CRM 客户服务：突破连锁销售增长瓶颈

随着存量时代的到来，这个时候，企业更需要思考如何缓解销售增长压力，利用好CRM客户管理体系做好会员销售增长。本篇文章里，作者便结合案例发表了一定看法，一起来看。

随着流量红利的消失，行业竞争的加剧，店铺面临的流量和销售增长压力越来越大！

关于如何利用好CRM客户管理体系做好会员销售增长，这个话题是一个持续话题：

一、底层逻辑

1）会员中找到存量客户提升销售的方式

① 流量

② 转化率

通过全域/场景精细化运营，将商品、营销服务场景化

③ 客单价

客单价不再单独的追求高价高毛单品的售卖，基于联合用药、关联销售进行客单价提升

④ 复购

复购不再是优惠券轰炸，是基于客户DOT、需求挖掘、高质量产品推荐、会员关怀、药事服务的组合拳动作

2）会员在找到增量客户带来更高用户价值的可能性（打造高会员价值体系）

一个客户平均一年在企业买3000元商品；一个客户平均每年在企业下5单以上；一个客户平均客单价超300元；一个客户对企业新品类、中药品类、食品保健品品类接受度高……

这些客户是不是高价值会员？如何维护好这些会员，并让其成为企业忠实粉丝，是一个企业会员管理的核心工作。

二、会员运营

围绕营销运营、商品运营、病种运营（场景化运营）进行。

1. 营销运营

营销手段可以是优惠券，触达内容以商品价格展示为优。主打针对性营销，营销方式需直观展示，例如线上体现在价格上；线下门店直接张贴在价签旁。

营销运营目的主要为以下4点：

1. 线上新用户促单、线下新会员注册；
2. 首单用户增加复购（达到复购临界次数）；
3. 活跃用户增加黏性：（增加购买频次、提升客单价）；
4. 沉睡用户促活。

2. 商品运营

主打商品与场景的匹配，商品特性的介绍。

场景：脱发（米诺地尔）、肠胃不适、失眠等。

年前我就被头皮屑这个场景困扰，被其中二硫化硒洗剂产品进行了种草绑定，半年内已经复购2次。

3. 病种运营（场景运营）

通过引导，售卖【顾客想买】的商品。而不是直接推荐商品，是为了真正满足客户需求（需求也可以是“导购“挖掘出来的”）。

主打的是：①病症了解；②程度诊断；③商品匹配。

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