市场上创造、交付和获取价值，以及业务各部分如何协同工作以产生收入和实现盈利。商业模式设计得好，可以解决公司如何运营和产生可持续收入的关键问题。

那如何为初创公司设计合适的商业模式？

关于商业模式，最熟知的工具之一便是亚历山大·奥斯特瓦德 (Alexander Osterwalder) 设计的商业模型画布，商业模式画布帮助初创公司定义业务组成部分和框架。商业模式画布由九个部分组成，每块都代表业务的一个重要部分。

一、确定价值主张

价值主张是企业的核心：它是客户选择一家公司而不是另一家公司的原因。

企业为客户创造的价值，可以是新颖、性能、定制、设计、品牌、价格、降低成本和降低风险。这些都是为什么客户更喜欢某些公司产品的原因。这些要素都可以影响客户的购买决策，正确组合这些要素才能确保公司在收入和盈利能力方面取得成功。

价值主张应该清晰、简洁，并专注于产品中最引人注目的方面。根据客户反馈和市场洞察不断测试和完善价值主张。比如，“对于难以抽时间去健身房的忙碌上班族，我们的健身应用程序可直接向您的手机提供个性化、有效的锻炼。与其他应用程序不同，我们使用人工智能来实时调整日常活动，确保最佳进度。我们拥有8,000个成功案例，前6周内健身活动平均提高20%，我们根据您的情况和健身目标提供有效的方案。”

二、确定目标客户

客户是任何商业模式的核心。没有客户成交，公司就无法长期生存。客户群是具有相似需求的一群人，企业可以通过相同的渠道接触到他们，且希望专门接触和服务这些目标客户。同时还可以将他们分为具有某些共同需求、行为或其他属性的细分客群，以提高客户满意度。

可以在商业模式中定义一个或多个不同的细分客群。比如，健身公司可能会确定两个客户群：需要灵活锻炼方案的上班族和寻求高级训练的健身爱好者。通过满足每个细分市场的独特需求，公司可以开发相应的产品和服务。思考公司产品要进入什么市场。主要市场类型包括：

• 大众市场：目标受众不细分，所有客户都有相似的需求。
• 利基市场：具有独特需求、价值观等的特定客户类别。
• 细分市场：两个或多个具有不同需求但痛点相似的客户群。
• 多元市场：两个或多个具有完全不同需求和痛点的客户群。
• 多边市场：相互关联的客户群。

比如，销售豪华手表的企业可能会瞄准重视独特性和工艺的高净值人士，也就是利基市场。或者，智能手机应用程序企业可能会瞄准大众市场来吸引广泛的客户。

三、确定收入来源

商业模式的这一部分描述了公司如何从确定的目标客户群中产生现金。如果客户是商业模式的核心，收入就是动脉。可以从每个客户群中产生不同的收入来源。

公司可以根据客户类型、愿意支付的费用以及他们喜欢的支付方式，通过多种方式产生收入。收入来源类型包括：

• 直接销售：产品销售/服务销售。
• 租赁：比如房产租赁或者设备租赁。
• 广告和赞助。
• 许可和知识产权：许可费/特许权使用费。
• 经常性收入：订阅费/会员费，比如视频网站会员费。
• 联盟营销：通过推广其他公司的产品或服务获得销售佣金。
• 使用收入：按使用付费-根据客户使用产品或服务（例如云服务）的数量向他们收费/按交易费用-为促进各方之间的交易赚取一定百分比或固定费用，比如第三方支付软件交易费。
• 免费增值：通过免费提供产品的基本版本并对高级功能或增强版本收费而获得的收入。
• 咨询和服务：咨询费/专业服务费（例如法律、财务或设计服务）。
• 数据收入：数据销售或许可，通过向第三方出售或许可从客户或用户收集的数据而获得的收入。

四、确定渠道

通过各种渠道，公司才能与客户沟通，并向目标客户群提供价值。沟通、分销和销售渠道都是渠道的一部分，也是公司如何沟通和交付价值的一部分。公司的价值主张经由特定渠道传递给客户，渠道也是客户在市场上找到不同公司产品和服务的方式。

渠道可以是：

• 直接渠道：公司网站或内部销售渠道。
• 间接渠道：零售合作伙伴/分销商/代理商或经纪人。
• 数字渠道：电商平台/社交媒体/移动应用程序。
• 服务渠道：客户支持中心/自助服务工具：提供在线资源和工具，供客户自行查找信息和解决方案。
• 实体渠道：快闪店/贸易展览和活动-参加行业活动和展览，展示公司产品并与潜在客户互动。
• 合作伙伴渠道：联盟营销/推荐计划。
• 订阅和会员渠道：订阅-定期为客户提供精心挑选的产品/会员计划-为注册会员的客户提供独家访问权、折扣或福利。

五、确定关键活动

关键活动是公司需要做的最重要的事情，以确保商业模式发挥作用。在定义关键活动时，重点关注那些直接有助于为客户提供价值以及确保商业模式成功的活动。有效地执行这些活动对于实现公司的价值主张和建立可持续发展的业务至关重要。

这些行动包括：

• 生产：产品设计、开发、交付、质量控制。
• 服务活动：客户支持/维护和修理/咨询。
• 营销和销售活动：营销活动/销售流程。
• 配送和交付活动：物流/交付。
• 技术与创新活动：研究与开发/技术管理。
• 运营与管理：供应链管理/财务管理/人力资源。
• 网络和合作伙伴关系：合作伙伴关系-建立和维护与供应商、分销商和其他合作伙伴/行业关系-与同行、利益相关者和行业活动互动，以保持信息灵通。
• 客户参与和反馈：反馈收集-收集客户的反馈以改进产品、服务和流程/社群建设-创建客户社群进行参与、支持和宣传。

六、配置关键资源

确定了执行商业模式所需的关键活动，就能确定公司所需的资源类型。资源对于初创公司的成功至关重要，关键资源是确保商业模式可以正常运行的最重要的资源。要经营任何业务，都需要特定的资源。如果没有必要的资源来创建和交付价值主张、与客户沟通、赚取收入和发展公司，商业模式就无法实现。了解不同资源之间的关系，可能某些资源需要其他资源来支持。

以下是一些常见的资源类型：

• 物理资源：基础设施-经营业务所需的物理设施、设备和资产（例如工厂、仓库、机器）/库存-生产和销售所需的产品或材料的库存。
• 人力资源：员工/管理层。
• 知识产权：专利和商标/版权。
• 财务资源：资本-启动成本、运营、增长和投资所需的资金/收入-销售和其他收入流产生的收入。
• 技术资源：软件和工具/数据和分析。
• 合作伙伴关系和关系：供应商合作伙伴关系/分销合作伙伴关系。
• 品牌和声誉：品牌认知度/客户忠诚度。
• 物理位置：零售空间/办公空间。
• 网络和社区：行业关系/客户社群。

七、建立客户关系

客户关系就是公司将与特定客户群建立的关系。维护客户关系的目标包括：如何获得新客户？如何提高现有客户的留存率？如何通过某些类型的追加销售和交叉销售来增加收入？

根据客户群的期望、目标和偏好，确定如何与客户建立关系。此外，还要考虑产品的性质和业务目标。客户关系分为几类：

• 个人协助：个人建议-根据客户的个人需求和偏好提供个性化的建议、建议和解决方案/咨询-提供深入的讨论和咨询，指导客户做出明智的决策。
• 专门支持：专门支持团队-指派特定团队或代表来满足个别客户或细分市场的需求/客户经理-指定客户经理与关键客户建立牢固关系并确保满足其需求。
• 自助服务：自助服务工具-提供资源和工具，使客户能够自行查找信息和解决问题/知识库-提供常见问题解答、指南和教程的全面在线数据库。
• 自动化服务：自动聊天机器人-使用人工智能驱动的聊天机器人与客户实时互动，回答常见问题并指导他们完成流程/自动通知-发送自动消息和更新，让客户了解他们的订单情况、服务、和促销活动。
• 社群和参与：在线社群-创建客户可以联系、分享经验和互相帮助的平台/用户论坛：举办客户可以讨论产品、交流技巧和提供反馈的论坛。
• 共同创造：反馈与协作-邀请客户提供反馈、建议和产品改进的想法/Beta测试-允许选定的客户在新功能或产品正式发布之前测试新功能或产品。
• 活动和体验：研讨会和网络研讨会-举办活动，使客户能够更多地了解公司的产品和行业/独家活动-为忠实客户组织特别活动或聚会，以建立社群意识。
• 忠诚度计划：奖励和折扣-为重复购买和客户忠诚度提供激励/分层计划-实施根据客户忠诚度级别提供不断增加福利的计划。
• 长期关系：通过保持联系、了解客户不断变化的需求并适应变化来培养与客户的持续关系。
• 交易关系：确保客户的购买体验，重点关注支付和订单处理的便捷性。
• 社交媒体互动：查看社交媒体渠道以了解客户情绪、回复查询并管理声誉。

八、确定关键合作伙伴

公司初创阶段的合作伙伴关系是创业成功的重要决定因素，重要合作伙伴网络是商业模式正常运营的关键。合作伙伴可以提供资源、专业知识、分销渠道等，帮助公司业务发展并取得成功。大多数公司依靠强大的合作伙伴网络来实现业务成功，比单打独斗效率更高、发展更快。

考虑到优化运营、降低成本和风险、创造规模经济，确定与哪些关键合作伙伴建立关系。列出以下主要合作伙伴：

• 供应商合作伙伴：原材料/制造合作伙伴。
• 分销合作伙伴：零售合作伙伴/电商平台。
• 营销和推广：共同营销/联盟营销伙伴。
• 技术与创新：技术合作伙伴/研究合作伙伴。
• 战略联盟：行业联盟/合资企业。
• 研究与开发：协作研发-与其他企业或研究机构合作，共同开发新产品、技术或解决方案。
• 金融合作伙伴：投资者合作，等。

九、设定成本结构

成本结构是运营商业模式所需的所有成本，并且是定义初创公司成功潜力的另一个因素，因为它直接影响公司的盈利能力及其增长潜力。它包括构成产品价格的所有固定成本和可变成本以及生产、维护和分销的费用。

初创公司可能是价值驱动或成本驱动的成本结构。价值驱动在于最大化产品价值，即使会导致产品价格更高。成本驱动在于最大限度地降低产品成本。成本包括：

• 固定成本：租金和租赁/工资和福利/公共服务（水电等）。
• 可变成本：原材料/制造成本/包装和运输。
• 直接成本：直接人工-直接参与生产商品或提供服务的员工的报酬/直接材料-直接用于生产过程的材料成本。
• 间接成本（间接费用）：间接劳动力-提供支持职能（例如维护）的员工的工资/租金和公共服务-与维护设施和基础设施相关的成本。
• 运营成本：行政费用/法律费用。
• 营销和销售成本：广告和促销/销售和分销成本。
• 技术成本：IT基础设施/软件许可。
• 培训和专业发展成本：员工培训。
• 利息和债务支付：与贷款或债务利息支付相关的成本，等。

综上述，将创业想法转变为商业模式画布时，商业模式画布上的每块中都会有许多元素。填完商业模式画布，将获得一张“俯瞰图”，全面把握公司生产和运营业务所需的所有资源和流程以及了解它们之间是如何关联的。

从本质上讲，商业模式画布是一种动态工具，帮助创始人更好地设计或调整公司的商业模式，以结构化且有效的方式设计、评估和发展商业模式，并促进战略思维、协作和做明智的决策。

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