运营为王，提升酒店综合RP是关键

图片来源@视觉中国

文 | 次方点评

本期【酒店投资百人汇】邀请到的嘉宾是华东资深投资人汪旭东。作为一个真正意义上的酒店投资实战派，汪旭东对酒店经营营销方面有着自己独到的经验。

在8年酒店投资生涯中，汪旭东共投资了8家酒店，总投资金额达6400万元，主要的投资品类为经济型、中端酒店，主要的投资品牌有全季、汉庭、海友、宜必思尚品。

以下内容，根据汪旭东的自述整理。

01 从半个酒店人，转身为酒店投资人

2007年，我大学毕业后进入OTA行业，从业了8年多时间，得益于这份工作，我对市场上的酒店品牌，基本都有所了解。

2015年，我开始真正全身心投入到酒店投资领域，可以算是半个酒店人转身成为酒店投资人。决定投资酒店主要原因是结婚生子，同时也算半个酒店人，对这个行业有一定的了解。

我投资的第一个项目是宜必思尚品。在OTA行业中，我就对雅高集团有所了解，当时我作为无锡地区的区域经理，与当地的一家宜必思酒店的店长进行过沟通，了解到这家酒店的经营数据也很不错，于是我就决定要去投资这个品牌。

后来我投资的酒店，基本都是华住系的品牌，这是因为华住集团的C端获客能力与积累，能为门店带来强而有力的会员支持。

在我看来，做生意的本质，首先是要学会算账，账算清楚了，自然就能评估出一个项目到底赚不赚钱。经历过这个行业，给我酒店投资带来的一个惯性思维是喜欢用数据说话。因为人所经历的外部环境永远是个变量，而真实的数据是所有因果的最直接的体现。不能唯经验论，也不能唯老板论。

02 投资案例分析

海友酒店

杭州浙大紫金港店

之所以推荐这一家酒店作为案例分享，是因为我在疫情期间投资了4个海友项目，这个项目的房量是最大的。而且这个项目最终呈现出来的效果和实际收益，都是远超预期的。整体来说，商业模型比较成功，综合运营成本比较低，投资回报较高。

这个项目是在2022年7月左右签约的，在当时谈物业条件会相对比较容易。这个物业的面积是1839平方，得房率相当高，排了82间客房，相对来说，单房租金成本是比较低的。

最开始的品牌选择，我们是在宜必思和海友之间徘徊，主要原因，还是在考虑投入产出比。当时考虑宜必思，是觉得宜必思有更大溢价空间，但如果要做宜必思，物业原有的格局，包括大堂都要都要大动，这样投资规模就会提升。

刚好我前期对海友6.0有一定的了解，包括其之前在疫情期间呈现出来的数据，我觉得这个产品还是值得去做的，所以最终选择了海友这个品牌。

这个产品当时投资大概500多万，单房造价4万多，从装修到落地，大概花了5个月时间。改造之后，目前RevPAR基本能做到200-240元，从数据来看，还是可以的。

而且，在这家酒店周边，我们还有一家汉庭酒店，所以我本身对这个物业所在的区位及商务市场就比较熟悉。

虽然投资海友这个品牌，当时也受到一定的质疑，但这个产品的风格以及装修的品质，都决定了其是有溢价空间的。

这家酒店的运营成本，基本上在70元左右，但在旺季的时候，单房运营成本会增加。不过由于在基础房量不变的前提下，获客渠道成本增加的同时，房价也上涨了，从利润角度来看，影响不大。

现在回过头来复盘，这个项目做得最好的点就在于品牌的选择上，至于缺点，目前我觉得还没有。

汉庭酒店

杭州浙大紫金港店

这是一个大房量项目，13年开业，19年重新翻新，一共有152间客房，对于运营者来说，具有一定的代表性。

针对这个项目，我认为有几点是有必要拿出来分享的。

一是按照品牌标准做产品很重要。

我们在做项目投资的时候，要尽可能按照品牌方要求做硬件，否则看上去是前期节省了一些投资成本，但后期维护会比较麻烦，最终影响收益。

这个项目，从数据上看是很不错的，月均RevPAR能够达到220-260元，有较好的盈利水平。但如果当时产品能够按照标准化再深入完善一下的话，我觉得RevPAR再提升10-20元是没有任何问题的。

二是房量大的项目，一定要配销售。

我所有的项目都是配了销售的，运营好的话，净利润能差15%左右。我认为，销售和投资人会在某些角度，更了解项目自身的特点。

每个商圈的酒店市场大小是固定的，当我配了一个销售，就意味着我获客几率会增加；从运营角度来看，销售可以协助店长做一些收益重要节点上的把控。经测算，销售对于项目收益的贡献，大概能占到10%-20%。

这家门店因为房量大，客源构成相对比较特殊一点。来自华住会的会员占到60%左右，中介渠道占20%左右，其他就是一些上门散客或者协议公司的项目。此外，因为这个项目靠近浙大，还能获得一些浙大的培训资源。

03 深耕经济型酒店的投资人，如何看待中高端酒店？

当下的中国酒店业市场中，中高端酒店品类，无疑是“当红炸子鸡”，备受投资人所青睐。据弗若斯特沙利文数据预测，2021年-2026年中高端酒店复合年均增长率将达到18.7%，保持高速增长，并成为整个酒店行业中规模增速最快的细分市场。

而作为在经济型酒店领域深耕多年的资深投资人，汪旭东也有着自己的看法。

一、酒店投资，是选经济型还是中高端？

1、酒店投资，需遵循二八法则

在投资市场中，常常是20%的酒店，掌握80%的客群，占据着80%的市场。在中高端酒店市场竞争尤为激烈的当下进入，反而会更容易成为剩下的80%，去争夺只有20%的市场。

因此，当所有人都在追逐中高端的时候，如果有更贴近大众消费的产品，即使是经济型酒店，也能够获得比中高端更大的市场。

2.酒店品牌或品类的选择，关键在于项目本身

随着中国酒店业发展，不同品类的酒店品牌数量在不断增加，投资人所面临的选择，也变得越来越多。此时，投资人选择品牌，要有自己的标准。不能仅仅是根据个人喜好去做决定，更重要的是项目本身适合做什么。

3.具体做什么项目，要根据投入产出比决定

投资行为，最终还是要落地到盈利上来。在拿下一个项目之前，投资人必然是要经过一系列的投资收益测算，最终根据投入产出比，来决定具体做什么品类。如果适合做经济型，那就做经济型，如果适合做中高端，那就做中高端。

4.项目物业的自身条件，同样重要

项目的未来发展，还要结合项目所在的物业条件与运营条件。事实上，没有两个完全相同的项目，不同的项目，都会有着各自的不同的特点，比如商圈、消费群体、消费能力，是商务客居多还是游客居多等等，这些条件都决定着项目自身的品牌定位与品类选择。

可以说，无论是做经济型酒店还是中高端酒店，并无优劣之分，适合物业本身、能够为投资人带来实际收益的，就是好项目。

二、当下，投资经济型酒店的机会点在哪里？

我认为，经济型酒店可以算是一个大众消费产品，如果用价格区间来判定市场的话，经济型酒店所在的200元左右的定价区间，一定是占据着最大消费市场的。

经济型酒店的机会，是物业条件等各方面决定的，我们无需思维固化，一定要做经济型或只能做中高端。最终还是由投入产出比来决定的。

04 “节流”遇到瓶颈，如何进行“开源”？

在当下的酒店市场中，酒店客人正变得越来越挑剔，90%以上的酒店预订，基本都来源于品牌官方APP或者是OTA渠道。可以说，一家酒店的运营情况，从OTA的点评中，基本就能看出——包括酒店的产品、服务、早餐、隔音、交通等一系列要素。

对于酒店来说，“节流”是不容易的，主要是控制不必要的浪费，比起“节流”，更重要的在于“开源”。

我认为，投资人需要思考，一个项目的RP天花板在哪里。一个项目从开业起，投资人就要不断完善前期营建的不足、配合店长做好运营。

如何通过“开源”，提升收益，以下4个点需要特别注意。

1.价格预埋

每一年，华住都会根据每个项目出预算，这个预算能否完成，投资人应该要做到比店长更清楚。因此，可以有一个业主和店长以及销售的交流沟通环节，明确年度、季度、月度指标。

我的建议是不要轻易换店长，换一个店长对于项目来说，就是一个新的爬坡期，对店内员工来说也会增加不确定性。

前期可以给出一个价格预埋区间，给店长一点熟悉的周期后，就要让店长不断的去试探适合项目的预埋价格（这个一定是动态的，不是一劳永逸的工作）。做好价格预埋对项目的收益影响非常的大。尤其是当酒店突然迎来订单的高峰期，很容易造成收益的损失。

2.促销开关

促销开关更多是当天调整流量的一个辅助手段，但如果关注不够到位，很容易造成房间满了而损耗收益。

3.流量监测

在华住给业主投资人提供的华通app上，是可以看到实时流量的，但不能提供每个时间段的数据变化。所以我会要求我的门店销售及前台每天12点、14点、16点、18点、20点、22点进行流量记录。

这个记录表可以很直观的看到项目一天下来整体的流量变化态势，可以很好的去监测我们的预埋价格是否合理，同时添加了周边主要竞品的价格变化。

最终，能够帮助店长或销售更清晰地关注当天的流量走势以及周边竞品的动态以便即时调价。

4.即时调价

即时调价，就是在做好流量监测的同时做好相应的调价动作，确保收益的最大化。

此外，还需要留意一些影响收益的细节，比如房间的二次打扫售卖、早餐的售卖等。

总而言之，投资人需要让整个团队都具备营收意识、从而协助店长更好的运营和管理好团队。

05 投资人门店运营的关键点

酒店投资，并不是开始营业之后，投资人就可以高枕无忧，对于门店的实际经营管理过程中，投资人也需要有所关注。

1.既要深度参与，也要适当放权

投资人做好店长管理，首先要给到店长和销售一个大方向的宏观要求，而无需关注太过细节的经营事务。投资人更多是要通过数据去发现每个项目在运营过程中的问题，不定期地、系统性地与店长交流，给店长与销售灌输酒店项目运营和收益管理的概念。

2.搭建好自己的销售团队

我组建了一个自己的销售团队，每个销售大概可以带2-3个项目。我之前测算过，项目有没有销售，在经营管理和销售收益增量上，净利润大概会差15%左右。

组建销售团队的核心，最终还是要落脚到前面提到的4个收益增长点上，销售要做的，除了给项目带来客流之外，主要就是辅助店长做好内部收益管理。

06 杭州酒店市场，需要关注什么

1. 杭州酒店市场赛道变窄，但并不是没有机会

杭州目前酒店市场投资最大的问题是合适的物业难以获得，比如杭州滨江地区的酒店经营数据一直都很好，但是物业很难拿到。从投资角度来看，杭州现在作为热门城市，酒店越来越多，物业的租金成本也越来越高，投资门槛是相对较高的。但同时，随着城市的发展，亚运会的举办，杭州的机会还是有的。

2.在杭州投资，账要算好，准备工作要做好

投资的逻辑，归根结底是账要算得过来。账算的过来，项目自然是可以投的 ，特别需要注意的我觉得还是前期的住建、消防的准备工作，目前杭州的物业租金单房基本在100左右。低于这个水平的物业也有，但要看缘分。

07 给新手投资人的建议

1.做好前期准备工作，跑赢第一步

前期工作的准备，对于项目来说很关键。最好能够按照品牌方的标准要求来做筹建好工作，交给品牌方来运营管理。

2.酒店是长线投资，不能在乎一城一地的得失

酒店投资是长期的，一个项目基本都在10年以上。长时间周期下，投资人没有必要去在乎一城一地的得失，而更应该考虑投资回报周期、收益管理、风险管控等问题。

3.新手投资人，要多和有经验的“老手”交流

新手投资人首先要和资深投资人多交流，多取取经，避免踩坑踩雷，也可以让他们帮着把把关。但最重要的，还是要学会做成本测算，提前做好项目评估。

总而言之，我觉得酒店投资是一个门槛越来越高的行业，它对业主专业度的要求，正在不断提升，但也正是这样，说明这个行业是在不断进步与上升的，才值得我们继续去做。

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