B端产品的商机阶段，从商机寻找到合同签订

B端产品的商机阶段，一般会涉及到四种职能角色，包括销售、售前、项目、产品。那么在B端产品的商机阶段，如何完成从商机寻找到合同签订的步骤？作者进行了总结，一起来看看吧。

B端产品的商机阶段一般需要四种职能角色参与，包括销售、售前、项目、产品。

一、寻找并评估商机

首先是销售拜访客户，寻找商机，跟客户讲述我们的产品ppt和视频介绍资料，讲述能给客户带来多大的收益，这个时候，销售需要收集足够的客户资料，包括客户痛点、目前现状。

以AGV调度系统举例，销售需要知道当前客户的物料搬运方式是什么，AGV调度系统主要是节省人工，所以要确认可以节省多少人工，还有厂区的地面平整度，物料搬运的现有环境等等，主要确定技术上我们能不能做这件事儿，以及客户买了我们产品会不会给客户带来收益。如果技术可行且能给客户节省成本，那么就是潜在客户。

评估结果为可行，销售会找到售前工程师，配合售前工程师出解决方案，一个好的售前工程师可以精准判断客户需求，给出合理且直观的解决方案，销售带着售前工程师的方案，给客户介绍方案ppt，让客户心动，当客户非常感兴趣的时候，就需要提供报价。

所以，售前工程师在售前制作项目解决方案的时候，销售也需要同步规划报价，客户看完解决方案，一般第一个问题就是“你这个多少钱？”。售前出解决方案的时候，也需要评估实现这个方案的周期，因为客户问完多少钱后，一般第二个问题就是“你这个产品多久能用到我厂里，交付时间多久？”

B端产品寻找和评估商机的耗时较久，短则数月、长则两三年，期间，客户与我们会不断互相拜访，客户希望考察实际案例现场以评估我们的交付能力，我们会考察客户的需求真实性以评估客户的ROI（投资回报率），互相都在考察对方是否值得合作。

二、调研及竞品调研

在发现商机的时候，我们就需要开展需求调研和竞品调研了，一般采用二级调研工具，在网上搜索需求的真实性、需求的解决方案、友商的产品等，也可以与业内好友探讨。

如果周边正好有合适的展会，那么去展会现场是非常有效的调研手段，因为在行业展会上圈内友商基本都会露面，去看展可以获取一手信息，其中有一个办法，产品经理可以假装客户（如集成商）去了解友商的产品。当然，调研手段有很多，这里不展开论述，我们需要做的就是收集足够多的资料，以免被信息孤岛了。

三、编写标书及投标

写标书是一个体力活，需要售前工程师和销售一起编写，有时候也需要产品经理一起编写，涉及技术部分，又需要技术负责人的加入。总之，需要哪部分的内容就找对应的职能人员，这个就看具体团队的合作方式。由于标书内容较多，多人分工合作编写会比较轻松。

甲方客户的标书一般是由一家或多家意向乙方编写的，由甲方进行汇总整合，然后再进行招标。甲方有专门的采购团队来做产品导入，采购团队中有技术顾问、采购专家，还会涉及到甲方采购后的使用方（如产线经理、业务经理等），甲方的采购团队实行采购前，只大概知道自己的需求、需要大概解决什么问题，有个大的方向，但并不清楚具体什么产品可以解决这个问题。

所以会寻找意向供应商，把需求告诉供应商，由供应商来提供解决方案，多家比对后，甲方的需求也渐渐清晰，甲方会找合适的几家意向供应商分别写标书，这会存在白嫖的行为，就是我帮你辛辛苦苦写了标书，但你最后没有下单，乙方有沉没风险，所以乙方花时间写标书之前会对甲方进行商务评估。

乙方写标书的时候，有可能还会继续找下家，找乙方的供应商来编写标书，这种背靠背的合作在行业内很多，如果链路过长，是存在较大风险的，所以，有些甲方是在一开始就会明确要求禁止乙方外包，依次来规避交付风险。

有些项目，乙方信誓旦旦肯定没问题，甲方觉得很信任，就答应合作。但当甲乙方合同签署完，首付款到账后，乙方就转手把项目丢给丙方，签了背靠背合同，但是项目金额却被压得很低。

丙方是小公司，是项目就接，但因为项目金额不大，项目要求又很多，一开始还挺配合，到后期就不想干了，觉得不划算。那么最后吃亏的是甲方，最后甲方只能起诉乙方。这是我工作中遇到过的真实例子。

标书完成后，就开启投标阶段，一般是公开投标，这时候打探竞争对手有哪几家、这几家分别给了什么方案和报价就是投标阶段的关键工作了，信息的准确可靠性直接影响了投标的顺利性。

一旦中标，商机就转为了实际客户，就要进入技术协议签订的阶段了。项目经理介入，组织起草项目相关的技术协议，准备项目资源、准备启动会议需要的资料。

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